上個(gè)月我們開售了一款產(chǎn)品，初期它的表現(xiàn)并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，降價(jià)也不管用，拖拖拉拉大半個(gè)月后臨近黑五之際排名終于有了大幅度的提升，當(dāng)然也對(duì)應(yīng)著銷量的提升，于是就開始安排大量補(bǔ)貨計(jì)劃。

銷量能夠穩(wěn)中有升，也是精細(xì)化合規(guī)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)特點(diǎn)。它可能不會(huì)像黑科技手法快速爆單，但大部分都會(huì)細(xì)水長(zhǎng)流，讓人相對(duì)省心一點(diǎn)，不用擔(dān)心各種秋后算賬。

（圖源：插件截圖）

這款新品的表現(xiàn)也側(cè)面回應(yīng)了運(yùn)營(yíng)中的三個(gè)常見疑問(wèn)：

1.平臺(tái)活動(dòng)日適合推新嗎？

二喵：如黑五之類的平臺(tái)的大波流量對(duì)新品確有幫助

2.降價(jià)真的是萬(wàn)全之策嗎？

二喵：降價(jià)似乎并不是最好的策略，多方面獲取流量才是正道

3.價(jià)格提升對(duì)銷量有影響嗎？

二喵：銷量穩(wěn)定之后（一到兩周）慢慢提價(jià)也不會(huì)降低銷量

這款新品雖然沒(méi)有快速爆單的經(jīng)驗(yàn)，主要是靠著流量的沖擊，但是如果沒(méi)有打好基礎(chǔ)也只能曇花一現(xiàn)，不能把握住流量讓銷量穩(wěn)中有升。

當(dāng)一款新品開發(fā)出來(lái)之后，要開始進(jìn)行銷售的時(shí)候，很多工作也要同步安排起來(lái)，比如做銷售計(jì)劃，采購(gòu)生產(chǎn)，產(chǎn)品拍照，拍視頻，寫文案等等。

這些事項(xiàng)都很重要，本文二喵著重打底的兩項(xiàng)。分別是：

一、賣點(diǎn)提煉

二、關(guān)鍵詞采集

我們先來(lái)看看第一點(diǎn)。

一、賣點(diǎn)如何提煉

關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)的理解，二喵在之前一篇文章里面有提到：

賣點(diǎn)也即特點(diǎn)，是稀缺性的東西，是你有他無(wú)的，能夠讓客戶快速的記住。但有時(shí)候特點(diǎn)和另一個(gè)詞“特性”被很多人混淆了，因此有些產(chǎn)品listing顯得凌亂，無(wú)法突出產(chǎn)品重點(diǎn)。 

那“特點(diǎn)”和“特性”又該怎么理解呢？

特點(diǎn)是先于特性的，當(dāng)這個(gè)點(diǎn)開始慢慢被別人模仿，具有普遍性的時(shí)候，它就變成了特性。 

一個(gè)產(chǎn)品可能有很多特性。 

比如刀具。

刀刃鋒利，用著省力是它的特性，但因?yàn)樗械牡毒叨加羞@種特性， 提到刀自然而然就有這個(gè)印象，因此這兩點(diǎn)就不必大費(fèi)周章。而如果刀具有可變形的功能，那個(gè)點(diǎn)就具有特殊性，屬于特點(diǎn)，可以在頁(yè)面中多費(fèi)筆墨。當(dāng)然了，如果慢慢地很多賣家的刀具都可變形，那這個(gè)特點(diǎn)也變成了特性，變得普通了。

比如有一段時(shí)間被安利一款冬暖夏涼的貓窩，我一看，不就是網(wǎng)上有賣那種給家禽下蛋的草窩嘛~

就很普通的。用于家禽下蛋是這個(gè)草窩的基本特性，所有的賣家都會(huì)提到這個(gè)點(diǎn)。

但突然有個(gè)賣家把關(guān)鍵詞改成了貓窩，于是他家的下蛋窩就顯得很有特點(diǎn)，也吸引了大批鏟屎官前去購(gòu)買。

從家禽用品的屬性升級(jí)為寵物用品，價(jià)格自然也要跟著升級(jí)。

                                                            圖片來(lái)源：二喵跨境研

這是有特點(diǎn)的產(chǎn)品的好處。

但是如果全網(wǎng)草窩都開始營(yíng)銷貓窩的時(shí)候，這個(gè)特點(diǎn)又不在了，價(jià)格很可能也就沒(méi)了優(yōu)勢(shì)。

我們常說(shuō)的產(chǎn)品賣點(diǎn)就是那種我有別人無(wú)的特點(diǎn)。這個(gè)特點(diǎn)可能是也看得見摸得著的，也可能是一個(gè)概念。

那我們可以去怎么找呢？

首先要先把自家產(chǎn)品了解得很透徹，把它的基本信息準(zhǔn)確地一一列出來(lái)，也就是把文案寫好，然后再?gòu)闹刑暨x跟別人不一樣的點(diǎn)去凸顯。

（圖源：二喵原創(chuàng)）

除了列出自家產(chǎn)品的信息跟競(jìng)品找不同，我們還可以通過(guò)競(jìng)品已有的評(píng)價(jià)中去抓取真實(shí)的買家反饋，在反饋中找到客戶的痛點(diǎn)。

比如我要賣一個(gè)如圖的貓爬架，它的賣點(diǎn)該怎么通過(guò)競(jìng)品的Review抓取呢？

（圖源：亞馬遜前臺(tái)）

老樣子，還是去看看這條listing里面客戶差評(píng)都說(shuō)的是什么問(wèn)題吧~

第一個(gè)問(wèn)題是爬架上的小球設(shè)計(jì)不合理，可能會(huì)給小貓咪帶來(lái)嚴(yán)重的危險(xiǎn)。這個(gè)問(wèn)題有上千個(gè)人覺得很有用，說(shuō)明看重貓咪安全性是眾多買家們的共識(shí)。

（圖源：亞馬遜前臺(tái)）

剛好我的產(chǎn)品沒(méi)有他們說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題，那么這個(gè)“貓咪使用安全性”就是一個(gè)我應(yīng)該提煉的賣點(diǎn)。

第二個(gè)問(wèn)題是貓爬架的味道太難聞了，感覺有毒的樣子。

（圖源：亞馬遜前臺(tái)）

而我的產(chǎn)品就在打樣的時(shí)候重視了這個(gè)問(wèn)題，“環(huán)保材質(zhì)，安全無(wú)毒”就是我應(yīng)該提煉的另一個(gè)賣點(diǎn)。

PS:在這個(gè)差評(píng)里面竟然又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很刺眼的評(píng)價(jià)，一個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題能上升的國(guó)家層面也是無(wú)語(yǔ)。什么時(shí)候chinese能跟junk分離，也需要大家一起努力啊~

（圖源：亞馬遜前臺(tái)）

實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，我們可以整理更多的競(jìng)品再批量采集評(píng)價(jià)更加全面地去分析。

那就要用到可以批量采集全部評(píng)價(jià)的運(yùn)營(yíng)小幫手了，二喵經(jīng)常使用的某插件中“下載評(píng)價(jià)”功能能夠一次性滿足這種需求。這是一個(gè)很好用的運(yùn)營(yíng)工具，能夠把評(píng)價(jià)以表格的形式下載下來(lái)，我們?cè)偃ヅ判蚝Y選好評(píng)或者差評(píng)就可以啦。

以下是如何使用的操作展示：

（圖源：插件截圖）

二、關(guān)鍵詞哪里找

關(guān)鍵詞可以從多方面采集，放在Listing里面用于客戶搜索和做廣告, 二喵把它分為三種：

1. 基本關(guān)鍵詞

2. 客戶搜索詞

3. 競(jìng)品關(guān)鍵詞

比如產(chǎn)品的本身的屬性，它的名字是什么，用于什么，什么材質(zhì)，什么顏色...這些都屬于基本關(guān)鍵詞，也體現(xiàn)出我們對(duì)產(chǎn)品的熟悉度。

                                        （圖源：二喵原創(chuàng)）

客戶搜索詞和競(jìng)品關(guān)鍵詞需要積累或是借助其他運(yùn)營(yíng)工具。

我們之前如果有類似的老品，可能會(huì)通過(guò)廣告積累比較好的客戶搜索詞，如果沒(méi)有的話，只能借助其他的運(yùn)營(yíng)工具。

這里用工具展示怎么采集客戶搜索詞和競(jìng)品關(guān)鍵詞。

比如我們以“cat tree”為詞根想去挖掘出更多的客戶搜索詞，就可以獲得跟“cat tree”相關(guān)詞的月搜索趨勢(shì)，月搜索量，預(yù)估月銷量，競(jìng)品數(shù)等一些信息，每一項(xiàng)指標(biāo)后面的小問(wèn)號(hào)里都有詳細(xì)的釋義，讓人很好理解。然后可以直接復(fù)制下來(lái)或者下載表格來(lái)進(jìn)一步分析。

這個(gè)關(guān)鍵詞挖掘有“靜態(tài)挖掘”和“動(dòng)態(tài)挖掘”兩種類型。

靜態(tài)挖掘就是我們輸入一個(gè)詞根，會(huì)挖掘出基于這個(gè)詞根的相關(guān)搜索詞，跟廣告的詞組匹配方式有點(diǎn)像。

動(dòng)態(tài)挖掘是當(dāng)我們輸入一個(gè)詞根，會(huì)挖掘出跟這個(gè)詞相關(guān)的更多詞，詞根是有所變化的。

動(dòng)靜結(jié)合搭配使用采集更全面！

競(jìng)品關(guān)鍵詞可以使用“關(guān)鍵詞反查”功能。

輸入ASIN之后就可以獲得給這個(gè)ASIN帶來(lái)曝光的詞是哪些以及它們的指標(biāo)數(shù)據(jù)。

如果不使用工具，也有幾種很簡(jiǎn)便的獲取方法：

比如從亞馬遜搜索框也是可以獲得部分搜索詞。

（圖源：亞馬遜前臺(tái)）

或者其他賣家的標(biāo)題文案里也都是人家的精選，也值得參考。

（圖源：亞馬遜前臺(tái)）

就是不如運(yùn)營(yíng)工具高效了。

通過(guò)對(duì)不同關(guān)鍵詞的梳理，再結(jié)合產(chǎn)品的基本信息和提煉的賣點(diǎn)，一份很有吸引力的文案就呼之欲出了。

關(guān)注二喵，了解更多精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思路，祝你的跨境之行更穩(wěn)更安心。

（來(lái)源：公眾號(hào)-二喵跨境研）

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