TikTok在東南亞的流量非常大，這些數(shù)目龐大的用戶都是潛在的消費者，那如何利用這部分流量進行變現(xiàn)，首先最重要的一件事就是要利用好TikTok平臺內(nèi)海量的可以產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的達人。在2024雨果跨境全球平臺資源大會（深圳站）上，TikTok Shop東南亞跨境達人聯(lián)盟負責人水雯帶來了關(guān)于商家如何通過達人帶貨實現(xiàn)爆單的干貨分享。

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新商戶在前期該如何尋找合適的帶貨產(chǎn)品呢？其實主要有以下幾點可以參考。

首先，我們第一要考慮的是選擇普世樸實性強的商品。單個達人可提供的優(yōu)質(zhì)帶貨內(nèi)容是有限的，受創(chuàng)意、時間和粉絲影響。當一個達人沒有辦法在一個商品帶出銷量的時候就要考慮換品；

第二是熱搜高峰的產(chǎn)品。達人對于熱搜商品的信任度會提高，用戶看到也會有更高的點擊率和下單轉(zhuǎn)化率；

第三是毛利高的產(chǎn)品。現(xiàn)在東南亞各國普遍的傭金是8%-15%之間，這意味著首先要預(yù)留這一部分的成本給到達人；

第四是高轉(zhuǎn)化低曝光的產(chǎn)品。可以通過商家后臺的數(shù)據(jù)進行分析，如商品維度的點擊率、成交轉(zhuǎn)化率，找到符合轉(zhuǎn)化率高、曝光低的商品，把更多達人資源堆給這些商品。

其實在TikTok上最好賣的還是那些新奇特的都商品，這些商品本身自帶流量屬性，有很多賣點是可以通過競投做簡單直接的呈現(xiàn)。

總結(jié)來說就是，達人帶貨鏈路本身就是一個爆品的完整生態(tài)，當一個品越爆，意味著系統(tǒng)的流量推薦會越準，轉(zhuǎn)化率越高，達人也更會愿意帶，最后會形成一個巨大的正向增長飛輪。

說完選品，接下來就是找達人環(huán)節(jié)。

第1， 首先要找內(nèi)容發(fā)布頻率高的達人。這能避免達人已棄號或是合作達人的粉絲粘性低；

第2， 發(fā)布的內(nèi)容質(zhì)量要好。可以通過觀察達人以往視頻的播放量是否穩(wěn)定，如果比較穩(wěn)定，就說明達人已經(jīng)掌握了內(nèi)容制作的規(guī)律，他給你的品帶來的流量大概率也不差；

第3， 粉絲畫像匹配。舉個例子，比如說你的產(chǎn)品是面向年輕高消費力女性追求質(zhì)感的小錢包，就要找符合相關(guān)粉絲畫像的達人，否則流量帶來的轉(zhuǎn)化率將非常低。

接下來分享下商家在合作達人帶貨時一些必做的清單。

第1， 設(shè)置公開合作。

設(shè)置后，達人就能在選品廣場看到你的品，了解你的傭金、庫存量，看到合適的就會直接掛到商品櫥窗跟你要樣品，而你要做的就是看到達人申請樣品后，確定達人是否符合產(chǎn)品帶貨需求資質(zhì)，最后寄樣品，與達人互動進行初步建聯(lián)。

第2， 設(shè)置定向合作。

如果說第一點是商家被動經(jīng)營場景，那定向合作是商家可以主動經(jīng)營的場景。在定向合作上，我們可以對一群特定達人發(fā)邀請，設(shè)置特定傭金，說明商品賣點，最快就能初步得到一批高質(zhì)量篩選過，且有意愿帶你貨的達人，其后商家確定哪些定向合作的達人掛了貨，給他寄樣品為產(chǎn)品引流。

第3， 進行一對一達人建聯(lián)。

無論達人是主動找你，還是被動邀請，跟達人一對一建聯(lián)這是一定要做的，而且在初步的建聯(lián)上，我們其實也有一些話術(shù)上的技巧。

首先，商家要盡可能展示自身的優(yōu)勢，比如擁有自有供應(yīng)鏈，已經(jīng)做了數(shù)十年的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量好等等，引起達人的興趣。其次要知道我們商品的賣點并清楚的告知達人，還有傭金比例、后面是否有給到達人附加的服務(wù)權(quán)益，比如說提供腳本、廣告投流等。

當然，以上這些簡短闡述還可以用一些表情符號來拉進關(guān)系，盡可能把他們當成朋友一樣相處，多傾聽他們對產(chǎn)品的建議，尊重他們的意愿，這樣建聯(lián)的成功率就會非常高。

第4， 對達人進行內(nèi)容指引。

很多商家會覺得這個達人漲粉挺好，做得也不錯，為什么還要我們?nèi)ソ淘趺醋鰞?nèi)容？達人其實知道怎么做內(nèi)容，但是不知道電商內(nèi)容應(yīng)該長什么樣子，

事實上，電商內(nèi)容和社媒內(nèi)容之間還是有很大差別的，而電商內(nèi)容也是中國商家出海的一個優(yōu)勢，因此比較鼓勵有內(nèi)容感知力的商家甚至可以自己寫第一版的腳本，比如說告訴達人前三秒應(yīng)該說什么，這個標題應(yīng)該怎么取，后續(xù)每個產(chǎn)品的賣點，腳本應(yīng)該怎么拍。

也可以通過爆單的短視頻做總結(jié)，可能是因為這幾個鏡頭所以才爆單了，把這些總結(jié)成經(jīng)驗，這樣可以大大的提高每一條視頻爆單的成功率。

第五,注重UGC的自來水。

UGC自來水可以幫助商家在短期內(nèi)積累到大量的UGC曝光和素材，且這些都來自于用戶自己的反饋。因此商家可以激勵用戶主動推廣，給第二件的五折券、贈品，或是告知用戶幫這條視頻進行投流等。

售后上，可以在用戶下單之后立刻跟進告知用戶活動，最后有些用戶可能就會變成你的深度達人，其發(fā)布的視頻可也可能會讓你迅速爆單。

最后，推薦一種大部分商家都適用的一種起量模式：螞蟻雄兵式模式

這個模式在于大家可以初步篩選出幾千個潛在合作達人，再篩出幾百個動銷達人，最后篩出每周幾個比較能帶爆單的達人，并且和爆單、動銷過的達人綁定深度的合作關(guān)系，這樣能比較容易實現(xiàn)帶貨的轉(zhuǎn)化。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）