在這個信息爆炸的時代，流量就是生命，而廣告則是引流的利劍。亞馬遜廣告系統(tǒng)是我們賣家們在平臺上爭奪流量的重要工具。

本期，我們一起來深入探索亞馬遜廣告的基本邏輯，解鎖流量增長的秘密。

認(rèn)識亞馬遜流量

首先，讓我們來了解流量的來源。流量，這個看似簡單的詞匯，實際上是我們listing銷量增長的基石。它主要來自兩個方向：

-- 站外入口：搜索引擎、第三方合作網(wǎng)站、App等，它們?yōu)槲覀兊膌isting帶來新鮮的流量。

-- 站內(nèi)入口：亞馬遜站點首頁、搜索結(jié)果頁、商品詳情頁、品牌旗艦店等，這些是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵場所。

那么，流量來了之后，我們該如何有效利用它呢？讓我們通過亞馬遜的流量閉環(huán)來一探究竟：

圖片來源：亞馬遜廣告

-- 曝光：看到商品展示

通過站內(nèi)不同廣告位將推廣商品曝光給相關(guān)度高的消費者。

-- 點擊：進(jìn)入商品詳情頁

通過精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞投放和商品投放方式將廣告曝光給商品潛在消費者。

-- 購買：訂單生成

以優(yōu)質(zhì)的 Listing 頁面承接并轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)流量，并且通過廣告投放避免流量流失。

亞馬遜的流量閉環(huán)顯示，在亞馬遜的廣告世界里，精準(zhǔn)投放是觸達(dá)目標(biāo)消費者的關(guān)鍵。我們可以通過以下幾種方式來實現(xiàn)：

一、找對人：關(guān)鍵詞投放和商品投放。

二、花對錢：理解ACOS的高低

三、說對話：提高商品詳情頁的質(zhì)量

一、找對人：關(guān)鍵詞與商品投放的藝術(shù)

現(xiàn)在，我們已經(jīng)知道了如何吸引流量，接下來，讓我們看看如何讓這些流量轉(zhuǎn)化為銷售。

No.1

利用關(guān)鍵詞找目標(biāo)消費者

舉例，商品是貓咪飲水器，核心關(guān)鍵詞是“Cat water fountain”，當(dāng)消費者搜索“Cat water fountain”關(guān)鍵詞時，搜索結(jié)果頁里有1000+以上的listing！

圖片來源：Cat water fountain搜索結(jié)果頁

貓咪飲水器商品在這個關(guān)鍵詞下，面臨激烈的競爭，會導(dǎo)致點擊率和轉(zhuǎn)化率不理想。

如何讓想買“貓咪飲水器”的消費者看到我們的貓咪飲水器？這就需要精準(zhǔn)地利用關(guān)鍵詞和商品投放策略。

通過明確自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，根據(jù)賣點匹配消費者需求及搜索習(xí)慣，讓產(chǎn)品匹配到精準(zhǔn)的消費人群。

假設(shè)，經(jīng)過調(diào)研，該款貓咪飲水器，與其他競品們之間，有大容量、耐用、靜音的3個獨特優(yōu)勢：

圖片來源：Regan跨境

那么我們就可以將這3個獨特優(yōu)勢，按著消費者搜索習(xí)慣（關(guān)鍵詞）來進(jìn)行表達(dá)，將這些詞埋入listing，并且做關(guān)鍵詞投放，引來更精準(zhǔn)的流量，流量精準(zhǔn)了，點擊率和轉(zhuǎn)化率自然也會提升。

圖片來源：Regan跨境-消費者搜索習(xí)慣

No.2

使用商品投放，觸達(dá)潛在消費者

我們可以用商品匹配受眾，在搜索結(jié)果頁及商品詳情頁精準(zhǔn)定向展示商品的廣告，可以針對品類投放，也可以針對單獨商品ASIN投放。它是按實際點擊次數(shù)收取費用（CPC 計費）。

圖片來源：亞馬遜廣告

No.3

利用自動廣告找目標(biāo)消費者

在對類目完全不了解的情況下，我們可以采用更加簡單的廣告投放方式-商品推廣自動廣告。

圖片來源：亞馬遜廣告-商品推廣自動廣告

在商品推廣自動廣告中，緊密匹配、寬泛匹配，是通過搜索詞匹配；關(guān)聯(lián)商品、同類商品，是通過商品匹配。

用哪種匹配方式更好呢？

我們實踐的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，沒有哪一種匹配方式是一定很好，因此需要進(jìn)行測試，根據(jù)測試廣告結(jié)果來篩選出更好的匹配方式。

當(dāng)利用廣告活動將流量入口打開、流量引入進(jìn)來后，下一步是關(guān)注廣告ACOS。

二、花對錢：理解ACOS的高低

ACOS（廣告成本銷售比）是衡量廣告效果的關(guān)鍵指標(biāo)。理解并優(yōu)化ACOS，可以幫助我們更有效地分配廣告預(yù)算。

我們來看一下ACOS的公式：

圖片來源：亞馬遜廣告

ACOS公式

從公式可以看出來，直接影響到我們ACOS的是CPC、客單價、轉(zhuǎn)化率三個要素。

所以，如何去優(yōu)化ACOS，也有了明確的方向，我們就從這三方面出發(fā)，讓每一分錢都花在刀刃上：

No.1

降低CPC

降低CPC關(guān)注廣告位置，調(diào)整競價結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品曝光在最適合的廣告位置上。

No.2

提高客單價

找到關(guān)聯(lián)類目及商品，實現(xiàn)配套銷售/交叉銷售/升級銷售，增加銷售額。

No.3

提高轉(zhuǎn)化率

使用否定投放（否定關(guān)鍵詞/否定商品/否定品牌），去除低效流量，提升流量精準(zhǔn)度。

三、說對話：提高商品詳情頁的質(zhì)量

賣家朋友們，你是否也有過如下困惑？

關(guān)鍵詞投的準(zhǔn)確，廣告費也花在了正確的地方，曝光/點擊都還可以，

但就是轉(zhuǎn)化不理想！

其實，這就是listing詳情頁的質(zhì)量出了問題！

廣告最主要的作用是打開流量渠道 (曝光量)，以及引來精準(zhǔn)流量 (點擊率)，要能承接住這些流量 (轉(zhuǎn)化率), 需要優(yōu)質(zhì)的listing做配合。不然，我們即使花了很多錢將流量引進(jìn)來了，listing不夠優(yōu)質(zhì)，將會浪費流量，得不到理想的轉(zhuǎn)化。

來看下方這張listing的圖片，我們listing里的哪些關(guān)鍵詞會是檢索對象呢？

圖片來源：亞馬遜廣告

答案是，全部詞都是系統(tǒng)檢索的對象！

因此，我們才會反復(fù)提到，優(yōu)化listing，優(yōu)化listing，優(yōu)化listing，確保所有元素都經(jīng)過精心設(shè)計，與消費者需求和搜索習(xí)慣相匹配，將引進(jìn)來的流程承接住，保持理想的轉(zhuǎn)化，我們的listing才會越推越好。

如何判斷自己的listing過關(guān)不過關(guān)呢？

No.1

檢查自動廣告

若自動廣告搜索詞與實際產(chǎn)品偏差大，代表listing不過關(guān)，詞都跑偏了。Listing需要優(yōu)化。

No.2

檢查手動廣告的建議關(guān)鍵詞

在設(shè)置手動廣告中，查看系統(tǒng)有無建議關(guān)鍵詞、系統(tǒng)建議關(guān)鍵詞與實際產(chǎn)品偏差如何。

若系統(tǒng)沒有建議的關(guān)鍵詞，或者系統(tǒng)有建議關(guān)鍵詞，但是建議的關(guān)鍵詞與我們的產(chǎn)品偏差較大，代表listing不過關(guān)，listing沒有將產(chǎn)品正確地表達(dá)清楚，導(dǎo)致系統(tǒng)的收錄有偏差。也表明Listing需要改進(jìn)。

No.3

查看點擊率和轉(zhuǎn)化率

產(chǎn)品曝光量和點擊率不錯，但是轉(zhuǎn)化率不理想，也是代表listing不過關(guān)，詳情頁可能不足以吸引消費者購買。

通過探索亞馬遜廣告的基本邏輯，我們可以看到，亞馬遜廣告的成功依賴于精準(zhǔn)的流量獲取、合理的成本控制以及高質(zhì)量的Listing頁面。這些要素共同構(gòu)成了一個強大的廣告策略，幫助我們在激烈的市場競爭中脫穎而出。

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（來源：Regan跨境）

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