本期速賣通【講師說】嘉賓韓軍老師，有著10年國內外電商經驗，擅長大數據的分析和打造利潤爆款。今天，韓軍老師就他自己對行業的深入觀察，分析了中小賣家在生存空間與競爭力。如果你不具備強大供應鏈實力，還可以通過找到長尾的產品避開同質化產品價格戰，觸達精準人群積累客戶，再通過量的增長反推供應鏈的升級。一起來學學韓軍老師的方法吧~

隨著跨境電商的發展，越來越多的品牌商與企業的滲透，小賣家的生存空間在哪里?這個話題越來越成為我們跨境電商的關注點。

我們先來聊聊品牌商與企業以及資本的滲透，對于這類企業他們其實并不缺乏資源越不缺乏資金，他們要的核心的東西就在于GMV，而產生GMV最有效的方法在于通過基本款來圈銷量。

對于大賣家與品牌商之間的較量其實就是供應鏈的較量，我們打個比方，比如說我們都在賣服裝，市面上棉花多少錢一噸，面料多少錢一米，工廠加工成本這些基本都是恒定的，除非使用更便宜的工廠進行加工，降低產品質量，這樣的方式來做，但是這樣來做不符合品牌的定位，那么我們的突破點在于哪里?

我們一起來剖析一款T恤成本，棉布60塊錢一公斤，一件T恤0.22-0.24公斤，大概一件T恤成本要到14塊錢，工費7塊錢，最便宜的一件衣服需要21塊錢左右，那么我們如何來破局?

大企業目前才有包棉田包產能的方法從上游供應鏈來進行產品成本控制，產品加工外包到越南等國家，通過一條完整的供應鏈，可以將成本控制在10幾塊錢，這樣的產品相當具有競爭力，并且通過海外倉來進行物流升級與消費體驗升級。

大企業之間的競爭越來越在供應鏈與產品上進行不斷的較量，那么對于中小企業我們又該何去何從?

對于中小企業的出路我建議從市場的長尾入手，避開同質化產品比價格的惡性競爭。

風格化就是長尾的一部分，比如說我最近在研究一款產品。

這款產品屬于典型的長尾產品，這款產品其實可以通過顏色變化來進行長尾產品的開發。

整個平臺基于兩款顏色，我們能否開發一款產品顏色進行差異化呢，其實是可以的，小賣家只有活在長尾的市場里才會避免更大的市場競爭，才有可能活出利潤，并且更容易形成客戶積累。

我們打個比方，比如說我們通過這款產品積累了一定的胖子用戶，那么我們開發大碼男裝是不是變得更加簡單?

如果我們做大碼男裝我們更容易通過店鋪人群形成轉化，我們的供應量就可以根據這款產品來進行優化升級，我們可以更加自信的去定制款式，而不是做尾隨策略，當我們產品銷量有了積累以后那么我們的供應鏈才有可能升級。

總結一下，我們不要去跟大商家去拼基本款的價格，因為我們不具備那么強大的供應鏈整合能力，我們可以從長尾市場出發，通過長尾產品去觸及一部分特定的消費者，即精準人群，通過滿足他們的需求去迅速積累客戶，當客戶積累到一定量的時候來進行風格化的產品開發，并通過銷量來進行供應鏈的升級，通過供應鏈的升級我們才有可能趕超大賣家。

（來源：阿里巴巴全球速賣通）

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