繼續(xù)接上篇文章對線上零售核心的介紹，上篇主要介紹的是一些理論邏輯，本篇會涉及到一些實際的方法論。

我們從你的產(chǎn)品為什么能脫穎而出銷售出去講起。對于線上零售領(lǐng)域來說，你的產(chǎn)品想要銷售出去，必須有其特色（當然是滿足顧客需求點的），但光有特色還不夠，如果你的特色跟競品的特色是一樣的，那也并不能占到銷售優(yōu)勢，所以這個特色還必須與竟品的特色不一樣，這就要談到一個線上零售的核心概念了“差異化”。

我在初次聽到差異化這個詞的時候，第一感受是賣的產(chǎn)品跟市面上的產(chǎn)品都差不多，哪有那么多的差異化。但漸漸的對商業(yè)零售越來越了解之后，對差異化的理解與之前完全不一樣。看過我之前“爆款養(yǎng)成核心秘笈”的小伙伴應(yīng)該已經(jīng)對同質(zhì)化產(chǎn)品的賣點差異化已經(jīng)有一個明確的認知了（如沒看過這篇的小伙伴可以找回去看下），今天就不再贅述。但除了將功能做差異化之外，差異化也有多種截然不同的點，主要分為這幾類：

1. 價格差異化——顧名思義只要你的價格于竟品相比有差異都叫價格差異化。價格比競對低是為了搶占競品所在的市場，價格比競對高是為了有異于竟品搶占它未搶到到的更高價位段的市場，不論低價和高價都沒有絕對的錯誤，只是策略不同。低價的優(yōu)勢是市場量大，搶占相對容易，劣勢是對供應(yīng)鏈要求很高（當然如果賣爛貨當我沒說），且利潤率低。高價的優(yōu)勢是利潤率高，缺點也很明顯市場量相對較低業(yè)務(wù)量級提升難度將比較大。

2. 圖片差異化——這里圖片的差異不僅僅是指不用跟竟品一模一樣的圖片（阿里巴巴的貨），也是指即使圖片本身不一樣的情況下在圖片中所表達的賣點方向和展示模式（是否賣點展示的夠明顯夠有說服力）需要不同，這里就要求銷售運營人員不僅對產(chǎn)品和消費者要有深入的了解，且需要有“翻譯賣點”（具體可參考上篇文章的介紹）的能力，否則只是把工業(yè)化賣點摞上去后著重于所謂的美化圖片是沒有意義的，線上零售沒有標準的圖片美丑的概念，只要能幫助把貨最高效的賣出去，這張圖就是“極美的”。

3. 文案差異化——文案的差異化邏輯與圖片差異化邏輯類似，一方面是要求有“翻譯賣點”的能力，且讓文字活起來（讓消費者有產(chǎn)品使用代入感），另一方面很多賣家小伙伴都會有文字到底寫多寫少的疑慮。在這里我可以給小伙伴們一個標準答案：在展示出商品化賣點并讓顧客有消費沖動的前提下，文字越少越好。不然不論你寫多還是寫少，都是沒有意義的。

4. 評論差異化——評論怎么做差異化？如果小伙伴們有這個問題的話，那就太天真了。評論差異化，說直白點就是對評論的操控，這里的操控，可不是市面上很多所謂的刷單行為，在這里可以稱之為刷評。這倆有什么區(qū)別？區(qū)別大了，刷單刷的是數(shù)量，目的是沖排名。刷評是刷評論的質(zhì)量，目的是提轉(zhuǎn)化。說道這里應(yīng)該小伙伴們都知道我要說什么了，你所找的reviewer給你刷評的同時，一定要操控刷評的內(nèi)容，或最少提出框框要求，讓reviewer可以在評價里呈現(xiàn)出你想讓真實消費者看到對商品賣點的肯定行為，另外對字數(shù)和形式也要有要求，比如在多少字至多少字之間，并且需要帶有視頻評論。試想一下，竟品可能評價數(shù)量比你多，但大多都是一句評價，但第一你的價雖然少但也好控制可以評分比它高，第二你的評價都是很多描述且?guī)в幸曨l的評價，當消費者同時看到竟品和你的產(chǎn)品的時候，最少可以肯定的是，你的產(chǎn)品絕對不占有劣勢，那就夠了，畢竟人家竟品都賣了多少年了，你才初入市場沒多久，不占劣勢就是占有巨大優(yōu)勢了。可能有的小伙伴又會說，刷那么多大段文字和視頻的好評，不是太假了么。那當然，你都是刷這種當然假，我上面說的是方向策略，具體的比例當然小伙伴們自己把控，力求又好又真。并且退一萬步說，即使都是那種評論，對消費者來說從消費心理學(xué)的角度考慮也是絕對的正向引導(dǎo)，對絕大部分消費者的購物影響即使沒有絕對的好處，那也是沒有壞處的。

5. 包裝差異化——這里的包裝差異化，與上一篇說的體驗構(gòu)建有互通之處。包裝差異化不在于包裝與竟品有差異，而是站在品牌和客戶雙重角度來考慮怎么樣能在包裝上體現(xiàn)品牌的調(diào)性，怎么樣能讓包裝本身對客戶也有用處讓顧客覺得有價值。并且體現(xiàn)出這兩點后，甚至可以在商品頁面中直接拿包裝作為差異化賣點的點來打，哪怕產(chǎn)品一樣的情況下你的包裝也是占有優(yōu)勢的也會讓消費者優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品。

6. 服務(wù)差異化——這里的服務(wù)一方面為服務(wù)態(tài)度及話術(shù)，一方面為服務(wù)政策本身。不僅要做到服務(wù)態(tài)度讓顧客滿意，話術(shù)讓顧客舒心且本土化，在服務(wù)政策上也可以與竟品有不同，比如說在保價政策上、長質(zhì)保期限上（不一定是整個產(chǎn)品長質(zhì)保，可以是本體上的關(guān)鍵配件等長質(zhì)保，成本不高也方便郵寄）等等相關(guān)服務(wù)政策上感到與竟品的不同更貼心于消費者。

從這6個非功能性賣點可以看出，我們在做銷售動作時，可以打的點和方向非常的多，所以不論是什么產(chǎn)品，所謂的同質(zhì)化有多嚴重，仍然可以很簡單的找到一條可以做差異化銷售的路，只要掌握了打造差異化的方法，對你來說已經(jīng)沒有藍海紅海的概念了，所有市場均可做，均是藍海。

很多小伙伴肯定很激動，如果找到了很多差異化的點，并且也是消費者強需求的點，那我們把這些賣點全展示進頁面中，多多益善消費者肯定很樂意去買賬的對吧？NO！如果這么想最終只會適得其反的效果。在這里一定要注意，任何款在頁面上展現(xiàn)賣點的時候，不論你提煉了多少賣點準備摞在這個款上，最終只能選擇一個最大的賣點去展現(xiàn)。那準備摞上去的其它賣點怎么辦？其它賣點都圍繞著這個中心賣點來簇擁著展現(xiàn)啊，其它賣點的作用是為了證明這個中心賣點而用，而不是所有賣點都弄成平行賣點。就跟小時候?qū)懽魑囊粯樱黄魉~和一篇有中心思想的文章，哪種得分高？另外也再次說明下，這邊所說的賣點體現(xiàn)方法不是只體現(xiàn)在文案中，圖片、視頻對產(chǎn)品賣點的展示中也是一樣的展示邏輯，上面的作文說法只是舉了例子而已，千萬不要只盯著文案去按此優(yōu)化。

相關(guān)差異化的介紹就到這里，下面再來聊聊促銷的小技巧。

還是以亞馬遜業(yè)務(wù)舉例。一般我們做促銷的話可以有很多種方式：coupon、deal、promotion、直降等。在遇到產(chǎn)品滯銷需要起量或者有產(chǎn)品需要繼續(xù)沖銷量時都會用到這類方式，但哪種方式好哪種方式不好，一直眾說紛紜。這里先不考慮利潤率的因素單就促銷方式上來說，好不好衡量標準只有一個：是否能提升消費者的購買欲帶動銷售。而想達到這點，首先得搞清楚怎么樣才能提升消費者的購買欲。很多小伙伴說，降價啊，降價了價格低消費者肯定回來買。但刺激消費者買的真的是低價嗎？各位小伙伴可以想想在哪種情況下會被刺激購物，不是低價，而是知道原價了并且知道現(xiàn)在在做促銷活動折扣價，并且是限時折扣價，這種情況下一定會蜂擁而至來買。小伙伴們又有疑問了，這不就是低價嗎？NO！這可不是單純的低價刺激，消費者不會因為低價而買你的產(chǎn)品，因為市場上一定有比你價格還低的產(chǎn)品（不信去淘寶上按價格排序來搜搜看），但消費者一定會對在購買占到便宜這件事樂此不疲，所以直接降價是不如讓消費者看到限時促銷來的更有吸引力的。以上面的促銷方式來說，coupon、deal、promotion都能到到這種效果，所以如果不是想自降價格準備長期去搶更低價的價格帶消費者的話，一定不會去做直降（當然如果你的供應(yīng)鏈真的足以支撐你降到市場最低價還能一直不虧錢的話，求這種大神指導(dǎo)我怎么能找到這么穩(wěn)定的低成本長期供應(yīng)鏈，求抱大腿）。

促銷的小技巧就聊到這兒，下面我給大家介紹一下怎么做產(chǎn)品頁能有最高轉(zhuǎn)化的可能。

在做商品頁的時候，很多小伙伴都會想怎么排布文字的順序、怎么排布段落的順序、怎么排布圖片的順序能促進消費者下單的可能，很多時候小伙伴們都是參考競爭對手和自己的喜好來排布，這里我給大家介紹一個高轉(zhuǎn)化詳情頁的金字塔結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)分為三個層：

1. 吸引層——以展現(xiàn)賣點為主，展現(xiàn)賣點對消費者需求的高匹配，使消費者在看到后可以激起強烈的好奇心被吸引住。

2. 說服層——在上一層消費者有了好奇心之后，肯定還會質(zhì)疑這些賣點的真實性，這時在這一層展現(xiàn)這個產(chǎn)品的一些國際性認證，或者在該產(chǎn)品的實際評論中摘取一些優(yōu)秀評論展示進來等方法，來促進新客對賣方的信任建立，使之前的好奇心可以加上信任變?yōu)橘徺I欲。

3. 發(fā)射層——在有了購買欲之后，消費者還是會由于要不要現(xiàn)在就購買，這時候可以在這一層加上一下限制折扣再不買就沒有了等促進消費者立即下單的心理暗示信息，促進消費者做最終的下單動作完成購物流程。

以上的三個層不是生硬的套用在商祥頁的文案、圖片、視頻中，而是機動按此原則貫穿配合進去。其實這三個層是按照消費心理學(xué)的角度讓消費者按照賣家的思路走最終完成購買，而不是沒有目的的安排素材讓消費者自行聯(lián)想并考慮是否要購買，線上購物最怕的就是消費者天馬行空的亂想，消費者想的越多跳出率就越高（會因為各種不可控因素不一定是因為產(chǎn)品頁本身問題），越難走完購物流程，只有讓消費者可以在不自覺中按照賣家的銷售思路走下去才是最高效的轉(zhuǎn)化途徑，這跟線下購物時候?qū)з徣藛T為了促進購買完成而準備的代入式銷售話術(shù)一樣，只是一個是線上購物一個是線下場景不同罷了。

最后，也給大家提供一個銷售小技巧。當我們在銷售產(chǎn)品的時候，在我文章中所提及的這些點都做好的同時，還可以運用領(lǐng)先品牌概念來銷售。領(lǐng)先品牌只市場中名氣相對比較大的品牌，已經(jīng)具有一定知名度，當你的新品牌在入主市場的時候，可以對標這個品牌甚至跟這個品牌做對立面營銷，來達到蹭熱度銷售的目的。當然這么做是會有風(fēng)險的就是被對方的分析潮噴，但如果運作的好你的產(chǎn)品又真的很好的話，可以讓你的品牌起來的速度變得非常快。當然這里只是給大家提供個小技巧，風(fēng)險自然是有的，具體要不要用小伙伴們需要自行決定。

關(guān)于線上零售核心的話題就跟大家聊這么多，最后再送給大家一個零售行業(yè)的經(jīng)典語錄，也是我做到現(xiàn)在一直奉行的一句話始終讓我受益良多，大家可以細細體悟一下：Retail is Detail，Detail is Difficult，Difficult makes Different，Different makes Brand.

A-Lu跨境為大家?guī)淼膬善P(guān)于線上零售核心的話題分享就到這里，如有疑問或者需要深入交流溝通可隨時聯(lián)系我。下一篇將為大家?guī)怼癆MAZON關(guān)鍵詞優(yōu)化深度解析”，我將就亞馬遜平臺的關(guān)鍵詞如何優(yōu)化給各位做深度分享，請小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。（來源：A-Lu跨境）

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