適合賣家段位：多ASIN、多變體ASIN的中高階賣家

適用廣告產(chǎn)品：商品推廣

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展示型推廣廣告已在加拿大站點上線啦！

在5月底的“想看什么聽你的”欄目中，較多賣家對于廣告組的優(yōu)化技巧提出了困惑。

為了幫助有類似困惑的賣家，我們邀請了以下這位大賣，他通過實踐，探索出了一套科學(xué)的計算模式，可幫助你破局！

（以下分析僅代表賣家個人觀點）

這是【多廣告組象限分析法】使用步驟分割線

第一步

形成CPO概念，以廣告組為單位衡量廣告成本

“我們一般通過單次點擊成本（CPC）衡量廣告成本，但如果要更準(zhǔn)確的衡量廣告組成本，我更建議使用單個訂單廣告成本（CPO）”。

第二步

以CPO、訂單額和ROAS作為衡量廣告組效果的指標(biāo)

完成了CPO的計算后，想要對比不同廣告組的表現(xiàn)，你還需要同時監(jiān)測計算訂單額和ROAS。

如上表，某賣家將同一時間維度下不同廣告組的廣告表現(xiàn)中，計算出的每個廣告組的ROAS、CPO和訂單額。

第三步

使用XY散點圖，直觀對比廣告組表現(xiàn)

根據(jù)第二步計算所得的各廣告組ROAS、CPO和訂單額，以橫軸代表不同廣告組的ROAS表現(xiàn)，縱軸代表CPO，散點的大小則代表訂單額。橙色的數(shù)字對應(yīng)不同廣告組的位置，做出如下XY散點圖。

第四步

構(gòu)建廣告投資價值四象限，定義廣告投放價值

“但如何使用這張XY散點圖，對不同廣告組的表現(xiàn)進行歸類分析呢？我的思路是基于廣告投放價值來定義。”

“根據(jù)ROAS越高越好，CPO越低越好的理想目標(biāo)。我通常把散點圖分為以下四個象限，代表不同的廣告投放價值。”

劃重點：“象限4是我優(yōu)化的目標(biāo)！這是4象限中最理想的表現(xiàn)。”

看圖技巧：

1、象限I的廣告組，ROAS和CPO都比較高，象限III的廣告組ROAS和CPO都比較低，這兩個象限的廣告組需要優(yōu)先優(yōu)化。

2、如果象限II的廣告組所推廣的ASIN是新品，也需要對其進行優(yōu)化。即使不是新品，針對訂單額較高的，也不應(yīng)該直接放棄，此時需要找出具體問題所在，再研究優(yōu)化步驟。

第五步：

根據(jù)廣告投放價值，確定廣告分組優(yōu)化方向

“如何通過優(yōu)化，讓低廣告投放價值的象限 II成為高投放價值的 IV象限？以下是我優(yōu)化的兩種思路。”

★思路一：

先提高ROAS，此時CPO維持在一個較高的標(biāo)準(zhǔn)，然后再在高ROAS的前提下降低CPO。

你可以先通過優(yōu)化關(guān)鍵詞，提升顧客搜索和你的產(chǎn)品的相關(guān)性，以此提高CTR，以更多的點擊帶來更高的訂單。

接下來，在CTR提升并穩(wěn)定的情況下，提升轉(zhuǎn)化率。此時需要加強商品詳情頁質(zhì)量，高質(zhì)量的listing保證訂單量的提升。

思路二：

在較低的ROAS下先降低CPO，在CPO降低后再提高ROAS。

你可以先通過做以下動作來降低CPO，提高轉(zhuǎn)化率：

1）優(yōu)化listing，2）按位置競價瞄準(zhǔn)詳情頁，3）設(shè)置【升高和降低】的動態(tài)競價，4）提高投放關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度。

接下來，在轉(zhuǎn)化率提高并穩(wěn)定的情況下，通過提高搜索行為和產(chǎn)品的相關(guān)性來提高ROAS。

實戰(zhàn)心得

“在衡量CPO時，我不僅考慮了廣告花費，還包括了商品銷售過程中涉及到的所有成本，比如人工、倉儲、物流等，這樣幫助我全面衡量廣告投放價值的性價比。另外，需要額外注意的是，這個模型的使用應(yīng)建立在對不同ASIN有不同的ROAS目標(biāo)基礎(chǔ)上，并且清楚地了解ASIN在每一階段應(yīng)該優(yōu)先關(guān)注哪些指標(biāo)。”

看完了大賣的獨家計算模型，對于今天討論的話題，你是否已經(jīng)“心里有數(shù)”了呢？留言里告訴一下我們你的答案吧！（來源：亞馬遜廣告）

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