我的運營朋友包括我自己都有遇到過：

剛推廣的新品，出單比較穩(wěn)定。

但是廣告出單占比在70-80%，利潤基本上都貢獻給了Jeff。

或者是推廣了一段時間的老品，銷量很不錯也穩(wěn)定，但是自然關(guān)鍵字排名進不了前3頁，且一降低預(yù)算，出單就減少的很明顯。

經(jīng)過一段時間的摸索，終于把這個問題給解決了。

對于新品，前期自然關(guān)鍵字排名靠后，自然訂單較少。

只能依靠廣告這個白帽運營手法穩(wěn)定類目排名，提升關(guān)鍵字排名。

但是這意味著你的所有利潤都貢獻給了Amazon，還要倒貼錢。

3個月的新品期，前兩周是沒有特別去降低預(yù)算或者bid的，兩周之后開始做了下面的一些事情：

1. 確定廣告訂單出單的位置（關(guān)鍵字搜索位還是產(chǎn)品詳情頁的廣告位出單，這個很重要。如果是搜索位的廣告出單，說明產(chǎn)品的關(guān)鍵字相關(guān)度比較高，一些運營手法是有效果的，如果是大部分是ASIN出單，那就需要考慮自己的listing的關(guān)鍵字相關(guān)度是不是夠，產(chǎn)品關(guān)鍵字布局仍然需要優(yōu)化）；

2. 不縮減廣告預(yù)算，每3-4天挑出表現(xiàn)優(yōu)異的詞，提升其bid（這些表現(xiàn)好的詞往往是一些長尾詞）；

3. 把挑出來的長尾詞優(yōu)化進bullet，Q&A和A+，并對這些長尾詞的廣告進行人為干預(yù)；

4. 繼續(xù)擴詞，主詞相關(guān)的長尾詞+屬性詞+廣告報表收集出來的詞+品牌分析的關(guān)鍵字+關(guān)鍵字工具采集的詞進行手動投放；

5. 每天關(guān)注主詞和主詞相關(guān)的長尾詞的自然排名，調(diào)整人為干預(yù)的頻率（建議聚焦到流量最大，相關(guān)度最高的長尾詞）；

6. ASIN定投，挑選想對比有優(yōu)勢的同類產(chǎn)品和相互互補的產(chǎn)品進行投放；

7. 否定掉100%不相關(guān)的詞；

8. 慢慢減少自動廣告的預(yù)算，增加手動廣告預(yù)算（這個動作建立在手動廣告跑出一些效果，不要手動廣告沒什么訂單就減少自動的預(yù)算）；

9. 挑詞的同時標記展現(xiàn)量，點擊率和轉(zhuǎn)化率，根據(jù)點擊率的多或者少來優(yōu)化產(chǎn)品圖片，根據(jù)展現(xiàn)量來擴詞或者暫停擴詞（這個動作建議在有競爭對手廣告數(shù)據(jù)的情況下做）；

10. 分析訂單時間，確認預(yù)算主要投放的時間段（我的產(chǎn)品是中國時間晚上8點-第二天的下午2點左右出單比較穩(wěn)定，所以廣告預(yù)算主要投放在這個時間段，其他時間給了比較少的預(yù)算）；

11. 以上10點做完，主詞和長尾詞的自然搜索排名和廣告排名位置基本穩(wěn)定，且長尾詞的自然排名會進第一頁，主詞的自然排名會在第4,5頁。這個時候我會調(diào)整人為干預(yù)的策略，聚焦到主詞上來，主詞的廣告位的人為干預(yù)費用會加大。

對于老品，出單穩(wěn)定，關(guān)鍵字排名穩(wěn)定，但是如果廣告出單占比仍然比較高，從這幾個方面去優(yōu)化你的廣告和listing：

1. 你的廣告關(guān)鍵字的轉(zhuǎn)化率>自然關(guān)鍵字的轉(zhuǎn)化率，且老品的出單量比較大，臺風(fēng)似的測評單起不來太大的作用，建議長期穩(wěn)定的測評投入，主攻最精準，轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵字；

2. 緩慢降低廣告預(yù)算，關(guān)注訂單波動情況，達到一個平衡點；

3. 在測評主攻關(guān)鍵字的時候，適當緩慢降低廣告位的這個關(guān)鍵字的bid，人為提升這個關(guān)鍵字自然搜索的轉(zhuǎn)化率，讓廣告位置靠后，提升自然排名；

4. 分析廣告關(guān)鍵字，篩選出經(jīng)常出單的詞，對比其廣告位和自然位的排名，listing優(yōu)化+人為干預(yù)達到最終自然排名高于廣告排名；

10年有朋友在一個產(chǎn)品推廣進入半年之后，廣告訂單占比降不下來，且這個產(chǎn)品的主關(guān)鍵字競爭程度非常大，預(yù)算大部分都是它花掉的，他采用了先慢慢減少這個主關(guān)鍵字的bid，到最后精否掉這個關(guān)鍵字，主攻自然位的排名，現(xiàn)在這個產(chǎn)品自然出單非常穩(wěn)定。

還有一個運營A和運營B一起推同一款產(chǎn)品，兩個listing。運營A主攻廣告投入和少量刷單，運營B把所有的推廣費用放在了刷單上，不打廣告。兩者的評分相差無幾，評論數(shù)量運營B的略多。在第一年運營A推到了BS，運營B的產(chǎn)品在40多位；第二年發(fā)生了轉(zhuǎn)折，運營A推的產(chǎn)品排名和訂單一直掉，優(yōu)化listing，做促銷，增加廣告預(yù)算和Bid都沒有效果，反而運營B的產(chǎn)品到了BS，且一直到現(xiàn)在都是這種態(tài)勢，運營B的產(chǎn)品關(guān)鍵字自然搜索排名一直在前10。

兩個案例，本質(zhì)來說都是在提升關(guān)鍵字自然搜索的出單比率和轉(zhuǎn)化率，降低廣告關(guān)鍵字出單比率，但是做法都比較極端，10年還是不推薦新手或者賬號操作自由度不高的運營去嘗試這2個案例的方法。

產(chǎn)品的綜合轉(zhuǎn)化率（自然轉(zhuǎn)化率+廣告轉(zhuǎn)化率）是我們運營需要重視的點。

做一個品類久了，運營都會知道這個品類的平均轉(zhuǎn)化率和頭部listing的轉(zhuǎn)化率是多少。

增加自然訂單的占比，減少廣告依懶性，提升毛利。（來源：跨境10年）

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