十年前，一場國際金融危機催生了速賣通；十年后，席卷全球的新冠疫情讓這個中國最大的跨境零售電商平臺又一次站到新路口。

十年前，一場金融危機催生了阿里巴巴的跨境B2C業(yè)務——速賣通。十年之間，速賣通憑借直接連接商家和消費者的跨境零售電商模式，已成為中國中小企業(yè)出海的重要平臺，大大降低了后者進入國際市場的門檻。“中國制造”借助速賣通直接觸達海外消費者，升級為“中國品牌”，提高了議價能力；同時，速賣通也乘著“中國制造”和“一鍵賣全球”的東風，成為阿里巴巴集團全球化戰(zhàn)略中的排頭兵

經過十年的發(fā)展，速賣通已可以憑借多年打造的基礎設施和沉淀下來的數(shù)據(jù)，為消費者提供更快捷、豐富的購物體驗，為中國企業(yè)提供更全面、更多維度的服務，并為電商和貿易的全球化作出自己的貢獻。當下，在貿易摩擦和疫情所引發(fā)的供應鏈斷鏈、企業(yè)訂單荒等問題面前，速賣通的獨特價值更得以凸顯。

阿里巴巴最早的跨境電商業(yè)務以B2B形式為主。2008年全球金融危機發(fā)生后，傳統(tǒng)出口貿易受到沖擊。海外機構買家需求下降。阿里巴巴的B2B業(yè)務出現(xiàn)越來越多的小額批發(fā)，甚至出現(xiàn)個人購買者。阿里巴巴意識到，跨境B2B向跨境B2C發(fā)展的時機已經成熟，速賣通由此應運而生。

時至今日，速賣通已經開通18個語種的站點，覆蓋全球200多個國家和地區(qū)，海外買家數(shù)累計突破1.5億。速賣通在全球100多個國家的購物類APP下載量中排名第一， 是中國唯一一個覆蓋“一帶一路”全部國家和地區(qū)的跨境出口B2C零售平臺。

在這個全球化的過程中，速賣通遇到的最大障礙不是語言和文化障礙，也不是本土企業(yè)的競爭，而是海外市場尚不成熟的基礎設施。相比中國，海外電商滲透率還很低，即使有些發(fā)達國家也不到10%，發(fā)展中國家基本不足5%。

想要開店，先得通路。阿里巴巴全球速賣通總經理王明強在接受《財經》記者專訪時表示，速賣通與阿里巴巴旗下菜鳥、螞蟻國際等多方業(yè)務協(xié)同合作，打通海外物流、倉儲、通關、支付等各個環(huán)節(jié)，自身高速發(fā)展的同時，帶動當?shù)乇就岭娚贪l(fā)展，推動這些國家相關的產業(yè)和生態(tài)的提升。

基于近十年的投入，當2020年新冠疫情突然來臨、傳統(tǒng)線下交易遇困的時候，速賣通憑借完整的基礎設施體系保障了跨境貿易渠道的暢通，速賣通的業(yè)務也因此實現(xiàn)逆勢增長。正是在疫情期間，很多海外消費者通過速賣通第一次接觸電商。經驗表明，人們一旦“觸電”，便很難回到過去“無電”的消費方式。

速賣通正在繼續(xù)加大在海外市場本地化投入，目標是未來五年服務三億海外消費者，并持續(xù)地打造中國企業(yè)出海的主陣地。

以下是《財經》專訪阿里巴巴全球速賣通總經理王明強的對話實錄。

全球化的使命

《財經》：過去十年，速賣通的業(yè)務走過了怎樣的歷程？

王明強：速賣通2010年孵化于阿里巴巴傳統(tǒng)B2B業(yè)務。它誕生的一個重要背景是2008年的全球金融危機，當時很多海外企業(yè)買家的訂單量急劇變小，催生了個人買家的業(yè)務。創(chuàng)建之初的兩三年是速賣通發(fā)展的第一階段，主要是從小額批發(fā)To B的業(yè)務向To C的業(yè)務轉型的階段。

2013年到2016年是第二個階段。從2013年開始，速賣通全面轉向To C平臺。平臺投入大量的資源去招募中國品牌，并在俄羅斯等重點國家做本地化的投入，幫助他們增強物流、支付等電商基建能力。在速賣通的推動下，俄羅斯郵政配送時間從幾十天縮短到了最快五至七天。

第三階段是從2017年到現(xiàn)在，我們的整個業(yè)務向多元化的方向發(fā)展。2017年后，速賣通開始探索利用阿里巴巴的技術能力滿足不同國家用戶的差異化消費需求，業(yè)務更加多元化。

《財經》：在這個過程中，速賣通沉淀了哪些能力？

王明強：第一個是面向全球的基礎物流，這是我們關鍵的一個能力。我們構建了一個面向全球的物流網絡，能夠把貨送到全球200多個國家和地區(qū)。在重點市場的物流網絡中，我們在每一個環(huán)節(jié)都深度運營，從國內商家貨品的攬收、倉儲、干線包機，到海外市場的清關、干線運輸、分撥、末端配送、自提，整個鏈路都有非常強的投入和管控力。

第二是支付能力。我們跟螞蟻國際一起，支持50多個國家的本地貨幣支付，這使得海外用戶端支付成功率非常高，在不同的地區(qū)，消費者可以自由選擇信用卡、PayPal、線下支付等多種方式。

還有產品和技術能力。作為一個電商平臺，對賣家進行平臺化的運營非常重要，我們跟海外其它電商一個區(qū)別是，在其它平臺，賣家主要只能賣貨，從平臺獲得的就是一筆交易和訂單，無法獲得用戶。但是在速賣通這里，他們就可以獲得用戶和粉絲，并且長期去經營他們的用戶。這也是速賣通類似于淘系電商的獨特之處。

要做到這一點，需要很強的產品技術能力來做輔助。比如一個賣家如何定向地對新、老用戶給予針對性的服務，如何持續(xù)的與粉絲互動，如何通過用戶反饋來改進自己的產品和服務，這些都需要平臺的產品技術和數(shù)據(jù)能力支撐。這也是我們區(qū)別于其它平臺獨特的壁壘和優(yōu)勢。

《財經》：速賣通在阿里巴巴集團的全球化戰(zhàn)略中處于什么地位

王明強：速賣通承擔著集團的使命——從誕生的第一天起阿里巴巴就希望自己是一個全球化的公司。我們的責任和價值是實現(xiàn)阿里巴巴全球化的使命，我們是全球化的排頭兵。

《財經》：這個“排頭兵”的定義是什么？

王明強：走在前列、作用巨大、有代表性。阿里巴巴一直抱有全球化的夢想，2015年的時候集團把全球化作為三個最重要的戰(zhàn)略之一，后來確定了“五個全球”的重要戰(zhàn)略：全球買、全球賣、全球運、全球付、全球玩，五個“全球”里邊的前四個，都跟速賣通有關系。

速賣通是阿里集團在全球化里唯一一個覆蓋了幾乎全世界的業(yè)務，我們的海外買家數(shù)累計已經超過1.5億。用“排頭兵”的定位是恰如其分的。我們現(xiàn)在不僅有“中國賣全球”，還有“全球賣全球”，在西班牙、意大利、土耳其、俄羅斯，已經有數(shù)以萬計的當?shù)仄髽I(yè)和賣家加入進來。

《財經》：作為一家中國公司，全球化路程上最大的挑戰(zhàn)是什么？

王明強：在大家最容易想到的語言、文化方面，其實我們與國際接軌相對順暢。真正的挑戰(zhàn)，對于電商業(yè)務來說，是海外市場的基礎建設情況，包括物流和支付能力。

比如物流方面，有的國家公共基建比較好，但是成本很高，這些都會對業(yè)務的拓展產生一定影響。所以我們要加強在這方面的建設，甚至幫助當?shù)氐恼⑵髽I(yè)一起去升級基建，核心就是為了通過智能化和數(shù)據(jù)化來降低成本，這樣才能把新的電商模式發(fā)展起來。

舉一個例子，我們幫助俄羅斯提升物流基建能力，就是跟當?shù)睾ｊP去合作，在報關的時候，將報關需要的商品等數(shù)據(jù)提前跟海關打通，這樣俄羅斯海關就不用一件一件去掃了，而是提前在系統(tǒng)里清關了。這是一個比較典型的能力提升的例子。

《財經》：疫情也讓很多人對全球化的趨勢判斷產生分歧，有些人認為現(xiàn)在進入了一個逆全球化的時代。全球化正在遭遇挫折嗎？未來全球化的發(fā)展和速賣通的發(fā)展之間是什么樣的關系？

王明強：全球化確實面臨一些波折，但是在整個貿易背景下，中國的核心競爭力是很難被替代的。有些品類的商品80%甚至90%以上都是中國生產的，要替代談何容易？只有中國才有這么完整的產業(yè)鏈。海外能夠替代中國的大多在于組裝階段，一些低附加值的工作比較容易遷移出去；但是依靠于完整的產業(yè)鏈和工業(yè)體系的高附加值部分，幾乎很難外遷。

另一方面，很多逆全球化的貿易政策可能會給跨境小包裹、跨境B2C的業(yè)務模式帶來更大的機會。B2B受到關稅等各方面壓力的時候，B2C這種模式一定會產生一定的替代作用，它會有更快的增長。

《財經》：目前中美關系的不確定性對于速賣通的全球布局會造成挑戰(zhàn)嗎？

王明強：中美關系對我們影響不大，從2018年開始中美關系就趨于緊張，但速賣通一直在高速增長。這跟我們跨境B2C的業(yè)務模式有關，另一方面，速賣通的用戶遍布全球200多個國家地區(qū)，美國只是其中一個。

中國在消費品上的生產制造能力，很多國家無法替代，所以只要我們保持核心競爭力、物流暢通，并且真誠的不斷幫助更多國家提升它們的物流、支付等基礎建設能力，反而出現(xiàn)的機遇會多一點。

 中國制造出海

《財經》：速賣通模式對中國出口貿易的貢獻是什么？

王明強：速賣通幫助中國企業(yè)用一種簡單、輕量化的方式出海，無需采用線下傳統(tǒng)渠道，不用開設辦事處，也不用在當?shù)卣液献骰锇椤Ｋ芸焖俚乩镁€上渠道觸達全球200多個國家和地區(qū)的消費者。這是我們給中國企業(yè)出海帶來最重要的價值，也是為中國品牌走出國門做出的最大貢獻。

《財經》：這10年來，速賣通和“中國制造”建立了什么樣的關系？

王明強：我們和中國制造深度結合，十年以來我們一直在強化這個優(yōu)勢。阿里巴巴從1999年開始就有大量圍繞中國制造展開的業(yè)務。整個阿里巴巴集團跟國內的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，建立了很深的鏈接，幾個平臺之間也可以互通資源。從2018年開始，速賣通加強了對淘寶、天貓商家的引入。整個淘系的商家對于阿里有依賴、有感情，對阿里的這套運營方法非常熟悉，把他們導入速賣通基本上是無縫銜接。

速賣通的業(yè)務不止是做生意、賣東西，更重要的是能夠幫助中小企業(yè)打開市場，以低成本的方式快速觸達海外用戶。

海外很多電商網站的模式是“線上化的零售”，它并沒有商家的概念，只是采購貨品，要么貼上自己的牌子，要么直接加個價賣出去，供貨的商家和消費者是割裂的。商家雖然把貨賣出去了，但是沒能在用戶心里留下對品牌的認知，沒有辦法觸達、了解、運營用戶。而速賣通提供了很多工具，例如類似國內淘寶“旺旺”的聊天工具，我們把這個聊天工具和國外的社交平臺打通，商家在速賣通發(fā)一個消息，用戶在Facebook可以接收到，雙方就建立了連接，那么商家就可以長期去運營這個消費者。

《財經》：通過這個平臺，“中國制造”也提高了議價能力？

王明強：是的，很多企業(yè)以前做B2B的時候，不掌握最終的定價權，而且批發(fā)的業(yè)務，因為后續(xù)有很多的加價，所以它這個環(huán)節(jié)議價空間比較小。但是到了速賣通這個平臺，做to C的業(yè)務，企業(yè)掌握了定價權，定價比批發(fā)高，利潤空間比較大。不過由于省去了中間各個環(huán)節(jié)，終端用戶看到的價格依然比過去傳統(tǒng)零售的價格低。

《財經》：怎樣保證和提高平臺上商品的質量，為中國制造的品牌形象“保駕護航”？

王明強：一方面，我們讓更多優(yōu)質的中國品牌直接接觸到海外的消費者，讓消費者了解到這些高質量的產品就是中國生產的。

從商品管理的角度講，阿里集團的大數(shù)據(jù)風險防控，包括對偽劣商品的識別和防控給我們提供了很大的幫助，能夠通過算法、通過數(shù)據(jù)化的方法快速發(fā)現(xiàn)偽劣商品。

《財經》：疫情期間速賣通的表現(xiàn)如何？

王明強：所有聲音都說“外貿難”的時刻，速賣通卻在發(fā)生一些逆勢增長的奇跡。

疫情期間大家不能出門，和“宅經濟”有關的品類表現(xiàn)突出，比如家電類。今年疫情期間，僅僅俄羅斯一國市場，電視銷售額同比增長就超過220倍。4月中旬，速賣通的“宅家消費新需求”專場活動整體成交額突破1億美金，其中，美國市場成交額月環(huán)比增長178%，假發(fā)銷量翻倍，家電、辦公、玩具、珠寶等漲幅均超過了40%。

假發(fā)的數(shù)據(jù)很有意思。今年3月份以來，受疫情影響美國線下門店大量關門，假發(fā)企業(yè)被中間采購商大量退單，但終端消費者的需求其實并沒有消失，速賣通上的訂單暴增。5月對比3月，全球假發(fā)的成交買家數(shù)增長了40%。4月份歐美成交額同比增長100%。

人們宅了一段時間，就很希望出門。前段時間隨著疫情緩和，自行車在我們平臺上銷量暴漲，尤其是歐洲市場，因為人們不敢去坐公共汽車，為了安全就買自行車代步。結果商家備到海外倉的貨一個星期就被賣空，一批貨還沒進海關就已經被定完了，現(xiàn)在不少商家都備了原來3-4倍的量。

不僅是平臺存量商家的銷售額出現(xiàn)逆勢增長，新入駐平臺的商家數(shù)量，也出現(xiàn)了大幅增長。今年3月份，速賣通新開店數(shù)環(huán)比增長了132%。

《財經》：中國制造大賣的原因是什么？

王明強：我覺得不單單是因為疫情。實際上近幾年，整個海外市場都越來越傾向于高性價比的中國制造。近年來歐洲一些國家經濟不景氣，失業(yè)率居高不下，消費能力減弱。這種情況下，他們會傾向于選擇高性價比的商品；有些消費者很富有，但是接觸到中國制造，也認為不必要再花兩三倍的價格去購買同等質量的產品。所以我們在海外主打“Smart Shopping”（聰明購物）。

過去十年我明顯感覺到，海外用戶對“中國制造”的好感度也在提高。以前中國制造都是低價的代名詞，現(xiàn)在海外用戶的心智在逐漸變化，從“低價”向“性價比”以及“較好品質”的方向在發(fā)展。

 海外電商市場是一片藍海

《財經》：和中國市場相比，海外的電商市場有什么特點？

王明強：海外電商滲透率低。在中國，電商占整個社會零售總額的20%以上，但是海外只有極少數(shù)國家超過10%，法國、西班牙、意大利這些發(fā)達國家都不到10%，有些國家甚至不足5%。

很多國家最大的問題是貨品不夠豐富，成本又比較高，導致價格高。這種電商模式很大程度影響了用戶線上購買的決心。另一方面，在海外發(fā)達國家，線下商業(yè)比較發(fā)達，消費習慣較為固定，這也限制了他們探索線上購物。

《財經》：這種情況未來會發(fā)生改變嗎？

王明強：疫情是一個轉折點。很多線下門店都關停了，消費者被迫暫停了線下購物，嘗試線上購物，馬上能夠體會到線上購物的便利。而且他們會持續(xù)在線上購物。從互聯(lián)網的經驗來看，當用戶接觸到了線上購物，再想回到傳統(tǒng)單一的購物方式，就沒那么容易了。

《財經》：目前速賣通的重點市場在哪？為什么會形成這些重點市場？

王明強：目前的重點市場是以俄羅斯為代表的俄語區(qū)；以西班牙、法國為代表的西歐；以波蘭為代表的東歐，還有以巴西為代表的南美。

背后的原因既有自然的，也有我們主動選擇。有些國家和區(qū)域，比如俄羅斯、巴西，速賣通運營不久就很快產生用戶積累。因為中國制造的商品在當?shù)胤浅Ｓ懈偁幜Γ@些國家本地的貨品沒有那么豐富；且傳統(tǒng)的B2B大宗貿易中缺少小件、零散的商品。這種情況下，速賣通和平臺上商品的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

另一方面，我們選擇了一些有代表性的國家去重點運營。這些國家需要具備一定的人口數(shù)量，語言和文化覆蓋面也廣。其次，當?shù)鼗ㄐ枰邆湟欢ǖ幕A。比如我們要建海外倉，至少能夠很快租到倉庫。互聯(lián)網、智能手機的覆蓋率都是要考慮的。包括本地的支付，如果沒有一些好的支付方式，也很難開展電商業(yè)務。

《財經》：速賣通在全球市場擴張時，怎樣輸出中國的電商模式？是否會產生一種鯰魚效應？

王明強：速賣通的模式跟淘寶、天貓的模式有一定類似，阿里巴巴的平臺模式是非常有競爭力的。歐洲、美國的電商正逐漸往我們這種模式靠攏。大量海外本地電商，都在大力發(fā)展平臺模式，建立第三方賣家的運營體系。比如歐洲的Cdiscount， Zalando等知名電商，都在構建平臺能力，讓賣家來自己做運營，第三方賣家的比例在逐漸擴大。

當速賣通在一個市場發(fā)展較快，同時也帶動本地電商借鑒我們的模式，會間接帶動更多的物流基建的轉型，也推動了這些國家相關的產業(yè)和生態(tài)的提升。可能很難叫鯰魚效應，更重要的是一個示范效應和標桿效應。

《財經》：速賣通如何與海外電商平臺競爭？您怎么看待和亞馬遜的競爭？

王明強：我從來不覺得跟亞馬遜是競爭的關系，因為我們的模式和海外本土電商完全是兩回事。在西方很多國家，包括發(fā)達國家，90%以上的購物都不是在電商平臺進行。亞馬遜在這些國家耕耘了十幾年、二十年，為什么這些國家的電商滲透率還是這么低？還有那么多的用戶沒有用電商，甚至于從來沒有用過電商？我覺得本質上因為模式的局限性，在產品豐富度、性價比方面，并沒有滿足用戶需求。速賣通的方向還是要獲得更多的用戶，獲得他們的信任和粘性，真正幫他們提供物美價廉的商品。

《財經》：“中國賣全球”的下一步是“全球賣全球”，最大的難題是什么？

王明強：還是海外商家的投入度。因為海外很多的商家和經營者，他們比較習慣零售的運作模式，就是低價買進來高價賣出去，運營模式非常簡單。怎么樣讓他們具有多元化的運營能力，是比較重要的。比如像現(xiàn)在國內比較火的直播內容化的運營電商，其實在海外很少見，發(fā)展很初級。但怎么能讓海外的商家們更快的意識到這一點？怎么樣去賦能他們？這是關鍵。

《財經》：怎么去解決這個難題？

王明強：一方面還是要通過產品和技術去賦能，另一方面通過網紅和MCN機構去賦能當?shù)氐纳虡I(yè)生態(tài)。因為國外的電商生態(tài)真的不像國內電商生態(tài)這么發(fā)達，國內電商做什么的都有，MCN機構到處都是，物流成本也低。海外的電商生態(tài)需要逐漸去健全。

《財經》：您如何看未來十年跨境零售電商的發(fā)展趨勢？

王明強：我們注意到中國國際經濟交流中心副理事長黃奇帆在今年6月提出，十年以后，全球貿易中1/3是跨境電商。20年后，通過跨境電子商務平臺完成的貿易預計會占到50%。

跨境B2C這個模式很好地解決了用戶的需求，這種模式把性價比高、品質好、價格便宜的商品直接跟海外的消費者對接起來，減少了很多中間環(huán)節(jié)。我覺得一定是一個巨大的機會，它的增長會非常快。

另一方面，在做好貨品優(yōu)勢的同時，還要把物流這些基建做好，因為跨境所帶來的比較大的挑戰(zhàn)還是物流、清關、支付等基礎能力。所以怎么把物流的時效提升起來，把成本降低下去，這其實是共同面臨的問題。當然，很多時候需求決定供給，當我們的用戶有了巨大需求的時候，物流問題并不是一個很大的門檻。

最后，我覺得真正比拼的還是產品技術智能化的能力，因為當用戶、商品、商家、交易量變得足夠多，物流等基礎服務變得足夠復雜的時候，是需要靠強大的系統(tǒng)和技術能力去支撐的。

《財經》：速賣通下一步目標是什么？

王明強：速賣通當前的主要目標是把中國先進的基于電商的人工智能能力應用在全球化業(yè)務，應用在不同國家的商品需求和供給匹配方面。速賣通未來五年要服務三億海外消費者。未來速賣通會加大在一些重點國家的本地化投入，主要是一些歐洲國家，還有中東、南美，重點是本地化的語言翻譯、本地化社交、市場、營銷、推廣等。

下一個十年，我們的目標就是持續(xù)地打造中國企業(yè)出海的主陣地，幫助更多中國品牌和中小企業(yè)數(shù)字化和全球化，讓全球的消費者，能獲得更加豐富和性價比的商品，讓他們的生活變得更美好。（來源：公眾號Jason觀跨境）

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