碰上一個(gè)會(huì)喊價(jià)的客人一定會(huì)讓你頭疼不已吧，特別是他對(duì)所需產(chǎn)品的市場定位非常熟悉，目標(biāo)價(jià)基本持平成本價(jià)甚至還低于出廠價(jià)，這個(gè)時(shí)候，你該如何抉擇呢？有些老板會(huì)覺得，放長線釣大魚，先虧損讓利以求與該客戶長期發(fā)展。但很多業(yè)內(nèi)人士都覺得這樣的方式并不夠科學(xué)，在保質(zhì)保進(jìn)度的情況下，是可以與客人理直氣壯討價(jià)還價(jià)的。那問題出現(xiàn)了，如何與客人談判才既能夠給自己贏得機(jī)會(huì)，又不會(huì)與客人關(guān)系鬧僵呢？雨果小編通過阿里巴巴外貿(mào)圈的一個(gè)典型案例，與大家共同探討這個(gè)問題。

原文分享如下：

詢盤來源國家：Russia

產(chǎn)品行業(yè)：手工具

買家詢盤：

Hello! We met you at the Canton Fair.  We are interested in the lowest price brushes with fine wooden handle and natural bristles as shown in the photo, FOB:  3/4" 1" 1.5" 2" 2.5" 3" 4"

供應(yīng)商回盤：

Dear **,

Good day !Thanks for your interests in our company .It’s **, working for **** compay ,founded in 2000 ,worked with Russian market for 10 years ,for *** brand ...  

Frankly speaking ,we can’t make sure the lowest price but the most cost-effective. What’s more ,we even have no idea about your requirements and potential quantity . Instead , both the quality & price are viewed the most important to help a brand grow up not only the price. If you still trust us ,why not advise target price so we can check if it is workable ?  Looking forward to hearing from you again !

我的具體問題是：

對(duì)于這樣一味詢低價(jià)的客戶，我該如何拿捏，放棄還是跟進(jìn)？要跟進(jìn)的話，應(yīng)該如何操作？

俄羅斯市場目前的行情是很多買家要求低價(jià)，我們國內(nèi)江浙一帶做不了的，就去內(nèi)陸省份工廠找。但是內(nèi)陸的工廠，特別是一些山區(qū)的工廠在質(zhì)量管控上過不了關(guān)，所以就出現(xiàn)了很多買家依然在沿海找便宜的工廠。往往俄羅斯的訂單數(shù)量都是比較可觀的，如果放棄的話有點(diǎn)可惜。可是不放棄的話，以目前的工資水平和材料費(fèi)，要做這么低廉的東西，老板有時(shí)會(huì)說實(shí)在沒有什么意思接這樣的單。作為業(yè)務(wù)，我該如何進(jìn)退？對(duì)于這樣的客戶，我是否還有機(jī)會(huì)？我要如何考慮類似的客戶的詢盤？

專家點(diǎn)評(píng)：

這種情況下你可以嘗試“欲擒故縱”法，既然我們的產(chǎn)品價(jià)格高，又不可能再降，那解決方法就只能讓客戶接受高價(jià)格，否則訂單就不接。

我們分兩步走，第一步，告知客戶，我們的公司和產(chǎn)品是通過XX認(rèn)證的，產(chǎn)品市場定位是XX，價(jià)格會(huì)比低端產(chǎn)品高XX%-XX%，具體質(zhì)量區(qū)別在于……（產(chǎn)品工藝質(zhì)量等）。這么做的目的是亮明態(tài)度，我們的價(jià)格確實(shí)高，質(zhì)量確實(shí)好，而且市場定位明確，你來我們歡迎，你不來我們也不會(huì)迎合你做低端產(chǎn)品。第二步，告知客戶主要的成本構(gòu)成部分，意思即我們的定價(jià)是合理的，再告訴客戶我們的產(chǎn)品與低端產(chǎn)品相比，賣點(diǎn)在哪里，也就是給客戶描繪產(chǎn)品的競爭力，一是買家的利潤空間，二是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)，只要這兩塊內(nèi)容落到實(shí)地，比低端產(chǎn)品有提升，買家就可以接受。例如，你可能會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品的銷售問題，但據(jù)我們調(diào)查，低端產(chǎn)品的消費(fèi)者普遍反饋產(chǎn)品存在某些問題（這方面你可以自己羅列），而我們產(chǎn)品在這方面的表現(xiàn)正好能夠成為你的賣點(diǎn)。

以上內(nèi)容是比較系統(tǒng)的跟進(jìn)，實(shí)際跟進(jìn)中可能不能一次完成，但通過這個(gè)說明，你可能會(huì)找到一些思路。

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