針對眾議院反壟斷小組委員會的提問，在7月29日聽證會之后，亞馬遜CEO杰夫?貝佐斯列出了亞馬遜自有品牌在第一方總銷售額中所占份額的細分數據，從這些數據中，我們可以看出亞馬遜自營和第三方賣家的數據對比。

1. 營收

2019年數據顯示，亞馬遜零售GMV是3350億美元，自營產品收入預計1350億美元，第三方賣家收入預計2000億美元，也就是說第三方賣家收入大約占亞馬遜零售整體收入的60% ，自營產品占40%。

2. 銷售額占比

（亞馬遜自營和第三方賣家在各品類中銷售額的占比）

通過上圖數據可以看出，在家庭和廚房類別，自營產品占33％，自有品牌占4%，第三方賣家占67%；在電子產品類別中，自營產品占43％，自有品牌占3%，第三方賣家占57%；在消耗品類別中，自營產品占41％，自有品牌占2%，第三方賣家占59%，以上都是第三方賣家占比比較多。不同的是書籍類，自營產品占比最多74％，自有品牌小于1%，而第三方賣家只占26%。

3. Listing數量

（亞馬遜自營和第三方賣家在各品類中listing數量的占比）

從 listing 數據來看，第三方賣家除了書籍品類，其他的 listing 都有達到 90％ 以上，而自營產品除了書籍類達到34%，其他都在10%以內，甚至自有品牌的listing都小于1%。

從以上三方面的數據可以得出幾個結論：

1. 亞馬遜近幾年自營產品的發展迅猛；

2. 平臺上售賣的多數是第三方賣家的產品；

3. 第三方賣家的GMV 大多只在60-70%左右，說明比起亞馬遜自營產品，第三方賣家listing 的創收能力比較差。

也就是說，第三方賣家的品類占比高、很多買家也會選擇其產品購買，但是總體銷售額卻只比自營產品多20%，沒有充分發揮其優勢。從另一個角度講，就是第三方賣家在銷售方面仍然弱于亞馬遜自營產品。BYKOL首席運營官Louie分析，這樣的結果不僅在于自營產品的增加，還在于亞馬遜平臺的流量傾斜。

據Coresight Research和DataWeave 5月份的一項研究顯示，亞馬遜現有111個自有品牌、22617種產品，相比2018年的6825件自有品牌產品，增加了三倍多。

且今年7月份，亞馬遜更是增加了用于推廣其自有品牌的廣告位數量。在其網站上標準的12個廣告位和移動應用程序上的6個廣告位中，有3個廣告位展示了其自有品牌的產品。

所以對于第三方賣家來說，競爭壓力更大了。特別是在今年疫情這種特殊的情況下，已經在前半年遭受了巨大創傷的賣家們，下半年想要利用旺季回春，又該付出哪些努力，為自己爭取更多流量和銷量？

1.首先必須做好產品listing的優化

這是一個老生常談的問題，也是賣家需要重視的問題。產品listing包括標題、關鍵詞、圖片、產品詳情等內容，需要充分表現出產品的特點，吸引消費者的注意力，能夠大大地提升產品的轉化率。

2.其次優化廣告關鍵詞

很多賣家會選擇做站內廣告，但站內競爭激烈，想要獲得較好的廣告效果，最重要的是關鍵詞的優化。賣家可以通過以下幾種方法找到轉化率最佳的關鍵詞，使每一分預算都真正起到效果。

（1）排除沒有搜索量的關鍵詞。沒有搜索量就說明這個關鍵詞沒有需求，即使排名容易靠前，卻并不能帶來銷量，可以直接排除。

（2）避免太過熱門的關鍵詞。這需要考慮兩個方面的因素，一個是熱門關鍵詞價格較高，除非預算有夠，否則就盡量避免；另一個是競爭比較激烈，除非你的產品有較好的市場優勢，可以吸引消費者，否則有流量卻沒有銷量，會拉低產品的轉化率。

（3）要設置相關性高、定位精準的關鍵詞。相關性高的關鍵詞有利于提高店鋪的權重，而精準度高的關鍵詞引進的流量下單意向會明確一些，有利于提高轉化率。

3.選擇多種站內促銷方式結合

亞馬遜平臺的活動多種多樣，都可以為產品帶來很多流量，如果結合多種促銷活動，也將得到翻倍的效果。站內促銷方式主要有以下5種，賣家可以根據產品實際情況選擇適合的活動參加。

（1）DOTD鎮店之寶：指參與活動的一個或一組高需求的商品，僅在指定的一天內設有大幅折扣的促銷活動。大部分站點的鎮店之寶目前實行邀請制，且必須通過客戶經理申報。

鎮店之寶通常適用于店鋪中的熱銷品，促銷期間可以為產品帶來更多的銷量，甚至帶動整個店鋪的銷量，提高品牌知名度。

（2）LD秒殺：是一種限時、短時間高流量的展示活動。有超強的流量加持，快速沖擊銷量，有助于賣家銷售積壓的庫存。

（3）7天促銷：與秒殺一樣是限時的促銷優惠活動，不同的是7天促銷可以在促銷頁面展示7天，持續時間較長，可以幫助商品實現平穩提升曝光度。

（4）coupon優惠券：顧名思義，就是為產品設置的一次性使用折扣。其最大的優勢在于，即使是0條評價的新品也能使用該促銷方式。

（5）Prime專享折扣：專門為 Prime 會員提供的折扣，適用于通過亞馬遜物流銷售且符合 Prime 要求的商品?？梢詭椭u家推新品、清庫存。

4.站外社交媒體宣傳

除了站內的一些設置和優化，賣家還可以通過站外的社交媒體渠道為產品宣傳引流。

（1）社交媒體廣告投放

利用社交媒體大量的用戶資源打廣告，勢必能獲得不錯的引流效果。廣告投放的方式操作會相對簡單一些，但效果如何關鍵在于廣告內容的展現形式是否能夠吸引用戶。

（2）網紅營銷宣傳

近幾年網紅經濟的發展對跨境電商有很大的影響，可以在短時間內實現產品的快速銷售。所以不少賣家會選擇直接與網紅合作。但是BYKOL首席運營官Louie分析，選擇合適的網紅，以及與網紅取得聯系并談成合作，對賣家來說都存在一定的難度。簡單的方法是與網紅營銷機構合作，讓他們幫助聯系合適的網紅，這樣可以省掉很多麻煩。

（3）KOL粉絲測評

除了以上兩種方法之外，Louie建議，借助網紅粉絲做測評也是當下很好的一種營銷模式。因為網紅的粉絲都是真實買家，通過網紅標簽可以匹配到與品牌受眾一致的粉絲，不僅購買產品的意向比較高，同時也能為產品帶來真實留評，提高產品排名和銷量。

所以從整體來看，雖然第三方賣家比起自營產品沒有優勢，但是可選擇的引流方法還是很多的，無需為此感到擔心。只要以積極心態面對，多嘗試幾種營銷方式，包括站內、站外、測評等，總有找到適合自家產品的引流方式，助力產品提高流量和銷量。

（來源：百口電商）

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