·美國婚紗市場占全球近一半份額，歐洲6國增長勢頭強(qiáng)勁
·疫情后開放市場，婚紗線上銷售增速下降
按地域劃分：
-北美婚紗市場貢獻(xiàn)了最大份額。美國市場的婚紗銷售規(guī)模約占全球市場份額的44.16%，預(yù)計(jì)到2022年，美國婚紗市場規(guī)模將達(dá)到270億美元；加拿大婚紗市場在2022-2026年間的復(fù)合年增長率將達(dá)3.6%。
-亞太地區(qū)以中國婚紗市場為領(lǐng)頭，預(yù)計(jì)復(fù)合年增長率約為5.8%，到2026年市場規(guī)模達(dá)到68億美元；日本婚紗市場復(fù)合年增長率約為 3%。
-歐洲整體婚紗市場規(guī)模預(yù)計(jì)到2026年達(dá)到190億美元。根據(jù)CBI的報(bào)告，德國、法國、意大利、波蘭、西班牙和羅馬尼亞是歐洲婚紗購買力最大的前6個市場，其中德國婚紗市場值得期待，其婚紗市場復(fù)合年增長率達(dá)到3.7%。
按銷售場景劃分（線上或線下）：
-全球婚紗線下銷售預(yù)計(jì)將以4%的復(fù)合年增長率增長，至2026年規(guī)模達(dá)到699億美元；全球婚紗線上市場在疫情影響下得到快速發(fā)展，現(xiàn)約占整體婚紗銷售的15%。2022年開始線上銷售增速有所放緩，預(yù)計(jì)復(fù)合年增長率約為3.5%。
·小型婚禮帶動簡約風(fēng)和鮮艷色婚紗走向流行
疫情未消，婚禮規(guī)模普遍縮小，這張小而美的婚禮趨勢也帶領(lǐng)著極簡和絢麗兩種風(fēng)格走向流行。
有些新娘選擇在簡潔的線條和微妙的細(xì)節(jié)中尋找美感，更青睞簡約經(jīng)典的婚紗款式。極簡風(fēng)婚紗偏愛干凈現(xiàn)代的剪裁，據(jù)Etsy的數(shù)據(jù)，自2022年年初以來，面白色吊帶裙的搜索量增長了68%；谷歌趨勢也顯示，極簡風(fēng)婚紗的搜索在過去的12個月內(nèi)保持高位。
（圖片來源：Google Trends“minimalist wedding dress”全球搜索趨勢截圖）
還有一群人打破傳統(tǒng)，選擇充滿活力的明亮色調(diào)的婚紗來彰顯耀眼的時尚感。炫彩亮色如玫瑰紅色、性感粉色、大膽黑色、濃郁酒紅色、香檳金等，華麗柔和色如藍(lán)色、淡紫色和淡黃色等，以及充滿活力的花卉圖案或?qū)⒁I(lǐng)婚紗新潮流。
（圖片來源：Instagram；The Wedding Gown帖子截圖）
·《布里奇頓》效應(yīng)：宮廷風(fēng)和閨房風(fēng)婚紗大熱
受Netflix歷史劇《布里奇頓》啟發(fā)的Recency-core（攝政時期風(fēng)格）是近期一大流行趨勢，越來越多準(zhǔn)新娘選擇1800年代風(fēng)格的禮服和配飾。Etsy 報(bào)告稱，新娘手套（121%）、泡泡袖婚紗（93%）和珍珠面紗（78%）的搜索量急劇增加，方形領(lǐng)口剪裁和融入珠飾、刺繡等紋理的宮廷復(fù)古風(fēng)設(shè)計(jì)也被帶火。
（圖片來源：Instagram上布里奇頓劇照帖子截圖）
此外，夢幻和閨房風(fēng)格的造型也重磅回歸。這種婚紗設(shè)計(jì)以緊身胸衣展露曲線，層次分明的薄紗或透明蕾絲搭配寬松剪裁，打造小性感但又不會過于暴露的現(xiàn)代嬌俏美感。
（圖片來源：Instagram；The Wedding Gown帖子截圖）
·千禧一代偏愛星空夢幻風(fēng)婚紗
千禧一代（26-41歲人群）對星座、占卜的喜愛和沉迷，已經(jīng)融入到了婚紗選擇上。他們偏愛“cosmic wedding dresses”（宇宙風(fēng)婚紗），這種婚紗以飄逸的薄紗為亮點(diǎn)，并綴有月亮、星星等裝飾，樣似星空。根據(jù)Pinterest的趨勢報(bào)告，2021年“moon wedding dress”（月光婚紗）一詞的搜索量飆升了180%。
（圖片來源：Pinterest上moon wedding dress截圖）
·分體式婚紗開創(chuàng)新風(fēng)
“兩件式”或“分體式”婚紗禮服是近期流行于各大婚紗秀場的新興趨勢。緊身胸衣、簡式上衣、西裝外套、夾克、裙子和褲子等單品可以搭配出無數(shù)種婚禮造型，還可以混搭不同面料和顏色，兼具舒適性和功能性的同時將精致感和現(xiàn)代風(fēng)巧妙結(jié)合。這種出新于傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)，還可以用于時尚的日常穿搭造型，讓婚紗不再只是“一次性”產(chǎn)品。
（（圖片來源：Google Trends；“split wedding dress”全球搜索趨勢截圖）
·對可重復(fù)、不局限使用場景婚紗需求量上升
“環(huán)保”、“可持續(xù)”是海外消費(fèi)者一貫熱衷的品牌關(guān)鍵詞。款式方面，消費(fèi)者們追求除婚禮外仍可在日常穿著的單品，如Galvan的針織緊身連衣裙：
（圖片來源：Instagram；Galvan發(fā)帖截圖）
除了款式設(shè)計(jì)方面，品牌所銷售婚紗的面料、生產(chǎn)過程以及庫存管理是否足夠環(huán)保可持續(xù)也是消費(fèi)者們重點(diǎn)關(guān)注的趨勢之一。
·花卉印花伴娘裙有較為明顯的季節(jié)性 春季需求激增
以美國市場為例，根據(jù)Google Trends及Google Keyword的數(shù)據(jù)看來，2021年12月-2022年2月，碎花（floral）、中長款（midi）、孕婦（pregnancy）、荷葉邊（ruffle）伴娘禮服裙年同比增長及近三個月漲幅超過80%，預(yù)估3月~4月，花卉印花（floral print）伴娘禮服會出現(xiàn)年度熱度高位：
（數(shù)據(jù)來源：Google）
·緞面材質(zhì)禮服裙搜索量漲幅成倍增長 或是類目下一個風(fēng)口
同樣以美國市場為例，2021年12月-2022年2月，香檳色緞面（champagne satin）、黑色緞面（black satin）、藍(lán)色碎花（blue floral）、綠色緞面（green satin）伴娘禮服裙年同比增長及近三個月漲幅超過80%，另外翡翠緞面和藍(lán)色緞面伴娘禮服裙雖然月搜索量為400，但是搜索同比漲幅超過300%，是賣家可以考慮做的細(xì)分子類目之一：
（數(shù)據(jù)來源：Google）
·蝴蝶結(jié)禮服和配飾火熱時尚圈
蝴蝶結(jié)遍布2022年春夏時裝走秀，這一趨勢已經(jīng)開始滲透到婚紗設(shè)計(jì)中，如將蝴蝶結(jié)飾于婚紗腰線或領(lǐng)口，為婚紗增添了額外的甜美色彩。據(jù)Etsy的數(shù)據(jù)，蝴蝶結(jié)禮服的搜索量增加了50%，新娘或伴娘蝴蝶結(jié)配飾的搜索量也增加了114%。
（圖片來源：Google Trends“Wedding dress with bow”全球搜索趨勢截圖）
·價格低廉的花童禮服裙在英國市場有較大潛力
花童是西式婚禮儀式上“重要角色之一”。根據(jù)Google Trends的搜索趨勢看來，2021年3月29日-2022年3月29日，愛爾蘭市場、英國市場、斯里蘭卡市場對flower girl dresses（花童禮服裙）的搜索熱度排名前三。其中，“cheap flower girl dresses UK ”（英國便宜的花童禮服裙）這一關(guān)鍵詞搜索量激增了400%；款式顏色方面，light blue flower girl dresses（淺藍(lán)色花童禮服裙）同比激增了300%。
·BSR前50均價不過百，亞馬遜美國站消費(fèi)者更青睞“便宜貨”
截至撰稿日（2022年3月30日），在亞馬遜美國站Clothing, Shoes & Jewelry ? Women ? Clothing ? Dresses ? Wedding Dresses產(chǎn)品類目之下的Best Seller Rank排行榜中，排名前50的產(chǎn)品鏈接，平均價格在88.24美元，沒有超過100美元。品牌/賣家在選品時，可參考此價格控制產(chǎn)品成本。
·婚紗品牌名+核心關(guān)鍵詞+功能屬性是“萬能”listing公式
亞馬遜美國站Wedding Dresses類目之下BSR榜單中的產(chǎn)品鏈接，基本有共同的標(biāo)題“公式”，即婚紗品牌名+核心關(guān)鍵詞+功能屬性。如排名第1的產(chǎn)品鏈接，listing標(biāo)題為：LALAGEN Women's Floral Lace Long Sleeve Off Shoulder Wedding Mermaid Dress。其中，LALAGEN為品牌名，最核心的關(guān)鍵詞為“Women's Dress”。但此類把核心關(guān)鍵詞放在最后的模式，因?yàn)榍捌谧匀灰餍Ч邢蓿容^適合有一定銷量基礎(chǔ)的賣家和品牌。
（圖片來源：亞馬遜）
·推銷語、錯誤拼寫、潛在侵權(quán)行為等“標(biāo)題大坑”不要踩
婚紗品類賣家在編寫listing標(biāo)題時，需要避免出現(xiàn)free shipping、hot sale等明顯推銷詞匯，單詞的拼寫等基礎(chǔ)性表達(dá)應(yīng)慎之又慎。標(biāo)點(diǎn)使用方面，最好能少用或者不用標(biāo)點(diǎn)，涉及到數(shù)字表達(dá)時，建議使用阿拉伯?dāng)?shù)字取代單詞拼寫。另外，切忌為了引流在標(biāo)題中出現(xiàn)他人品牌名，若被品牌發(fā)現(xiàn)，鏈接將被下架。
·產(chǎn)品圖會影響轉(zhuǎn)化率 婚紗主圖使用模特效果好
以亞馬遜美國站Wedding Dresses子類目BSR排名第一的中國婚紗品牌LALAGEN為例。該鏈接近30天銷量達(dá)到了2250件，共有48個變體數(shù)量：
（圖片來源：亞馬遜）
可以看到，該listing共有6張圖（1張正面主圖，5張附圖，其中有2張為產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖）。且圖片均為純白色背景，無水印、無不相關(guān)文字以及品牌Logo。主圖的模特，為正向鏡頭，沒有“擦邊球”式的姿勢或者動作。（主圖太過“擦邊”，容易被亞馬遜禁止打站內(nèi)廣告）。當(dāng)然，若婚紗后背有亮眼設(shè)計(jì)，也可以搭配使用背面視角的模特圖。
·婚紗listing的商品描述需具備材質(zhì)、特點(diǎn)、適用場景等要素
婚紗賣家在編寫listing的商品描述部分時，有幾大方面應(yīng)該注意。仍以亞馬遜美國站排名第1的產(chǎn)品為例：
（圖片來源：亞馬遜）
LALAGEN在編寫listing的商品描述部分時，做到了：
-句子首字母大寫，方便消費(fèi)者閱讀；
-注明相關(guān)參數(shù)，如材質(zhì)（95%滌綸+5%氨綸）、穿脫方式（拉鏈）；
-強(qiáng)調(diào)婚紗賣點(diǎn)，如設(shè)計(jì)（突出新娘性感曲線的蕾絲材質(zhì)和露肩設(shè)計(jì)）；
-賣點(diǎn)設(shè)計(jì)成短語放在句首（如Sexy Curves、Attractive Matching等）。
·婚紗定價需要“隨機(jī)應(yīng)變”，隨時調(diào)價
婚紗所在的服飾大類，一般屬于生產(chǎn)成本越高，價格波動越大的類目。在亞馬遜，價格對轉(zhuǎn)化率和銷量產(chǎn)生直接影響，對排名則會產(chǎn)生間接影響。因此，婚紗品牌需要及時調(diào)整價格以獲得更好的站內(nèi)排名，哪怕是類目BSR排名第1的品牌，LALAGEN也會做出價格調(diào)整以適應(yīng)市場：
（圖片來源：賣家精靈）
在價格調(diào)整方面，賣家可以借助亞馬遜賣家工具，來監(jiān)控站點(diǎn)最佳銷售時間段內(nèi)，競品的價格波動情況以及自己listing關(guān)鍵詞的排名、銷量以及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。整體的調(diào)整邏輯是：當(dāng)排名處于上升階段時候，品牌可以穩(wěn)定價格，達(dá)到目標(biāo)排名后，上調(diào)價格；當(dāng)排名下降時，下調(diào)價格加銷量以提升排名。以此類推，才能得到穩(wěn)定又有市場競爭力的價格。
當(dāng)然，價格調(diào)整并非一蹴而就，而是一項(xiàng)“長期項(xiàng)目”。在價格調(diào)整試錯過程中，若出現(xiàn)上調(diào)價格后銷量下降但轉(zhuǎn)化率高時，品牌不需要有降價行為；但當(dāng)上調(diào)價格后銷量下降且轉(zhuǎn)化率低時，品牌則可進(jìn)一步適當(dāng)降價。
·生產(chǎn)工藝、原材料、產(chǎn)品包裝等婚紗品牌差異化破局之法
婚紗是出海產(chǎn)品中比較成熟的類目。在競爭激烈的一片婚紗紅海之中，如何以低成本差異化制勝是賣家運(yùn)營的重點(diǎn)之一。比如：
-設(shè)計(jì)差異化；
-尺碼差異化：根據(jù)目標(biāo)市場的目標(biāo)客群調(diào)整婚紗的尺寸（如，美國消費(fèi)者中大碼女性較多，日本等亞洲地區(qū)大多數(shù)婚紗消費(fèi)群體與國內(nèi)無異）；
-原材料及生產(chǎn)工藝差異化（如，使用環(huán)保材料、保證生產(chǎn)過程環(huán)保、增加適用場景，延長婚紗使用壽命）；
-包裝差異化（在考慮包裝的尺寸，重量，堅(jiān)固性等物流運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)上，優(yōu)化包裝的材質(zhì)、設(shè)計(jì)，以此提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)感）等。
·eBay婚紗類目前50均價140美元，“客定”減少庫存壓力
在eBay，婚紗類目路徑為：Clothing, Shoes & Accessories》Specialty Clothing Shoes & Accessories》Wedding & Formal Wear》Wedding Dresses。截至撰稿日，在該路徑下，產(chǎn)品數(shù)量為145994件。eBay在前端有為消費(fèi)者劃分不同的款式及尺寸，以供其快速定位產(chǎn)品：
（圖片來源：eBay）
在所有listing中，以Bset Match為排名條件，在自然展示結(jié)果頁面排名前50的產(chǎn)品，平均定價為140.4美元，略高于亞馬遜美國站。
以在此篩選條件下排名第1的listing為例：
（圖片來源：eBay）
該listing賣家所在地位于蘇州，產(chǎn)品定價在169.99美元，根據(jù)售往的地區(qū)，郵費(fèi)會進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。該鏈接支持消費(fèi)者定制化，在附圖，賣家表示，若消費(fèi)者喜歡該產(chǎn)品，可直接拍下，并通過eBay Message，將所需產(chǎn)品的尺寸、顏色等細(xì)節(jié)告知賣家，賣家將為消費(fèi)者按需定制：
（圖片來源：eBay）
在該鏈接的產(chǎn)品詳細(xì)描述中，賣家注明了鏈接價格只包含只包含一條婚紗，且只支持免費(fèi)對該版型婚紗的顏色及尺寸進(jìn)行定制，不接受“來圖定制”；強(qiáng)調(diào)了詢問信息將在24小時內(nèi)回復(fù)，并注明了產(chǎn)品存在一定色差等有可能導(dǎo)致差評的信息：
（圖片來源：eBay）
產(chǎn)品詳情中，包括詳細(xì)的物流信息以及顏色選擇、退貨政策及如何給好評，排版一目了然：
（圖片來源：eBay）
定制化玩法，本身就是差異化的一種手段，還能在一定程度上減小品牌的庫存壓力，為消費(fèi)者給與好評留出更多操作空間。
·東南亞平臺婚紗銷售量一般，獨(dú)立站或成突破點(diǎn)
在Shopee新加坡站，以wedding dress為搜索關(guān)鍵詞：
（圖片來源：Shopee）
截至撰稿時，在搜索結(jié)果頁中，自然展示結(jié)果前幾名均是頭紗、胸衣、婚紗防塵罩等相關(guān)配件，到第8位才是婚紗，售價在58.02新幣（約合42.87美元），月銷售量為0：
（圖片來源：Shopee）
同樣的情況還發(fā)生在Shopee馬來西亞站：
（圖片來源:Shopee）
因此，Shopee和Lazada或許并非新加坡/馬來西亞等東南亞市場消費(fèi)者的主要選擇，婚紗品牌獨(dú)立站（支持定制）、實(shí)體店面以及二手/婚紗禮服租賃網(wǎng)站或是其婚紗購買主要渠道。
婚紗出海品牌案例——Dressilyme
婚紗品牌Dressilyme自2009年起就一直持續(xù)專注于婚紗禮服這個垂直細(xì)分領(lǐng)域。此前，在Facebook與畢馬威資訊公司聯(lián)合推出的“2018年中國出海人本營銷領(lǐng)先品牌排行榜”，其中電商品牌top10里面就有Dressilyme的身影，上榜的企業(yè)還包括了知名大賣SHEIN、蘭亭集勢、棒谷等。
·舊官網(wǎng)疑似關(guān)閉，更換域名重新上線
Dressilyme在2009年2月就開始以B2B的外貿(mào)形式向全球銷售婚紗禮服，后面才開始打造“Dressilyme”這個B2C品牌，通過獨(dú)立站“https://www.dressilyme.com/”將產(chǎn)品銷往全球36個國家。
有消息指出Dressilyme舊官網(wǎng)在2018年因違反聯(lián)邦商標(biāo)和版權(quán)法而被關(guān)閉，具體事實(shí)如何尚未得知，現(xiàn)在Dressilyme已經(jīng)更換了域名“https://www.dressilyme.com.cn/”重新上線。
（圖片來源：Dressilyme官網(wǎng)）
·“數(shù)字新娘”購物方式的變化
從Dressilyme官網(wǎng)來看，有18000多種的婚紗禮服可供用戶挑選，共分為新娘母親禮服、婚禮服裝、特殊場合穿著、內(nèi)衣、泳衣、珠寶配件、特別優(yōu)惠專區(qū)6大類目，細(xì)分類目多達(dá)百個，婚紗禮服售價幾近于批發(fā)價位，集中在200-300美元之間，與實(shí)體店動輒幾千美元的婚紗相比，Dressilyme確實(shí)占據(jù)著較大的價格優(yōu)勢。
并且他們還設(shè)置了各類滿減活動以吸引用戶，比如購買滿99美元減10美金、滿199美金減20美金，滿299美金減30美金；新注冊用戶全場產(chǎn)品可打7折；此外，根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品數(shù)量提供40-70%不等的折扣；在多個優(yōu)惠券網(wǎng)站上，Dressilyme提供了5-100美金以及抵扣優(yōu)惠券碼，在線領(lǐng)取即可在Dressilyme官網(wǎng)上使用。憑借著低廉的價格，Dressilyme虜獲了一批用戶。
（圖片來源：dealspotr.com）
有海外網(wǎng)友在個人博客上發(fā)布了一篇Dressilyme購物感受，提到她所在的地區(qū)實(shí)體店婚紗售價均超過900美元且非定制，如果需要改動要再疊加400美元。她在Instagram中看到了有關(guān)Dressilyme的推薦，在Dressilyme的網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽后發(fā)現(xiàn)大部分不同價位的華麗禮服，售價僅200美元左右，并且非常漂亮。她下單了一套定制婚紗，加上運(yùn)費(fèi)不到300美元，并且3周時間就能到貨，而當(dāng)?shù)亓闶凵潭际切枰?個月的時間才能收到貨物。她還提到包裝雖然很簡陋，但是無論是尺寸還是質(zhì)量都超出她的預(yù)期。
該博主是位95后，這也說明，目前最大的潛在新娘群體主要集中在1990年至2000年間出生的千禧一代構(gòu)成，千禧一代的新娘是第一個數(shù)字新娘，這也意味著他們的購物方式正在改變，未來新娘的潛在互動點(diǎn)成倍增加，這表明了她們的購物之旅不再從搜索實(shí)體店開始，而是從谷歌、Instagram和Facebook、應(yīng)用程序和博客的等線上渠道開始。
因此品牌商和零售商必須適應(yīng)這一新形勢，采取多渠道的方法勢在必行。例如在美國，在線銷售“低成本”婚紗就是一種流行的新趨勢。
·網(wǎng)站訪問流量疲軟，社交平臺多渠道布局
通過Semrush數(shù)據(jù)分析顯示，目前www.dressilyme.com.cn僅由自然搜索流量構(gòu)成，目前每月的自然搜索流量大約為1.6K，根據(jù)下圖數(shù)據(jù)反饋，該網(wǎng)站是從2020年10月才上線，而此前的域名dressilyme.com流量停止于2020年7月。新上線的域名整體情況就顯得相對疲軟，月均訪問人次并不可觀。
（圖片來源：Semrush）
網(wǎng)站有32%的流量來自美國，其次是加拿大，59.2%的流量主要通過品牌詞“dressilyme”獲取，目前通過搜索該品牌詞“dressilyme”可得出718條的搜索結(jié)果，該品牌詞的競爭力相對較低，平均的競價價格在0.73美元。
此外，他們在社交媒體上也有著一定的影響力，多渠道布局社交媒體，包括了Facebook、Instagram、Twitter、YouTube等，在Facebook上Dressilyme獲得了16.4萬受眾用戶的點(diǎn)贊，Instagram、twitter上也積累了一定追隨者，通過這些渠道的視頻、圖片、文字內(nèi)容分享，社交媒體上的消費(fèi)者對其服裝的品質(zhì)、價格、日常折扣、上新速度、交貨速度都有著較高的評價，滿足了用戶多花樣的需求。
海外婚紗品牌案例——BHLDN
BHLDN是來自美國費(fèi)城的婚紗品牌，品牌名全稱“beholden”含義是“保持”，寓意愛情長久。除了婚紗外，BHLDN還提供伴娘服、新娘母親的禮服、派對禮服、花童禮服以及其他配飾和婚禮裝飾等產(chǎn)品。其獨(dú)立站以柔美粉色為主色調(diào)，主頁排版多張高清海報(bào)大圖，搭配押韻短詩，文案底部的行動召喚按鈕雖不明顯，但全圖文都可轉(zhuǎn)跳到相應(yīng)的產(chǎn)品合集頁。
（BHLDN獨(dú)立站首頁截圖）
在其婚紗產(chǎn)品分欄下，左側(cè)有裙型設(shè)計(jì)、專屬款式、季節(jié)新款、大碼款式等分類，可按產(chǎn)品顏色、尺碼和價格進(jìn)行篩選，產(chǎn)品圖隨鼠標(biāo)懸浮變換場景或正反面穿著等多維度展示效果，大碼款式會在圖片左上角添加明顯標(biāo)識。頁面右側(cè)推送折扣信息。
（BHLDN產(chǎn)品頁截圖）
此外，BHDLN還專門開設(shè)了博客頁面，從婚紗挑選技巧、經(jīng)典婚紗合集、捧花推薦、結(jié)婚誓言編寫建議、婚禮妝容教程等多角度為籌劃婚禮的用戶提供信息和幫助。
（BHLDN博客頁截圖）
在婚紗獨(dú)立站網(wǎng)站設(shè)計(jì)上，應(yīng)從品牌定位及受眾出發(fā)，統(tǒng)一整個網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和產(chǎn)品拍攝風(fēng)格，給用戶以舒適的觀感體驗(yàn)。除常規(guī)婚紗產(chǎn)品外，伴娘服、舞會禮服等品類通常是婚紗品牌的主要產(chǎn)品支線，獨(dú)特的產(chǎn)品分類如大碼婚紗、小個子婚紗等需求也不容忽視，“適合新娘母親穿著的禮服”等細(xì)分品類會是一種帶動相似產(chǎn)品銷售的新方式，有相應(yīng)供應(yīng)鏈資源的賣家可以考慮開發(fā)新的產(chǎn)品線。另外，通過博客文章等方式為受眾解決婚禮籌備的煩惱與疑惑，積極開發(fā)婚禮周邊產(chǎn)品，沉淀流量，也能增強(qiáng)受眾對品牌的好感和信賴。
獨(dú)立站運(yùn)營建議
·谷歌廣告文案重點(diǎn)：品牌詞、核心產(chǎn)品詞、產(chǎn)品屬性
BHLDN獨(dú)立站平均月度訪問量突破百萬，用戶平均訪問時間超過3分鐘。網(wǎng)站流量主要為直接流量，其次是自然搜索流量和付費(fèi)搜索流量。因此，BHLDN的網(wǎng)站流量的主要獲取途徑還是搜索廣告。
（圖片來源：similarweb；BHLDN網(wǎng)站流量來源）
BHLDN品牌在海外知名度較高，品牌詞帶來的搜索流量最高，其次是品類詞如wedding dress（婚紗）、bridesmaid dress（伴娘服）、mother of the bride（新娘母親禮服）等，其姐妹品牌anthropologie也為網(wǎng)站帶來不少流量。
（圖片來源：Alexa；BHLDN搜索詞）
就谷歌搜索廣告而言，常見行業(yè)大詞比如weddingdress（婚紗），此類關(guān)鍵詞流量大，可在短期內(nèi)為網(wǎng)站迅速引流，但相對來說ROI不及品牌詞以及核心產(chǎn)品詞。已經(jīng)在海外建立一定知名度的品牌可以選擇競價品牌詞或競品品牌詞，而核心產(chǎn)品詞則是能更快提升產(chǎn)品曝光度的關(guān)鍵。
對于購物廣告來說，產(chǎn)品屬性填寫的完善度以及詳細(xì)程度決定了廣告被觸發(fā)的概率，同時也影響了下單率。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析，用戶在進(jìn)行婚紗的相關(guān)搜索時更關(guān)注產(chǎn)品的風(fēng)格（37.1%）和顏色（25.8%），其次才會查看價格（8.4%）。
（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)資料）
因此建議賣家在廣告標(biāo)題和描述中盡可能多的使用用戶感興趣的搜索詞如產(chǎn)品特點(diǎn)和顏色屬性等，以有效提高廣告被觸發(fā)的概率，做到精準(zhǔn)引流。
·主動出擊，F(xiàn)acebook+谷歌展示廣告提高品牌曝光度
谷歌購物廣告和搜索廣告在用戶發(fā)生搜索行為后才會觸發(fā)推送，只能抓住有搜索意向的受眾。賣家應(yīng)主動把品牌和產(chǎn)品推向消費(fèi)者，如投放谷歌展示廣告或Facebook廣告。
谷歌展示廣告的效果不僅僅取決于圖片素材及廣告文案，和受眾群體的設(shè)置也密不可分。對于婚紗品牌來說，展示廣告可用于再營銷推廣，針對訪問過網(wǎng)站但未達(dá)成購買行為的人群進(jìn)行廣告投放；或者定向投放到相關(guān)網(wǎng)站上，以在短期內(nèi)快速覆蓋大量相關(guān)受眾人群。
Facebook也是人們在婚禮籌備期常用的信息來源和討論渠道。根據(jù)AdTargeting的數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook上的婚紗興趣受眾中女性約占84%，男性占16%；對“婚紗”感興趣的人多數(shù)在25-34歲之間，占42.43%，18-24歲人群占比26.84%，35-44歲的人群占16.94%。賣家可以使用Facebook興趣定位工具等查看更詳細(xì)的受眾分析信息，對不同產(chǎn)品線進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
·選對時間和地區(qū)，廣告投放效果翻倍
根據(jù)TheKnot的2021年婚禮研究報(bào)告，5月至10月將是2022年美國婚禮排期旺季。其中，最受歡迎的婚禮舉行月份是十月（17%）、六月（12%）和九月（11%）。
（圖片來源：TheKnot；2022年美國熱門結(jié)婚日期及月份分布）
因此，針對美國地區(qū)投放的婚紗廣告可以參考上圖的結(jié)婚旺季預(yù)測，提前就不同月份的熱門婚紗款式做好投放準(zhǔn)備，產(chǎn)品圖拍攝搭配符合季節(jié)的場景或裝飾，增加受眾對產(chǎn)品的認(rèn)可度和記憶點(diǎn)。
·Pinterest提供婚紗靈感，圖片吸睛才能更好引流
TheKnot發(fā)布的2021年婚禮研究報(bào)告顯示，人們在婚禮策劃期間，最常在TheKnot、Wedding Wire等婚禮策劃網(wǎng)站（75%）上搜索了解婚禮信息，還有許多人選擇在Pinterest等社交媒體（71%）中尋求靈感，BHLDN網(wǎng)站的社媒流量最大來源也是Pinterest。
（圖片來源：similarweb；BHLDN網(wǎng)站社媒流量來源）
另有數(shù)據(jù)顯示，83%的活躍Pinners（Pinterest用戶）會被品牌內(nèi)容種草而進(jìn)行消費(fèi)，而且相比于其他社媒用戶，Pinners有更強(qiáng)的購物意愿和購買能力。因此，Pinterest是婚紗品牌不容錯過的流量寶地。
除了分享產(chǎn)品照片和轉(zhuǎn)載社區(qū)創(chuàng)建的品牌內(nèi)容，品牌應(yīng)洞察能與受眾形成強(qiáng)大共鳴的內(nèi)容主題，抓住Pinterest的大圖視覺呈現(xiàn)效果的優(yōu)勢，選擇能激發(fā)受眾購物行為的產(chǎn)品圖，創(chuàng)建多個產(chǎn)品pin或促銷信息/郵件鏈接，推動用戶從計(jì)劃轉(zhuǎn)向購買。相似的打法也可運(yùn)用在其他主打圖片的社媒如Instagram上，從多渠道接近潛在受眾。
·郵件再營銷：用戶沉淀+吸粉裂變
婚紗品牌一般還提供禮服、伴娘服等相似產(chǎn)品線，存在一定的復(fù)購空間。因此向已經(jīng)對品牌建立一定認(rèn)知度的受眾進(jìn)行再營銷，是品牌長期運(yùn)營不可或缺的一步。BHLDN使用郵件營銷進(jìn)行拉新留存，平均每周發(fā)送4.38封郵件。郵件內(nèi)容以產(chǎn)品圖為主，郵件主題包括春季婚紗、春季伴娘服、海邊婚禮等產(chǎn)品系列，按照季節(jié)轉(zhuǎn)換有序推送。
（圖片來源：BHLDN郵件截圖）
郵件內(nèi)容除了產(chǎn)品推介和折扣促銷信息外，還可以發(fā)布一些推動用戶主動納新的活動，讓老顧客推薦新顧客，給予其折扣、禮品、積分等獎勵，以擴(kuò)大粉絲群體，進(jìn)行不斷裂變。
中國大陸具有一定規(guī)模、檔次和效益的婚紗禮服生產(chǎn)企業(yè)主要集中在廣東潮州、中山、深圳、廣州、江蘇蘇州、福建廈門和泉州等地。其中，潮州是發(fā)展較為完善的婚紗禮服加工制作基地，多為大中型工廠，以中高檔婚紗禮服居多，擁有技術(shù)完備支持貼牌生產(chǎn)的工廠；廣州則多為中小型工廠，主打性價比較高的中檔婚紗。因其地緣優(yōu)勢，外貿(mào)訂單較多；廈門同樣以中小型工廠，產(chǎn)品主要走中檔路線，外銷訂單大多走歐美、日本等海外市場；而蘇州（尤以虎丘）作為國內(nèi)老牌的婚紗銷售地，則主打物美價廉路線的中低端產(chǎn)品路線。賣家可根據(jù)目標(biāo)客群選擇主打不同產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)帶及工廠。
