賣家總是抱怨，亞馬遜的規(guī)則每天都在變。做亞馬遜很累。每一年都會(huì)問， 亞馬遜該怎樣做？

我想如果看過我的這篇文章， 以后就不會(huì)總是問這樣傻傻的問題了。

當(dāng)老板每天打開你的銷售報(bào)表，期待更多銷售的時(shí)候， 你肯定也在千方百計(jì)的想一方面獲取流量，一方面提高listing轉(zhuǎn)化率，希望達(dá)到銷售業(yè)績(jī)。

流量：亞馬遜是一個(gè)自帶流量的平臺(tái)， 所以與其說是賣家主動(dòng)去獲取站內(nèi)流量，倒不如說是亞馬遜在分配流量。把用戶的購(gòu)物需求和賣家的物美價(jià)廉的產(chǎn)品精準(zhǔn)聯(lián)系起來并促成交易，是亞馬遜的工作。

轉(zhuǎn)化率：亞馬遜最想賣家做到的就是提供極致的性價(jià)比產(chǎn)品。通俗點(diǎn)說就是產(chǎn)品要好，價(jià)格還要低。

產(chǎn)品好不好可以通過用戶的評(píng)論和評(píng)分看出來；價(jià)格低不低， 對(duì)比下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品就知道。

所以對(duì)于賣家來說 提高轉(zhuǎn)化率=提高產(chǎn)品評(píng)分和保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力了。做到這兩點(diǎn)， 亞馬遜就會(huì)主動(dòng)分配流量給你了。A++頁(yè)面弄得再漂亮也不如這兩點(diǎn)來的直接有效。A++頁(yè)面只是亞馬遜用來提高用戶體驗(yàn)的，和賣家無關(guān)。覺得做了A++頁(yè)面，注冊(cè)了品牌轉(zhuǎn)化率就能怎樣怎樣的，我覺得是想多了。這樣就很好理解對(duì)于中國(guó)賣家來說，做亞馬遜最關(guān)鍵其實(shí)就是供應(yīng)鏈了。

時(shí)刻記住產(chǎn)品評(píng)分和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力這兩點(diǎn)是任何運(yùn)營(yíng)推廣的基礎(chǔ)。不管是哪一年都一樣。

文章開頭我說過， 雖然亞馬遜的一些具體規(guī)則總是變， 但是只要我們能掌握亞馬遜發(fā)展的大趨勢(shì)，并緊緊跟隨， 就能夠掌握亞馬遜賣家的財(cái)富密碼。

我們?cè)谡務(wù)?021年如何做亞馬遜的時(shí)候，我們首先要非常清晰亞馬遜現(xiàn)在所處的situation, 知己知彼才百戰(zhàn)不殆！ 

我把亞馬遜的近10年的發(fā)展劃分為3個(gè)階段

第一階段：獲客階段（2009-2015）

網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員從05年的200萬增長(zhǎng)到2015年的5400萬。 這一階段亞馬遜的目標(biāo)是新用戶的獲取。也正是從2015年開始的亞馬遜prime day 會(huì)員日。

前期的市場(chǎng)推廣投入費(fèi)用巨大，2009年市場(chǎng)推廣費(fèi)用約 5億美金， 2015年?duì)I銷費(fèi)用達(dá)到了 28億美金以上。 

到了2015年才告別長(zhǎng)達(dá)20年的虧損， 扭虧為盈 。

第二階段：品類拓展期 （2015-2019）  

2015年， 亞馬遜開始在中國(guó)大力招商，  并借助“全球開店” 讓中國(guó)賣家增長(zhǎng)了13倍。

到了2019年， 亞馬遜美國(guó)上的賣家新增了25萬，平均每天700家，占活躍賣家的23%。

這一階段亞馬遜的目標(biāo)是拓展商品品類，豐富平臺(tái)上性價(jià)比產(chǎn)品，提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率和用戶粘性。

沒有中國(guó)賣家性價(jià)比極高的商品， 亞馬遜高價(jià)獲取的用戶怎么會(huì)有那么高的粘性，所以現(xiàn)在亞馬遜開始卸磨殺驢有點(diǎn)不厚道了。

所以做亞馬遜千萬不要把所有雞蛋全放在一個(gè)籃子里。翻臉不認(rèn)人。

第二階段同期：市場(chǎng)拓展 全球開店

在品類拓展的同時(shí)， 亞馬遜積極拓展全球市場(chǎng)。 

亞馬遜日本每年用戶量保持10%的增長(zhǎng)，到2019年，達(dá)到了5千多萬。 亞馬遜歐洲 5國(guó)的月訪問量達(dá)到3億，占據(jù)英國(guó)和德國(guó)電商份額的30%。

這一階段亞馬遜的目標(biāo)是市場(chǎng)橫向拓展， 平臺(tái)全球化。把亞馬遜美國(guó)的成功模式復(fù)制到日本， 歐洲，亞洲。

第三階段：用戶細(xì)分 和用戶價(jià)值LTV提升 （2020---至今）

隨著產(chǎn)品的過剩， 和到達(dá)用戶量的頂峰，亞馬遜開始通過用戶細(xì)分，和價(jià)值提升，進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)站用戶的滿意度和提升單個(gè)用戶的Life Time Value。

我們賣家2021年現(xiàn)在所處的階段就是第四階段。 

這個(gè)階段我們中國(guó)賣家每天面對(duì)的是什么樣的平臺(tái)用戶?  超過90% 留存率！！！ 這樣的的留存率是亞馬遜經(jīng)過這么多年的苦心經(jīng)營(yíng)的成果。決不允許有任何賣家破壞。所以當(dāng)看到2021年亞馬遜大規(guī)模處理違規(guī)賣家， 采取零容忍的態(tài)度也就不足為奇了。

迎合亞馬遜第四階段， 亞馬遜賣家在2021應(yīng)該使用的戰(zhàn)略包括

1.更加重視數(shù)字營(yíng)銷和站外營(yíng)銷

Stop  繼續(xù)像以前一補(bǔ)單上評(píng)吧。 賬號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)讓你一下子回到解放前， 得不償失。現(xiàn)在無論是繼續(xù)在20美金價(jià)位上繼續(xù)拼爭(zhēng)，還是做品牌， 都必須要建立賣家自己的私域流量。

培養(yǎng)1000個(gè)忠實(shí)粉絲

作為賣家你有粉絲嗎？ 粉絲亞馬遜不會(huì)給你， 因?yàn)樵趤嗰R遜上你也不能和用戶直接聯(lián)系。

粉絲只能通過站外自己去獲取。請(qǐng)注意，這里我說的是忠實(shí)粉絲。

什么是忠實(shí)粉絲？

像關(guān)注我的公眾號(hào)的用戶就都是忠實(shí)粉絲嗎？ 當(dāng)然不是。因?yàn)樗麄兇蟛糠侄紡膩聿淮蛸p，更不會(huì)多次打賞，也很少主動(dòng)去幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

所以別告訴我你的Facebook頁(yè)面上有了幾千的關(guān)注，就是幾千的忠實(shí)粉絲了。完全是兩碼事。

忠實(shí)粉絲是有條件的：1.  多次全價(jià)購(gòu)買   2.    參與度高

1000個(gè)忠實(shí)粉絲有啥用？

有了這1000忠實(shí)粉絲，你就不用再到處找黑科技留評(píng)違背亞馬遜平臺(tái)規(guī)則被封號(hào)；也不用為了前期銷量發(fā)愁，浪費(fèi)大筆錢做廣告；這1000個(gè)忠實(shí)的粉絲更是提供了精準(zhǔn)的人群畫像，讓亞馬遜精準(zhǔn)學(xué)習(xí)產(chǎn)品的受眾范圍，大大提高營(yíng)銷效率。

那如何獲取1000個(gè)忠實(shí)粉絲呢？

關(guān)于跨境電商如何建立私域流量，可以持續(xù)關(guān)注我的微信號(hào)（講品牌的猴神大叔） ，或者直接來信咨詢；

2.亞馬遜賣家需更加垂直化，精品化

既然亞馬遜對(duì)自己的用戶按照價(jià)值進(jìn)行了細(xì)化的分層，  就會(huì)要求我們賣家更加垂直化，精品化。

越垂直越有深度的賣家將會(huì)得到更低成本的亞馬遜流量分配。

新賣家尋找細(xì)分品類，多留意近年來增長(zhǎng)迅猛的小品類，可以從市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品難度系數(shù)等維度考慮是否進(jìn)入，如近期，在家辦公類， 家居家具，居家藝術(shù)手工品類等品類很火。

老賣家也不要像以前一樣一個(gè)賬號(hào)看什么好賣就上啥了。不相關(guān)產(chǎn)品在同一個(gè)賬號(hào)內(nèi)， 流量成本只會(huì)越來越高。

3. 高單價(jià) 品牌化 個(gè)性化

要提高平臺(tái)用戶的LTV，去提高平臺(tái)上商品的客單價(jià)是一個(gè)有效的方式。 之前亞馬遜的產(chǎn)品價(jià)格多集中在10-30美金之間的產(chǎn)品。現(xiàn)在更高客單價(jià)的產(chǎn)品也會(huì)受亞馬遜的歡迎。這里說的高客單價(jià)的產(chǎn)品也同樣要做到性價(jià)比。 還記得前年亞馬遜的高級(jí)賬戶經(jīng)理和我講，亞馬遜現(xiàn)在歡迎越來越多像anker這樣的品牌出現(xiàn)， 中國(guó)賣家不要沾沾自喜的以為亞馬遜是希望把你培養(yǎng)成品牌，而是因?yàn)橘u高單價(jià)的產(chǎn)品， 需要有品牌溢價(jià)， 需要更好的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)， 所以亞馬遜才鼓勵(lì)賣家做品牌。

個(gè)性化的設(shè)計(jì)能夠讓用戶對(duì)平臺(tái)的滿意度更高，從而留存也就更高。比如床墊，德國(guó)人喜歡偏硬質(zhì)地，法國(guó)人則喜歡較為松軟的床墊，所以建議賣家可以針對(duì)不同區(qū)域顧客的偏好做定制化的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 。

4.  多渠道做亞馬遜 盡量本土化

獨(dú)立站， 沃爾瑪， Overstock 等都動(dòng)起來，  利用多渠道分銷，分?jǐn)値?kù)存風(fēng)險(xiǎn)。 

特別是獨(dú)立站。隨著賣家在亞馬遜的成長(zhǎng)， 會(huì)有不少用戶主動(dòng)通過Google ，社媒等搜索了解你， 這樣獨(dú)立站就可以借力亞馬遜，引來一些免費(fèi)的自然流量。好好規(guī)劃獨(dú)立站，利用獨(dú)立站借力和建立營(yíng)銷系統(tǒng)，是賣家在2021年最需要做的事情。（先劇透一下，我會(huì)近期在我的個(gè)人公眾號(hào)上連載文章 《獨(dú)立站是如何做到每天10000美金收入的 |2021年獨(dú)立站必看文章 》。對(duì)獨(dú)立站也感興趣的同學(xué)，請(qǐng)關(guān)注我的公眾號(hào)（講品牌的猴神大叔）。

此外有條件的公司還是盡量在本土申請(qǐng)賬號(hào)，關(guān)聯(lián)銀行賬號(hào)，老老實(shí)實(shí)交稅吧。

5. 基于購(gòu)買頻率，消費(fèi)者畫像 采取不同的運(yùn)營(yíng)推廣策略

飽和成熟的品類市場(chǎng)重創(chuàng)新；新品類市場(chǎng)搶增長(zhǎng)；復(fù)購(gòu)率低的耐用品豐富產(chǎn)品線，精修設(shè)計(jì)，  復(fù)購(gòu)率高的快消品，消費(fèi)者更在乎性價(jià)比。

歐洲消費(fèi)者相比美國(guó)人，對(duì)于產(chǎn)品的舒適度要求更高，同時(shí)更注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，日本消費(fèi)者則更傾向于清新、簡(jiǎn)約風(fēng)格的產(chǎn)品，品牌忠誠(chéng)度、在線復(fù)購(gòu)率都很高。

2021年要求引流款，利潤(rùn)款更加細(xì)分。

競(jìng)爭(zhēng)加劇， 人群的細(xì)分， 引流款和利潤(rùn)款也要更加細(xì)分。讓引流款銷量占比80%， 利潤(rùn)款利潤(rùn)貢獻(xiàn)50%。

總結(jié)： 

做亞馬遜不要先想著從亞馬遜賺錢， 先幫助亞馬遜解決痛點(diǎn)，了解亞馬遜的時(shí)代需求。就像10年前， 亞馬遜缺少性價(jià)比商品，而那時(shí)進(jìn)入的中國(guó)賣家就會(huì)被亞馬遜扶植一樣。在亞馬遜面前，賣家永遠(yuǎn)都是渺小的。

貝索斯說亞馬遜不在乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 只在乎用戶。

是的，如果所有賣家的思考方式都能變成用戶思維， 那么相信中國(guó)賣家的未來還是一片光明。

賣家心態(tài)一定要好，前期也要有耐心，不急于求成，不求助黑科技，生意才能長(zhǎng)久。

（來源：講品牌的猴神大叔）

（來源：講品牌的猴神大叔）

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