數(shù)字營銷策略也要隨著當(dāng)今消費(fèi)者和技術(shù)趨勢的變化而變化。這也就是為什么每一個(gè)成功的公司都需要一個(gè)精心策劃的營銷策略的原因。

好的策略就像一個(gè)正確的地圖，它能大大提高你達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的機(jī)會。為了保障策略的時(shí)效性，請你在制定營銷策略的時(shí)候，一定嚴(yán)格遵循以下順序：

整體營銷策略 -> 數(shù)字營銷策略 -> 具體策略

否則，你將會在短期的目標(biāo)中迷失自我。接下來，讓我們正式開始揭秘世界大品牌背后的營銷秘密……

01 明確你的品牌價(jià)值

你的營銷策略應(yīng)該與你品牌的核心價(jià)值保持一致，這樣能確保你的營銷活動能準(zhǔn)確觸達(dá)與你品牌價(jià)值觀一致的目標(biāo)用戶，并與他們產(chǎn)生共鳴。

想要做到這一點(diǎn)并不容易，但如果沒辦法保證這一點(diǎn)，你的營銷任務(wù)很難完成。

大品牌是怎么做的？

AllBirds-可持續(xù)、透明、舒適

AllBirds 2014年就成為了硅谷尤其受歡迎的品牌之一，并在2018年迅速增長，成為估值14億美元的超級品牌。他們致力于創(chuàng)造舒適鞋類，他們的使命宣言是證明良好的設(shè)計(jì)和可持續(xù)、舒適并不沖突。

他們的價(jià)值觀是可持續(xù)、透明和舒適。他們的品牌聲音則是幽默古怪。

這是他們的訂單確認(rèn)郵件：

圖片來源：AllBirds官網(wǎng)

"THANK EWE"

EVE是母羊，AllBirds的衣服都是羊毛做的，所以感謝母羊。而"THANK EWE" 聽起來又像是"Thank you" ，展現(xiàn)了他們的幽默。

除了展示幽默古怪的品牌個(gè)性，他們還將“透明”的品牌概念進(jìn)行了恰如其分的應(yīng)用——以創(chuàng)意性的方式展示他們所使用的材料，展示他們的“透明”。

圖片來源：AllBirds官網(wǎng)

正是以上這些幽默古怪的品牌聲音以及透明、可持續(xù)的品牌價(jià)值讓AllBirds收獲了大量的追隨者，進(jìn)而為品牌增長做出了貢獻(xiàn)。

當(dāng)然，AllBirds出色的產(chǎn)品也功不可沒，但如果沒有強(qiáng)大的品牌和對用戶體驗(yàn)的關(guān)注，AllBirds也不會成長為如今的巨頭。

很多企業(yè)在談?wù)撈放苿?chuàng)造價(jià)值時(shí)，可能會有一些大而抽象的形容詞。但確定品牌正確的價(jià)值觀可以按照以下這個(gè)方式：

① 想想你品牌要解決的主要痛點(diǎn)/需求/摩擦

② 將其翻譯為基于價(jià)值的語言

③ 確保它符合你的信念和動機(jī)

02 識別客戶的痛點(diǎn)和期望

很多產(chǎn)品和服務(wù)失敗的主要原因之一是因?yàn)榉?wù)商沒有準(zhǔn)確地識別客戶的痛點(diǎn)，換句話說，就是沒有滿足客戶的需求，沒有解決生活中的重要問題。除此之外，客戶的需求可能還會隨著時(shí)間的推移而變化，因此持續(xù)檢查客戶旅程并解決客戶當(dāng)前的挑戰(zhàn)非常重要。

大品牌是怎么做的？

Smartly-省錢

省錢是一個(gè)非常典型的痛點(diǎn)。

你的產(chǎn)品是否幫助你的客戶省錢？它是否比替代品更具成本效益？節(jié)省是短期的還是長期的？如果你的產(chǎn)品比替代品便宜，這個(gè)差異是否為客戶創(chuàng)造了足夠的價(jià)值？

Target推出的品牌Smartly就抓住了省錢這一痛點(diǎn)。其衛(wèi)生/清潔產(chǎn)品均低于2美元（比其他品牌的類似產(chǎn)品低約70%）。

Netflix-便捷

是否便捷也是很多人關(guān)注的一個(gè)痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品是否使客戶的生活更方便？典型的例子是Netflix，這個(gè)品牌之所以能夠家喻戶曉很大程度上是因?yàn)樗雀偁帉κ諦lockbuster更方便。

比如，客戶不需要支付像Blockbuster一樣的滯納金。直到2020年，Netflix已經(jīng)價(jià)值2030億美元，而Blockbuster卻已經(jīng)停業(yè)。

圖片來源：Netflix、Blockbuster

SolarCity-服務(wù)

服務(wù)是解決用戶痛點(diǎn)的另一種類型。服務(wù)往往是指整個(gè)客戶體驗(yàn)，包括保修、維護(hù)、更換、客戶服務(wù)和易用性等。SolarCity的太陽能電池板并不比競爭對手便宜，但他們有更好的保修和維護(hù)服務(wù)，所以很多客戶會更喜歡它們。這也是SolarCity能成為美國住宅太陽能供應(yīng)商的主要原因之一。

★★★ 識別客戶痛點(diǎn)的方法：

① 創(chuàng)建客戶旅程地圖

② 進(jìn)行客戶調(diào)研

③ 查看客戶評論

④ 詢問銷售團(tuán)隊(duì)

⑤ 研究競爭對手

03 了解市場競爭情況

了解市場和競爭情況是制定營銷策略計(jì)劃非常關(guān)鍵的一步。在這一步將會確定你與競爭對手的區(qū)別。如果沒有這一步，就很難創(chuàng)造出一種為消費(fèi)者提供獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，并在當(dāng)今的市場中保持競爭力。如何進(jìn)行競爭分析？

① 確定你的競爭對手

② 查看他們的社交媒體

③ 聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)

04 創(chuàng)建你的價(jià)值主張

你的產(chǎn)品或服務(wù)能說明你的品牌。這是潛在客戶和客戶對你品牌的實(shí)際體驗(yàn)，它會影響客戶對于你品牌的看法。使用你的價(jià)值觀來確保你的言行一致，并在你的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)你的承諾。

大品牌是怎么做的？

宜家

大多數(shù)人很容易一眼就看出這是宜家的產(chǎn)品——簡約、簡單、實(shí)用。

可口可樂

可口可樂——幸福、愉快、社交

05 確定目標(biāo)受眾

找到你的理想客戶。這是你需要投入大量營銷來接觸的人群，這些人群極有可能為你的產(chǎn)品、服務(wù)買單。

★★★ 你可以通過以下問題來定義你的理想客戶：

① 誰是我的理想買家？是男性還是女性？他或她多大年紀(jì)？為你確定的理想買家角色命名并附上照片，以便你更輕松地規(guī)劃消息傳遞。

② 我的理想買家角色初始心態(tài)是什么？- 在開始決策過程之前，他或她的情緒和想法？

③ 在購買之前，他或她的決策過程有哪些不同階段？

在完成購買這一行為之前用戶會經(jīng)歷不同的階段，嘗試針對不同階段來制定對應(yīng)的營銷策略，從而推動你的目標(biāo)角色采取行動。

★★★ 思考每個(gè)階段需要的內(nèi)容：

① 你的角色的期望是什么？他的目標(biāo)是什么？

② 在這個(gè)階段，她經(jīng)歷了什么過程？她在哪里尋找信息？他們和誰說話？

③ 你如何描述客戶在客戶旅程的每個(gè)階段的體驗(yàn)？

④ 你為每個(gè)決策階段的目標(biāo)是什么？

⑤ 哪些行動可以幫助你實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？

06 確定你的營銷策略

這是你接觸理想客戶的關(guān)鍵步驟，主要涉及到三個(gè)部分，即品牌信息和創(chuàng)意內(nèi)容、營銷渠道的選擇、各渠道的營銷策略和營銷預(yù)算。

品牌信息和創(chuàng)意內(nèi)容

你在創(chuàng)建消息傳遞和創(chuàng)意的過程中都需要堅(jiān)持你的品牌策略，始終與你的品牌信息保持一致。

例如，國家地理

他們用出色的攝影作品來幫助我們看到世界的奇觀，在所有（付費(fèi)和免費(fèi)）的營銷推廣上使用的都是與品牌價(jià)值保持一致的語言。

營銷渠道的選擇

● 社交媒體

一般來說，社交媒體的自然發(fā)帖可以在客戶處在意識階段的時(shí)候潛移默化地影響他們，而Facebook廣告則通常會在客戶的轉(zhuǎn)化階段助力。

對于不同的類型的品牌來說營銷渠道的選擇也會不同。

比如依賴視覺的品牌，適合Instagram，Pinterest，TikTok，F(xiàn)acebook，Snapchat和Twitter。

B2B品牌，適合LinkedIn，Instagram，ProductHunt和Angellist。

B2C品牌，適合Facebook，Twitter，Instagram，Pinterest。

針對Z世代的品牌，適合Instagram，Snapchat和TikTok。

紅牛是一個(gè)很好的例子。在其它公司還在使用傳統(tǒng)營銷和銷售活動與目標(biāo)消費(fèi)者建立聯(lián)系時(shí)，紅牛就開始進(jìn)行社交媒體營銷了。他們制作運(yùn)動員打破世界紀(jì)錄的視頻，并做一些不可思議的事情，比如從飛機(jī)上跳下來，墜落23英里，沿著喜馬拉雅山滑雪。迄今為止，紅牛YouTube頻道已經(jīng)獲得了超過1000萬訂閱者和超過2.5萬億的觀看次數(shù)。

圖片來源：紅牛YouTube頻道

● 社交廣告

廣告在社交媒體上越來常見。算法也更有利于廣告而不是自然覆蓋。畢竟這就是社交平臺賺錢的方式，所以想要覆蓋更多的用戶就不能忽略付費(fèi)社交廣告。

★★★ 廣告提示：

①為每個(gè)平臺每種類型的廣告系列創(chuàng)建類似受眾

②撰寫與目標(biāo)受眾相匹配的文案

③重定位你的受眾和網(wǎng)站訪問者

● 付費(fèi)廣告

社交廣告只是在線廣告的一部分，還有其他的數(shù)字廣告。但無一例外的是每種廣告都需要進(jìn)行全面的規(guī)劃，以確保廣告素材與你的細(xì)分市場相匹配，從而幫助吸引新的潛在客戶并留住現(xiàn)有客戶。

● 紅人營銷

紅人營銷是高效且成本效益可觀的營銷渠道之一。有研究表明品牌在網(wǎng)紅營銷上每花1美元將獲得5.20美元的回報(bào)。49%的消費(fèi)者依靠紅人推薦來做出購買決定，這就意味著大約有一半的客戶將查看紅人發(fā)布的帖子來了解你的產(chǎn)品。

★★★ 紅人營銷技巧：

①根據(jù)紅人的受眾類型和參與度來選擇紅人

②與紅人一起開展贈品活動效果更佳

③研究競爭對手

④根據(jù)真實(shí)數(shù)據(jù)確定哪些影響者對你而言表現(xiàn)更好

● 電子郵件營銷

電子郵件營銷是常常被忽視的一個(gè)營銷渠道，然而它的回報(bào)率是所有數(shù)字營銷渠道和平臺中占絕大優(yōu)勢的。研究表明在電子郵件營銷上每花費(fèi)1美元，即可獲得42美元的回報(bào)。

★★★ 電子郵件營銷技巧：

① 使用UGC內(nèi)容可以提高電子郵件營銷的效果

② 設(shè)置各個(gè)階段的電子郵件營銷內(nèi)容（歡迎新用戶、放棄購物車、完成購買）

③ 創(chuàng)建有價(jià)值的郵件內(nèi)容，而不僅僅是產(chǎn)品促銷

④ A/B測試郵件文案和格式，以便更好的將廣告系列與受眾相匹配

注意：

并不是說只有郵件營銷推動了銷售，想要成功銷售，其它渠道的輔助也必不可少。就像足球比賽一樣，各個(gè)渠道就像球隊(duì)中的各個(gè)成員，在射門之前是他們在不斷帶球到球門前，之后才能成功射門。

用戶在購買產(chǎn)品和服務(wù)之前會在眾多渠道上與品牌進(jìn)行互動，這就是為什么制定整體營銷策略非常重要的原因，你需要考慮協(xié)調(diào)整個(gè)營銷活動，保證品牌在不同營銷渠道上的一致性。

● 內(nèi)容營銷

內(nèi)容為用戶提供了一種在線查找你的產(chǎn)品或服務(wù)的方式。為了獲得成功，品牌必須為其營銷和銷售渠道的各部分創(chuàng)建對應(yīng)的內(nèi)容。例如針對漏斗頂部的初次訪問者發(fā)送一些教育內(nèi)容，而針對準(zhǔn)備購買的用戶則推送更多促銷內(nèi)容。

★★★ 內(nèi)容營銷技巧：

① 撰寫長篇博客文章獲得更好的自然搜索訪問

② 為漏斗中間的訪客撰寫購物指南

③ 使用UGC、視頻、長篇描述來講述你的品牌故事

各渠道的營銷策略和營銷預(yù)算

● 確定目標(biāo)

確定一個(gè)正確的目標(biāo)是成功的一半。確定一個(gè)SMART目標(biāo)（具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)性的、有明確截止期限的目標(biāo)），然后拆解為一個(gè)個(gè)短期目標(biāo)并制定相關(guān)KPI來供后續(xù)判斷你的營銷活動是否起了作用。

● 市場調(diào)查

收集市場信息，找到可行的機(jī)會。找到哪些渠道、內(nèi)容類型和媒體能更好的幫助你吸引目標(biāo)客戶，將這些渠道添加到你的整體營銷計(jì)劃中去。

● 確保你的營銷策略與理想客戶保持一致

根據(jù)你的品牌故事和價(jià)值觀來開展你的營銷工作，確保你能接觸到你的目標(biāo)客戶。你需要有戰(zhàn)術(shù)的管理你的營銷活動，對你的內(nèi)容、廣告素材、目標(biāo)受眾細(xì)分、甚至是CTA按鈕中的文案進(jìn)行測試迭代，以確保你的營銷預(yù)算被安排在了合理的地方，給你帶來預(yù)期中的高回報(bào)。

07 分析結(jié)果，調(diào)整策略

旦你開展的了測試就必須要分析結(jié)果來優(yōu)化你的營銷活動。數(shù)據(jù)在營銷的各個(gè)方面都非常重要。你從測試中獲得的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)才是真實(shí)有效的數(shù)據(jù)。你可以使用這些數(shù)據(jù)來迭代和優(yōu)化你的營銷策略。

總結(jié)：

沒有哪一種固定的營銷策略可以讓所有的品牌套用且獲得成功。以上的這些分享可以給你提供一個(gè)思考的方向。照搬這些成功案例的方式是沒用的，重要的是了解他們背后的營銷思維，化為己用。并在實(shí)踐的過程中找到適合自己的路子。

（來源：海外營銷John）

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