有數據表明，獲得新客戶的成本是向現有客戶追加銷售的五倍，因此，我們應該抓住每一個機會來追加銷售和交叉銷售，從而最大限度地提高銷售額、品牌忠誠度和客戶保留率。那么怎么追加銷售呢？

什么是追加銷售？

追加銷售是說服客戶購買更昂貴或升級版本的產品或服務的行為。它還包括銷售產品或服務的附加功能。

例如，假設您經營一家家居用品商店，并且客戶有興趣購買咖啡杯。如果您說服他們購買更昂貴的杯子，就可以稱之為追加銷售。此外，鼓勵使用基本版本的客戶購買包含更多功能的高級版本也屬于追加銷售。

什么是交叉銷售？

交叉銷售是銷售補充或增加主要產品或服務價值的東西。例如，如果您銷售摩托車，客戶也可能有興趣購買頭盔和自行車手套，銷售此類相關商品稱為交叉銷售。

亞馬遜，Etsy，eBay等大型電子商務商店通過顯示與您搜索的項目相關的產品來進行銷售。這種交叉銷售技術增加了亞馬遜收入的35%。

為什么要追加銷售？

促進銷售：追加銷售可以提高平均訂單價值。研究表明，追加銷售可以將收入增加多達 30%。如果能夠向一小部分客戶追加銷售，這可能會對銷售訂單價值產生重大影響。

提高客戶保留率、滿意度和忠誠度：追加銷售還可以提高客戶滿意度、保留率和忠誠度。如果您向客戶追加銷售質量更好的產品，他們可能會對他們的購買更滿意。如果他們對自己的購買感到滿意，他們將來更有可能再次回來購買。

追加銷售具有成本效益：追加銷售的成本更低，因為它比獲取新客戶更加便宜。因此，通過付出一點努力和投資，您就可以通過追加銷售獲得豐厚的收益。

什么時候應該追加銷售？

追加銷售的最佳時機是客戶已經對購買產品或服務感興趣時。由于客戶已經有需要并且想要最好的東西，因此銷售昂貴且升級的版本很容易。

例如，客戶想要購買電視，并且正在考慮與屏幕尺寸、保修和其他功能相關的多個選項。現在是嘗試將他們追加銷售給具有更大屏幕、延長保修、Wi-Fi 選項、屏幕錄制等的更昂貴的產品的好時機。

追加銷售的另一個好時機是客戶即將做出購買決定時。如果他們在兩種不同的產品之間搖擺不定，您可以嘗試向他們提供更昂貴的選擇。

但是，如果客戶看起來匆忙或不耐煩，那么就不是嘗試追加銷售的好時機。此外，如果客戶清楚地向您傳達了特定的預算，也不要通過說服他們花更多的錢來惹惱他們。

如何有效地向現有客戶追加銷售

1. 確定合適的客戶 – 設置標準以使追加銷售具有相關性

并非每個客戶都會對追加銷售感興趣，因此確定合適的客戶很重要。

買方的角色可幫助您確定特定產品或服務的目標受眾。由于您的目標是已經從您那里購買的客戶，因此務必注意從上次購買中獲得的反饋和建議。您可以使用客戶關系管理 （CRM） 軟件來跟蹤客戶偏好并提出有針對性的建議。

此外，還可以使用從SERP和其他分析工具（如Google Analytics）獲得的人口統計和心理信息來研究客戶的興趣和偏好。然后使用這些數據，您可以通過根據客戶的興趣對其進行自定義來向客戶追加銷售。

例如，假設您在銷售家居用品，有客戶對一套鍋碗瓢盆感興趣，您從與客戶的對話中知道他們在尋找健康的生活方式和飲食計劃。那么，您就可以追加銷售一套專為健康烹飪而設計的鍋碗瓢盆。這種追加銷售與客戶相關，這是他們感興趣的東西，因此很容易支付更昂貴的價格。

2. 提供追加銷售折扣

所有客戶都喜歡小禮品或免費試用。因此，使追加銷售更具吸引力的一種方法是為追加銷售提供折扣，這可以是百分比折扣、免費試用或贈送禮物。

例如，可以設置三個銷售等級，消費越多，等級越高，給予的優惠更大，從而鼓勵客戶選擇更昂貴的產品。

也可以為更昂貴的產品提供一些激勵。例如，客戶正在尋找浴巾。含有小禮物或免費物品的吸水性更強、質量更高的面料更有可能吸引客戶，即使它更貴。

您還可以為產品的升級版本提供免費送貨服務。研究表明，75% 的美國客戶希望免費送貨。這就是為什么許多賣家對免費送貨設置價格限制，以迫使客戶購買更昂貴的產品只是為了獲得免費送貨。

3. 用證據證明好處

當您嘗試追加銷售時，重要的是要展示追加銷售的產品的好處。畢竟，不會有人為沒有提供更多價值的東西支付更多費用。

最好的方法是使用證據和科學數據。例如，如果您正在銷售軟件并且客戶正在使用基本版本，則可以向他們展示他們錯過的高級版本的好處。您還可以為他們提供案例研究，以證明使用升級版本的客戶如何獲得更大的成功。

社會證明也是一種強大的說服技術，可以證明優質產品的好處。這種技術涉及使用其他人的認可來說服某人采取行動。 客戶的推薦和KOL資源可以在這方面發揮重要作用。

4. 使用稀缺性或緊迫性

使追加銷售更具吸引力的另一種方法是為產品和服務的升級版本創造緊迫感或稀缺感。稀缺性是一種技術，可以使客戶認為產品供應有限，因此他們應該在其他人之前購買它們。

研究證明，客戶認為稀缺產品更有價值。許多品牌使用稀缺技術來銷售昂貴的商品。在購物時，我們經常遇到“限量版”或“只剩下幾件商品”等短語。看到這些短語與我們最喜歡的物品在一起，難道不會增加吸引力嗎？

緊迫性是一種基于時間的策略，研究表明，大多數客戶擔心錯過有價值的產品，由于產品或優惠只可以在短時間內使用，這就迫使客戶在有限的時間限制內購買。

這種策略一般在特殊的日子和節日期間進行。您也可以在購買基本版本的服務后的幾天內使用此策略。這種緊迫性將使客戶更有可能接受您的追加銷售報價。

5. 發送后續電子郵件或短信

在客戶購買后跟進不僅可以幫助您改進產品和服務，還可以提高客戶滿意度。因此，后續的電子郵件也將鼓勵客戶將來再次完成購買。

除此之外，后續電子郵件可幫助您了解客戶或客戶是否愿意升級。追加銷售電子郵件或消息的最佳時間是：

1. 購買后：“你想在你的三明治中添加額外的奶酪或沙拉嗎？”是銷售結束前的經典追加銷售。

2. 在對于客戶來說是“特殊”的日子時：在客戶生日或者周年紀念日時，您可以通過提供更高級的解決方案進行追加銷售。

3. 免費試用結束時：大多數情況下，SAAS 和服務追加銷售電子郵件是在免費試用結束時提供的。此時說服客戶有助于客戶訂閱付費計劃。

4. 當客戶即將達到帳戶限制時：當用戶接近帳戶限制時，您可以發送追加銷售電子郵件。游戲訂閱、數據包和編寫軟件是幾個在帳戶接近限制時使用追加銷售電子郵件的例子。

5. 當您推出新產品時：如果您推出了軟件或服務的升級版本，則必須向使用以前版本的客戶發送追加銷售電子郵件。

6. 個性化客戶服務

最重要的是不能讓客戶覺得追加銷售只是為了達到你的銷售目標，您需要說服他們，您正在為他們的需求、問題或挑戰提供最佳解決方案。作為營銷人員或賣家，您花時間了解您的客戶，但您的客戶也必須了解您的努力。

通過為客戶提供友好的客戶服務，您可以讓客戶知道您對他們的關心程度。通過與客戶服務代表交談，來了解客戶的需求和愿望。當客戶服務代表解釋他們提出建議的原因以及升級版本如何使客戶受益更多時，客戶可能會轉向追加銷售。

結論

為了增加銷售額，企業通常會嘗試吸引新客戶。這當然很重要，但專注于向現有客戶追加銷售也很重要。畢竟，向已經熟悉您的產品或服務的人銷售更容易、更具成本效益。

（來源：陳十七）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?