目錄

序言

一、亞馬遜平臺現狀綜述

1、買賣雙邊數據解析

2、電商業務規模迎來持續增長

3、亞馬遜全球市場站點概覽

4、人工智能技術異軍突起

二、2024年亞馬遜賣家的機遇與挑戰

1、亞馬遜商家畫像

2、亞馬遜商家關注的重點業務領域

3、亞馬遜賣家面臨的十大業務挑戰

4、亞馬遜商業模式與運營策略

三、亞馬遜商家的銷售額與盈利能力分析

1、站內銷售額概況

2、商家盈利狀況分析

四、成為亞馬遜賣家的投入成本與回報周期

1、業務啟動與運營時間周期

2、前期投入的金錢成本與收益期

3、平臺營銷與廣告投流成本

序言

2023年全年，全球電商巨頭亞馬遜營收為5747.85億美元，同比增長近12%；凈利潤304.25億美元，上年虧損27.22億美元。亞馬遜官方預計，2024年第一季度的銷售額將達到1380億美元至1435億美元，市場分析師預期銷售額為1420億美元。

經歷了疫情、通脹率高企、社媒電商模式興起等多重挑戰之后，作為老牌電商平臺的亞馬遜依然“非常能打”。

本報告源自Jungle ScoutUngle Scout對近2000名亞馬遜賣家和企業發起的調研結果，受訪者來自超過100多個國家以及20個亞馬遜覆蓋站點，通過對平臺商家的商業模式和訂單履行方式、銷售和利潤、機遇和挑戰，以及品類趨勢等多個維度，全面展現亞馬遜數作為電商平臺在日益數字化和互聯互通的全球市場中發揮的作用和價值。

【小貼士丨2024年亞馬遜熱門商機與品類趨勢、店鋪運營工具包、站內外營銷資源，可關注5月9-11日深圳·2024CCEE雨果跨境展會→（點擊報名） 】

一、亞馬遜平臺現狀綜述

1、買賣雙邊數據解析

從第三方賣家/品牌端來看：

? 接近200萬第三方賣家為中小型體量賣家

? 第三方賣家貢獻了亞馬遜平臺60%的銷量

? 2023年第三季度中，第三方賣家營收同比增長18%

? 超過50萬個品牌入駐亞馬遜平臺

從消費端來看：

? 美國市場為主要的目標市場

? 全球市場中，亞馬遜擁有超過3億消費者

? 亞馬遜消費者每分鐘從美國賣家處購買產品數量達7800件

? 59%的消費者選擇亞馬遜作為產品搜索渠道

2、電商業務規模迎來持續增長

近年來，采用全渠道商業戰略的品牌和賣家數量一直不斷上升。

2023年，60%的亞馬遜賣家/品牌在至少一個其他渠道進行銷售。競品中，同為老牌電商平臺的沃爾瑪不斷優化線上平臺的購物體驗，TikTok Shop也頂著大環境的壓力在各個國家市場陸續上線。20%的亞馬遜賣家/品牌表示，他們將在2024年入局TikTok Shop。

3、全球市場站點概覽

美國是亞馬遜歷史最長、最成熟的國家市場，也是亞馬遜全球市場中流量最高的市場。

2023年，亞馬遜推遲了在智利、哥倫比亞、尼日利亞和南非推出新市場站點的計劃，2023年也成為了6年來第一個沒有亞馬遜新站點開辟的年份。雖然這些新市場的更新時間表尚未公布。但據報道，亞馬遜已經開始為其南非市場招募賣家，新站點預計將于2024年上半年推出。

46%在美國市場運營的亞馬遜賣家/品牌，同時也在至少一個其他海外市場運營。

4、人工智能技術異軍突起

2023年無疑是人工智能技術之年。48%的亞馬遜賣家/品牌都利用了人工智能或實施了人工智能驅動的工具來幫助其運營電商業務，其中69%的商家類型為品牌與零售商。

34%的賣家/品牌使用人工智能工具撰寫與優化listing，14%的賣家/品牌利用相關工具輸出社媒營銷內容。

二、2024年亞馬遜賣家的機遇與挑戰

1、亞馬遜商家畫像

亞馬遜主要的賣家年齡段為25-34歲、35-44歲，分別占平臺賣家總數的33%與31%。位于美國市場的賣家占比高達55%，遠高于英國市場賣家7%的比例。

61%的中小型企業賣家擁有兩個或更多品牌，52%的亞馬遜賣家在網上銷售之外還有其他兼職。

? 第一方與第三方賣家

“亞馬遜賣家”通常指的是第三方(3P）賣家，他們創造了亞馬遜年度電子商務銷售額的一半以上。但是，也有部分賣家為第一方(lP）賣家，他們作為亞馬遜平臺的供應商角色出現。

? 在亞馬遜上銷售產品的個體企業家和中小型企業(SMB）：

-年收入低于200萬美元

-71%是第三方賣家

-37%是第一方賣家

? 在亞馬遜上銷售產品的大品牌、零售商或母公司(旗下擁有多個品牌）：

-年收入500萬美元或以上

-65%亞馬遜上的企業品牌和零售商也在實體店銷售

-50%是第三方賣家

-62%是第一方賣家

2、亞馬遜商家的業務重點領域

? 亞馬遜中小企業類型賣家

-嘗試新的營銷策略

-擴展到其他電子商務平臺或在線渠道

-不斷提高市場份額

-開拓海外新市場

-進口產品

-收集競爭對手情報

-與社交媒體影響者合作

-報告品牌/業務的健康狀況

-為產品進行促銷

-管理財務狀況

-70%的企業決定進行財務管理，監控支出、收入和其他財務指標

-66%的企業決定進行庫存管理，保證FBA倉儲空間足夠并及時跟進費用變化

-65%的企業決定進行listing優化，尋找相關的高質量關鍵詞

-61%的企業決定進行競價排名管理，為新產品建立競價排名活動

-69%的企業決定進行產品研究，找到新產品出售

? 入駐亞馬遜的品牌和零售商

-產品研究

-報告品牌/業務的健康狀況

-保護業務不受網絡劫持者、售假者與其他黑帽黑客侵害等負面影響

-尋找供應商

-獲取客戶評論

-收集競爭情報

-擴展到其他電子商務平臺或在線銷售渠道

-擴展到線下實體店賽道

-進口產品和運營國際貿易業務

-市場占有率不斷提高

-39%的企業決定增加銷售量

-33%的企業建立品牌忠誠度

-31%的企業決定優化現有的listing情況

-29%的企業決定測試新產品

-28%的企業決定推出新產品

-28%的企業決定開拓海外市場

-25%的企業決定清倉積壓

-23%的企業決定擴大市場份額

-23%的企業決定進入利基市場

3、亞馬遜賣家面臨的十大業務挑戰

對于中小企業類型的賣家來說，獲得客戶評論和產品研究是當前業務發展中的首要挑戰，而品牌營銷和提升市場份額則是品牌方和零售商所要面臨的首要難題。

同時，對于亞馬遜平臺各類型賣家而言，業務運營成本上升趨勢仍是2024年的主要擔憂，其中，亞馬遜賣家需要面臨的十大外部挑戰如下：

-廣告成本增加

-運費增加

-貨物成本增加

-日益激烈的競爭導致價格下降

-倉儲費用上漲

-亞馬遜對于搜索機制的修改，更加傾向于呈現付費搜索結果，而非自然搜索結果

-通貨膨脹

-亞馬遜的政策和服務條款不定時變更、修改

-賣家對于更多資金的需求，從而幫助有效提升銷量

-保持市場知識持續輸入

45%的亞馬遜品牌和賣家表示，他們會考慮聘請家機構來幫助管理他們的電商業務，這一比例同比下降了13%。

4、亞馬遜商業模式與運營策略

對于企業品牌和零售商來說，亞馬遜只是眾多線上零售渠道之一。對于賣家和中小企業來說，亞馬遜可能是他們銷售產品的主要或唯一渠道。

·企業品牌與零售商

亞馬遜在企業品牌或零售商的整體銷售策略中所扮演的角色千差萬別。對一些人來說，它負責其他人的大部分年銷售額，它被用于品牌建設和擴張。

75%入駐亞馬遜的品牌方和零售商表示，該渠道有助于建立品牌知名度。

? 亞馬遜平臺對于企業的重要性

根據Jungle Scout對于亞馬遜賣家的調研結果顯示：

-亞馬遜作為公司官方網站的補充性銷售渠道，主要是為了提高知名度（34%）

-亞馬遜可用于推進重要的季節性銷售和特定促銷（33%）

-亞馬遜是一個強大的線上+線下渠道（33%）

-亞馬遜作為公司主要的零售渠道，大部分的銷售額源自該平臺（32%）

-主要用作海外市場擴張和開拓新市場的工具（31%）

-亞馬遜作為新產品全面發布前的測試渠道（30%）

注：受訪者可選擇多個選項，因此，百分比總和并不等于100%

? 亞馬遜完善的物流體系運作

亞馬遜復雜的物流系統和全球訂單履行基礎設施使其成為廣受電商企業注目的平臺。

亞馬遜物流（FBA）是亞馬遜賣家和品牌常規使用的物流服務方式。然而，超過1/3的賣家選擇自行處理物流與訂單發貨，這種方法被稱為“商家履行”（FBM）。值得注意的是，FBA和FBM的使用率在2023年分別下降了3%和9%。

? 亞馬遜平臺品類維度詳解

對于中小企業賣家來說，家居和廚房一直是較受歡迎的銷售類別。對于企業品牌和零售商來說，家電是容易獲得增長的品類。

在研究要銷售的產品時，亞馬遜賣家會尋找三個關鍵特征:

-高需求和低競爭的產品

-尋找產品或營銷可以優化的維度，從而超越競爭對手

-能夠以經濟實惠的價格制造并從供應商處采購的產品

下圖為2023年至2024年亞馬遜全賣家類型中較為暢銷的品類，排在前五名的品類分別為家居廚房類、美妝個護類、鞋服珠寶類、玩具游戲類、健康與嬰幼兒產品類。

? 亞馬遜賣家產品供應來源概況

目前而言，中國仍然是亞馬遜各種規模業務的主要供應國。然而，隨著海外運輸服務和產品生產價格的波動，品牌和賣家尋找庫存的國家也在發生著變化。從美國采購產品的亞馬遜賣家和品牌數量同比下降了17%，而從印度采購的數量增長了56%。

在過去兩年中，從比利時和越南采購產品的亞馬遜賣家和品牌數量穩步增長中。而作為產品供應大國，中國依然保持著主要的市場地位，2023年，供應產品占比為71%，預計2024年的供應水平仍將持平并繼續保持領先優勢。

大多數亞馬遜賣家、品牌和企業(89%）在亞馬遜上銷售50種或更少的產品，但小企業和大品牌之間的目錄規模存在顯著差距。超過75%的賣家和中小企業在亞馬遜上提供的產品少于10種，而近40%的企業品牌和零售商銷售的產品超過100種。

對于小型企業而言，產品目錄數量呈現減少趨勢。2023年，在亞馬遜上只銷售一種產品的賣家和中小企業的數量，同比增加了300%以上。

? 亞馬遜產品定價策略

企業品牌和銷售者在為產品定價時，商家必須權衡生產、運輸和營銷成本，以及競爭對手的要價和消費者愿意支付的價格。

許多商家使用“三分法則”：產品售價的1/3為產品本身的價值，1/3為商家需要支付的亞馬遜費用，剩下的1/3為落袋收入。

下圖為亞馬遜平臺產品的平均價格統計數據圖，由圖可知，78%的亞馬遜商家產品定價在16至50美元：

三、亞馬遜商家的銷售額與盈利能力分析

1、站內銷售額概況

即使是SOLO型賣家和小型企業賣家，也能在亞馬遜獲得比一般副業更多的收入，19%的中小型企業賣家月平均銷售額超過了1萬美元。

對于企業品牌和零售商類型的賣家來說，78%的企業月平均銷售額超過5萬美元。

縱觀亞馬遜中小型企業賣家群體的銷售額，52%的亞馬遜賣家銷售額超過1000美元/月，30%的亞馬遜賣家銷售額超過5000美元/月。

反觀亞馬遜品牌型與零售商類型的賣家，63%的賣家銷售額超過10萬美元/月，40%的賣家銷售額超過50萬美元/月。

而就終身性銷售額這一維度而言，亞馬遜中小型企業賣家的主要銷售額區間低于2.45萬美元，這部分賣家數量占比高達47%；而品牌型與零售型賣家的主要銷售額區間則落于100萬至500萬美元（占比19%）、5千萬至1億美元（占比27%）、1億至5億美元（占比31%），值得注意的是，銷售額超過5億美元的品牌型與零售商型賣家的占比也達到了8%。

2、 盈利狀況分析

超過一半的亞馬遜中小型企業賣家(57%）的凈利潤率超過10%，超過一半(54%）的品牌和零售商的利潤率在20%以上。

盡管亞馬遜商家和消費者都對上浮的成本存在擔憂，但近三分之二的賣家表示，2022年的利潤率同比下降情況似乎得到了緩解。

與2022年相比，超過25%的賣家與品牌在亞馬遜銷售過程中獲得了利潤。其中，44%的賣家和中小型企業的利潤率高于15%，62%的品牌和零售商的利潤率都高于15%。

超過四分之一(27%）的小型賣家和中小型企業表示，2022年至2023年，他們在亞馬遜的利潤增加了，近三分之二(62%）的品牌和零售商也這么認為。

2023年利潤增長的賣家和中小型企業中，大多數(67%）的商家利潤增長在1%-10%。

而2023年利潤增長的品牌和零售商中，大多數(63%）商家的利潤增長在5%-10%。

30%的賣家和中小型企業的終身利潤超過5萬美元，而85%的品牌和零售商則擁有超過100萬美元的終身利潤。

四、成為亞馬遜賣家的投入成本與回報周期

1、 業務啟動與運營時間周期

近四分之三(74%）的賣家和品牌能夠在不到6個月的時間內讓亞馬遜業務順利運作。

雖然大多數賣家和品牌每周投入4-20小時內管理他們的亞馬遜業務，但2023年里，每周只花4小時或更少時間在亞馬遜業務上的賣家數量增加了138%，而這部分賣家的數量占比也從2022年的8%，在2023年提升至19%。

2、前期投入的金錢成本與收益期

大多數亞馬遜商家——無論是新賣家還是銷售渠道多元化的知名品牌——都需要部署前期的業務投資，包括在市場研究、產品成本、倉儲費和賣家費用以及廣告費等多項成本投入。

對于大多數企業(64%）來說，這筆前期投資低于5000美元，甚至25%的企業花費低于1000美元。

幸運的是，投入后的收益很高。超過三分之一(35%）的賣家和中小型企業在不到6個月的時間內實現盈利。對于企業品牌和零售商來說，更多的資源投入能使盈利周期縮至更短，77%的企業在不到3個月的時間里即可獲得收益。

值得注意的是，58%的亞馬遜賣家在開店后的一年內便獲得了收益。

在小型賣家和中小型企業中，81%的受訪者表示自己動用了存款完成開店。

3、平臺營銷與廣告投流成本

亞馬遜平臺中，84%的企業在站內為自己的產品投放廣告。對于賣家和中小企業來說，電子商務平臺是廣告投放的首選，58%的商家選擇投資于點擊付費廣告(PPC）。

付費搜索廣告在品牌和零售商中最受歡迎，64%的商家通過谷歌等渠道投放。

除了站內營銷，站外社媒營銷也是亞馬遜賣家非常關注的渠道，44%的亞馬遜企業已經在社交媒體上宣傳他們的產品。

超過20%的亞馬遜企業將廣告內容發布到品牌或個人社交媒體帳戶，近五分之一(18%）的品牌曾與社交媒體影響者合作并推廣其產品。下圖的統計數據中，Facebook成為最受賣家與中小型企業（71%）以及品牌與零售商（80%）歡迎的社媒廣告投放平臺。

大多數賣家和中小企業(68%）每月在亞馬遜上的廣告費用從0-2500美元不等，而品牌商和零售商每月的廣告成本則更高，大多數(73%）品牌與零售商每月在亞馬遜的營銷投資約2.5萬美元或更多。

近一半(47%）的賣家和中小企業每月在亞馬遜的廣告支出低于500美元，38%的亞馬遜賣家、品牌和企業都擔心廣告成本有所上漲。

封面圖源：圖蟲創意

圖源：Jungle Scout

編譯：劉志偉

（來源：雨果跨境編輯部）

以上內容源自外媒，由雨果跨境后臺編輯整理匯總，其目的在于收集傳播行業新聞資訊，雨果跨境不對其真實性、可靠性承擔任何法律責任，如有侵權請聯系刪除。特此聲明！