首先先問(wèn)各位亞馬遜賣(mài)家一個(gè)問(wèn)題，這一兩年推新品是不是感覺(jué)越來(lái)越吃力？最大的感受就是自然流量降低，廣告流量占比升高。越來(lái)越多的賣(mài)家被廣告綁架，一旦減少?gòu)V告費(fèi)就沒(méi)有流量和訂單。

但我們知道，過(guò)度依賴(lài)廣告會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至沒(méi)有。而隨著入駐的賣(mài)家增多，大部分的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，賣(mài)家想要保持銷(xiāo)量與排名就要提升廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)，而這樣產(chǎn)品利潤(rùn)就會(huì)越來(lái)越低。因此，只有提升自然流量和提升產(chǎn)品的自然訂單，才能形成良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)盈利。（自然流量即免費(fèi)獲取的流量，而自然訂單即免費(fèi)獲取的訂單）

打開(kāi)亞馬遜前臺(tái)，搜索框輸入“power bank”，帶“sponsored”標(biāo)識(shí)的為廣告展示商品。目前來(lái)說(shuō)整體的自然坑位相比帶有“sponsored”的廣告坑位更多一些，意味著自然流量占比例仍然很大，亞馬遜流量的紅利仍然有，就是自然流量。

圖片來(lái)源：亞馬遜

在亞馬遜移動(dòng)端上，APP上搜索頁(yè)的自然位和廣告位的展示近一兩年也在悄悄變化，某些品類(lèi)原來(lái)的首頁(yè)top1，2是廣告位，3，4，5是自然位；現(xiàn)在變成第1，2是廣告位，3，4是自然位，5，6又是廣告位。

而隨著廣告的競(jìng)爭(zhēng)加劇，亞馬遜的廣告收益越來(lái)越多，不排除更多的自然位會(huì)被廣告位所占領(lǐng)。因此，抓住亞馬遜最后的紅利期自然流量，實(shí)現(xiàn)海量關(guān)鍵詞上首頁(yè)，突破自然訂單瓶頸，才能大幅提升利潤(rùn)。

今天，我們將跟大家分享亞馬遜自然流量的獲取邏輯，結(jié)合同學(xué)的案例一起探討亞馬遜自然訂單的增長(zhǎng)之道。

一、自然訂單增長(zhǎng)困境

當(dāng)前，大多數(shù)賣(mài)家存在自然流量獲取“無(wú)從下手”和獲客成本高的困境。主要是這四大原因：

1、廣告動(dòng)態(tài)性高

廣告的效果具有動(dòng)態(tài)性，難以持續(xù)保持好的效果。有時(shí)表現(xiàn)不佳，未能及時(shí)暫停，導(dǎo)致廣告成本上升。

2、廣告高成本

高ACOS和高CPC導(dǎo)致廣告成本不斷攀升。

3、鏈接不穩(wěn)定

鏈接訂單依賴(lài)廣告帶動(dòng)，被動(dòng)性增加，導(dǎo)致鏈接的穩(wěn)定性很差，銷(xiāo)量波動(dòng)大。

4、利潤(rùn)降低

過(guò)于依賴(lài)廣告，而廣告轉(zhuǎn)化率低，利潤(rùn)空間不斷縮小。

解決這些問(wèn)題，需要從根源上去解決，這里我們提供4個(gè)思路供賣(mài)家參考:

1、從文案根源入手（關(guān)鍵詞收錄）

2、理解用戶(hù)特征（迎合COSMO算法和RecMind算法）

3、廣告作為輔助手段（類(lèi)似優(yōu)惠券和專(zhuān)享折扣的思路）

4、廣告作為推自然流量推手

根據(jù)以上思路，下文將為各位賣(mài)家一一做說(shuō)明。

二、自然訂單獲取邏輯

自然訂單獲取是最重要的一環(huán)在于文案的布局基礎(chǔ)，這是能拿到70%以上的自然訂單的前提條件。

為什么文案的布局基礎(chǔ)這么重要？首先給大家舉一個(gè)同學(xué)的例子，該同學(xué)目前公司的整體自然訂單占比為95%，新品30天的自然訂單可以做到90%以上。

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

他表示在這之前，他的新品上架文案基本都是照抄競(jìng)品，做點(diǎn)修改，不會(huì)去做關(guān)鍵詞詞庫(kù)，也不會(huì)去測(cè)試文案，完全靠運(yùn)氣出爆款。

他按照董老師的文案布局方法，從爬詞做數(shù)據(jù)、判斷肯否、準(zhǔn)備好肯定詞庫(kù)和詞根，再到文案布局，一個(gè)流程一個(gè)流程按照具體的量化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。并且準(zhǔn)備20條左右的文案進(jìn)行測(cè)試，文案達(dá)到靜態(tài)收錄詞精準(zhǔn)度90%以、搜索量大于1000的占比10%以上、用戶(hù)意圖詞占比大于90%以上等幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后才算達(dá)標(biāo)，測(cè)試后再觀(guān)察關(guān)鍵詞的排名變化，確保文案的精準(zhǔn)度后再制定發(fā)貨計(jì)劃。

公司整體自然訂單的提升，他最大的體會(huì)就是文案根基是獲得自然流量的關(guān)鍵。

如何拿到更多的自然訂單，比如80%甚至90%以上的自然訂單？我們需要了解自然訂單是如何來(lái)的。

1、自然訂單來(lái)自關(guān)鍵詞的自然排名，自然排名越靠前，自然訂單占比就越高。自然排名的最好位置是首頁(yè)TOP1-TOP3或者首頁(yè)。

2、自然排名靠前的關(guān)鍵在于關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率影響指標(biāo)在于價(jià)格、評(píng)論、A+及視頻。點(diǎn)擊率影響指標(biāo)關(guān)鍵在于價(jià)格和主圖。

3、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的主要關(guān)鍵點(diǎn)在于曝光和點(diǎn)擊量。現(xiàn)在新品期最快有曝光和點(diǎn)擊的操作就是廣告，所以“海量關(guān)鍵詞打法”有句名言：打廣告就是為了以后不打廣告！即前期利用廣告將關(guān)鍵詞的自然排名提升到首頁(yè)或首頁(yè)前三，然后穩(wěn)住銷(xiāo)量權(quán)重，逐步降低廣告投入，獲得自然流量。

4、曝光跟點(diǎn)擊量主要關(guān)鍵點(diǎn)在于廣告精準(zhǔn)推廣，曝光主要是TOS（Top of search）和ROS（Rest of search）。盡量做到商品頁(yè)面清零，讓亞馬遜精準(zhǔn)推流，點(diǎn)擊量根據(jù)廣告花費(fèi)預(yù)算來(lái)制定，不建議強(qiáng)打猛打，具體情況結(jié)合利潤(rùn)情況。

三、自然流量的獲取端口

過(guò)去，從A9算法的角度理解自然流量的獲取，主要集中于亞馬遜站內(nèi)搜索流量。現(xiàn)在，隨著去年底新AI推薦算法COSMO和RecMind的加入，推薦端口新增了可獲取的免費(fèi)流量。推薦流量不單單是賣(mài)家所理解的產(chǎn)品詳情頁(yè)的推薦流量，還包含搜索結(jié)果頁(yè)的推薦流量及向買(mǎi)家個(gè)性化推薦的流量（COSMO和RecMin算法的重點(diǎn)）等。

在A(yíng)9算法下，賣(mài)家的文案重點(diǎn)大多通過(guò)描述產(chǎn)品自身賣(mài)點(diǎn)和特征來(lái)提高匹配度，讓A9算法收錄更多的關(guān)鍵詞。A9算法更多關(guān)注于與關(guān)鍵詞相關(guān)性強(qiáng)的搜索結(jié)果和商品推薦。

現(xiàn)在，亞馬遜算法已經(jīng)轉(zhuǎn)向了COSMO和RecMind兩個(gè)AI算法維度。COSMO和RecMind這兩個(gè)AI算法以用戶(hù)為中心，強(qiáng)調(diào)理解用戶(hù)畫(huà)像和人群特征，更注重用戶(hù)的偏好，推薦與用戶(hù)興趣相關(guān)的產(chǎn)品。

這要求運(yùn)營(yíng)人員和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)共同理解用戶(hù)群體，進(jìn)行以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)推廣，還要求運(yùn)營(yíng)人員對(duì)用戶(hù)搜索詞和行為進(jìn)行更細(xì)致的分析，細(xì)化關(guān)鍵詞的標(biāo)簽分支，將更多的用戶(hù)意圖詞埋入文案中，以更好地迎合COSMO算法，從而獲取更多的免費(fèi)流量。

四、廣告只是推手，自然訂單才是我們的目的

先拋出我們的觀(guān)點(diǎn)：想要利潤(rùn)，廣告只是輔助手段，關(guān)鍵在于你的自然訂單占比。

有賣(mài)家經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們，我的鏈接廣告訂單占比高達(dá)80%甚至90%，雖然還有少許利潤(rùn)，這樣的鏈接正常嗎？

從底層邏輯去分析問(wèn)題的話(huà)，這樣的鏈接是不正常不健康的。根源就在于廣告訂單占比過(guò)大，訂單被廣告捆綁。隨著廣告競(jìng)爭(zhēng)加大，廣告成本越來(lái)越高，利潤(rùn)逐漸被壓縮。如果這個(gè)問(wèn)題不解決，就會(huì)形成惡性循環(huán)，最后就會(huì)導(dǎo)致有銷(xiāo)量沒(méi)訂單的局面。

前面我們提到，海量關(guān)鍵詞打法的目的是“打廣告的目的是為了以后不打廣告”，邏輯在于廣告推動(dòng)自然流量然后獲利，甚至最后不打。

1、亞馬遜賣(mài)家的廣告費(fèi)是與亞馬遜平臺(tái)交換流量，也就是買(mǎi)流量，新品最快獲得曝光的途徑就是廣告。賣(mài)家需要通過(guò)廣告出單來(lái)增加關(guān)鍵詞的權(quán)重，提升自然排名，增加自然出單（點(diǎn)擊量加快關(guān)鍵詞動(dòng)態(tài)收錄，點(diǎn)擊率加快關(guān)鍵詞排名，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定排名與銷(xiāo)量權(quán)重）。

2、獲得更多的自然流量之后，關(guān)鍵詞坑位很靠前，自然排名穩(wěn)定在首頁(yè)top前三，那么賣(mài)家可以陸續(xù)減少?gòu)V告。廣告輔導(dǎo)大幅減少甚至不打，后期節(jié)省出大量利潤(rùn)，擺脫畸形的廣告出單和高acos困境。

3、廣告投入越大并不會(huì)直接導(dǎo)致亞馬遜分配更多的自然流量給你。亞馬遜不僅需要廣告費(fèi)，也需要產(chǎn)品訂單的銷(xiāo)售額（傭金），平臺(tái)的目的是希望優(yōu)質(zhì)流量可以帶來(lái)更多的收入。

因此董老師倡導(dǎo)賣(mài)家要以自然訂單為目的的廣告打法，來(lái)突破我們的自然訂單。

結(jié)語(yǔ)

廣告費(fèi)用的增加是不可避免的趨勢(shì)。對(duì)于標(biāo)品賣(mài)家而言，隨著CPC（每次點(diǎn)擊成本）的不斷上升，免費(fèi)流量的獲取變得尤為寶貴。通過(guò)搭建全面的關(guān)鍵詞詞庫(kù)（意圖詞）、精準(zhǔn)的文案布局、合理的廣告策略，從而來(lái)提升自然訂單比例，降低對(duì)廣告的依賴(lài)，獲得更多利潤(rùn)。

希望今天的內(nèi)容可以幫助到各位賣(mài)家~

（來(lái)源：董海溫）

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