最近和很多的亞馬遜賣家交流溝通，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于亞馬遜平臺(tái)有很多的焦慮點(diǎn)：

亞馬遜還能不能做…

亞馬遜廣告越來(lái)越高…

亞馬遜各項(xiàng)成本越來(lái)越高

……

這些焦慮背后其還是對(duì)利潤(rùn)的焦慮，因?yàn)槲覀儫o(wú)論做企業(yè)，做電商，做亞馬遜，做鏈接，本質(zhì)還是做利潤(rùn)。

所以今天我從數(shù)據(jù)的角度，為大家從幾個(gè)維度拆解利潤(rùn)這個(gè)指標(biāo)，結(jié)合一些賣家案例來(lái)說(shuō)明。

在不同場(chǎng)景下利潤(rùn)最大化，我們要重點(diǎn)關(guān)注的核心變量指標(biāo)，希望給大家一些新的思考。

第1層拆解

老品利潤(rùn)最大化的核心變量

利潤(rùn)指標(biāo)的拆解方式有很多，不同的人，不同的崗位關(guān)注和拆解的方式不同，我這里會(huì)更關(guān)注銷售額和廣告成本，大家可以看看我的拆解方式：

利潤(rùn) = 總銷售額 * 毛利率 - 廣告花費(fèi)

這里是指當(dāng)一款產(chǎn)品的定價(jià)、采購(gòu)成本、頭程物流、FBA費(fèi)用、平臺(tái)傭金、退貨率等確定后，這款產(chǎn)品的毛利率可以先設(shè)為一定。

另外我們知道Tacos是指廣告花費(fèi)占總銷售額的比例，即Tacos = 廣告花費(fèi)/總銷售額，那么上述的公式就可以做一層變化。

圖片來(lái)源：Regan跨境

所以在這一層的利潤(rùn)拆解中，如果我們想要利潤(rùn)最大化，一個(gè)是拉升總銷售額，一個(gè)是降低Tacos。

圖片來(lái)源：Regan跨境

但是你想要拉升總銷售額的同時(shí)，Tacos還能降低，基本很難實(shí)現(xiàn)，除非你有站外的爆點(diǎn)事件和產(chǎn)品相關(guān)。

所以就要求我們?cè)谶@兩個(gè)指標(biāo)之間做取舍，在不同階段，我們要重點(diǎn)關(guān)注哪個(gè)指標(biāo)。

舉個(gè)例子：一款老品是以下的數(shù)據(jù)，你會(huì)如何優(yōu)化？

日訂單：50單

產(chǎn)品單價(jià)：$19.99

產(chǎn)品毛利率：30%

產(chǎn)品Tacos：23%

要求這款老品要做利潤(rùn)，你會(huì)怎么選擇？是選擇拉訂單拉銷售額？還是選擇降低Tacos為主？

其實(shí)這是個(gè)案例就是我去年做的一款產(chǎn)品，相關(guān)數(shù)據(jù)如圖所示：

圖片來(lái)源：亞馬遜廣告管理后臺(tái)

當(dāng)時(shí)我的選擇是降低Tacos作為主要目標(biāo)，原因是我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)公式中：

圖片來(lái)源：Regan跨境

當(dāng)利潤(rùn)目標(biāo)一定的時(shí)候，總銷售額和Tacos之間是非線性的反比例關(guān)系，并且在Tacos接近毛利率的時(shí)候，對(duì)總銷售額的要求會(huì)變得非常高。

圖片來(lái)源：Regan跨境

在上述的這個(gè)案例中，如果這款產(chǎn)品的利潤(rùn)要求是4000美金，表格對(duì)比如下：

當(dāng)前：銷售額30000美金，毛利率 30%，Tacos23% ，利潤(rùn)2100美金。

通過(guò)拉升銷售額來(lái)達(dá)到4000美金的利潤(rùn)目標(biāo)，需要將銷售額提升到57000+美金，接近翻倍。

通過(guò)降低Tacos來(lái)達(dá)到4000美金的利潤(rùn)目標(biāo)，只需要將Tacos從23%降低到17%，降低5%。

圖片來(lái)源：Regan跨境

所以在這種情況下，我的選擇是保銷售額降Tacos。

在第1層的利潤(rùn)公式分解，可以幫助我們鎖定，當(dāng)下應(yīng)該重點(diǎn)優(yōu)化的指標(biāo)，關(guān)注核心變量，以優(yōu)化核心變量為階段性目標(biāo)。

第2層拆解

新品上架即盈利，10天破百單，30天近300單

那么如何降低Tacos呢？

圖片來(lái)源：Regan跨境

從圖中可以看出降低Tacos從幾個(gè)方面入手：

1.降低廣告銷售占比，即降低廣告流量在總流量中的占比，包括讓自然位置提升，提升后廣告需要給自然位置讓。

2.降低Acos：核心是降低CPC和提高轉(zhuǎn)化率。

將以上的公式帶入我們利潤(rùn)公式得出的公式結(jié)果如下：

圖片來(lái)源：Regan跨境在這個(gè)公式中，我們發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率是雙倍影響因子，提高轉(zhuǎn)化率對(duì)于我們的銷售額增長(zhǎng)和Tacos降低都有非常大的作用，這也是為什么做亞馬遜要非常關(guān)注轉(zhuǎn)化率的原因之一。

接下來(lái)的這個(gè)賣家2024年的新品案例，他的核心關(guān)注點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化率，這個(gè)賣家的新品在第10天，日訂單破100。

圖片來(lái)源：商品中心數(shù)據(jù)

這個(gè)案例是極目數(shù)據(jù)會(huì)員用戶和我們分享的案例，ta的整個(gè)過(guò)程是這樣：

1.選品階段：

對(duì)于這款產(chǎn)品就奔著高轉(zhuǎn)化率去的，因?yàn)橥惍a(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也比較高，賣家的選品組合也是瞄準(zhǔn)高轉(zhuǎn)化率，低用戶流失率，所以在子體組合的過(guò)程中就做好了不同用戶群體需求的組合搭配。

2.運(yùn)營(yíng)階段：

a.第一周：送vine，獲取評(píng)價(jià)。

b.第二周：運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)跑數(shù)據(jù)，選詞布詞，廣告開跑。

c.第三周：操盤手入手操盤，操盤手核心緊盯轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，看自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，對(duì)標(biāo)競(jìng)品的轉(zhuǎn)化率，核心關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率相比市場(chǎng)的平均轉(zhuǎn)化率。

d.評(píng)估放量：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高于同類產(chǎn)品，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率高于市場(chǎng)平均水平，高信心的放量獲取流量拉升訂單和銷售額。

這個(gè)賣家的核心思考是：如果我的轉(zhuǎn)化率比對(duì)手的高，比市場(chǎng)的高，那么亞馬遜不給流量給誰(shuí)流量；我進(jìn)可攻，放量花錢獲取流量；退可守，廣告讓位自然流量，獲取高額利潤(rùn)。

ps：最新數(shù)據(jù)，賣家的這個(gè)產(chǎn)品在大貨到了之后，日訂單已經(jīng)達(dá)到250+。

對(duì)于如何查看自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，自己產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，亞馬遜后臺(tái)都可以查看。

那么如何查看對(duì)標(biāo)競(jìng)品的轉(zhuǎn)化率，以及核心關(guān)鍵詞的市場(chǎng)平均點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率呢？賣家就用到了極目數(shù)據(jù)這個(gè)工具。

在【相似產(chǎn)品】模塊或者【產(chǎn)品挖掘】模塊，我們快速挖掘同類產(chǎn)品，并進(jìn)行數(shù)據(jù)的對(duì)比，看看自己的轉(zhuǎn)化率和對(duì)手的轉(zhuǎn)化率差異。

例如圖中，第一款產(chǎn)品，客單價(jià)$21.59，綜合轉(zhuǎn)化率高達(dá)39%+，評(píng)論數(shù)只有169。

而另外兩款產(chǎn)品，雖然上架時(shí)間早，評(píng)論更多，單價(jià)更低，但是轉(zhuǎn)化率卻沒(méi)有第一款的高。這就可以讓我們看到自己和對(duì)手之間的核心數(shù)據(jù)差異。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

在產(chǎn)品的【反查關(guān)鍵詞】模塊，我們可以看到產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞的在市場(chǎng)的平均點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率水平。

結(jié)合自己產(chǎn)品在這些關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，可以快速做對(duì)比分析，我的轉(zhuǎn)化率比市場(chǎng)的高還是低？高多少？來(lái)判斷我們是否有推廣優(yōu)勢(shì)，能否快速推品跑起來(lái)。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

第3層拆解：

三個(gè)指標(biāo)聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，低價(jià)卷王類目，操盤手三周盈利

當(dāng)然上述這個(gè)賣家案例中，賣家的各個(gè)環(huán)節(jié)都做的非常好，選品布局、流量布局、操盤手關(guān)注的核心變量，所以我們看到的整體過(guò)程會(huì)比較順暢就拿到結(jié)果。

那么接下來(lái)這個(gè)賣家的案例則是在一個(gè)非常卷的市場(chǎng)，低客單價(jià)的市場(chǎng)，新品做到三周盈利的過(guò)程。

還是在我們的利潤(rùn)公式中，賣家綜合操盤了三個(gè)核心指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率、CPC、廣告銷售占比，拿到的結(jié)果。

圖片來(lái)源：Regan跨境

賣家推廣的這個(gè)產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)是：

1.產(chǎn)品客單價(jià)：9.99美金

2.同類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率10%左右

3.市場(chǎng)的CPC：1.5～2.5

這個(gè)是賣家第一周的產(chǎn)品數(shù)據(jù)：

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

這個(gè)賣家的整體過(guò)程是這樣的：

1.一款產(chǎn)品核心盯幾個(gè)詞，一般不會(huì)超過(guò)10個(gè)高流量、高相關(guān)。

2.透視對(duì)手和市場(chǎng)的競(jìng)價(jià)水平，高CPC開路，從高到低。

3.拉轉(zhuǎn)化，高coupon，看對(duì)手的轉(zhuǎn)化率，看自己的轉(zhuǎn)化，要求比市場(chǎng)和對(duì)手高。

4.高流量高轉(zhuǎn)化提升關(guān)鍵詞排名，實(shí)時(shí)監(jiān)控位置，自然和廣告。

5.降低CPC穩(wěn)住廣告位置，同步穩(wěn)住自然位置。

6.繼續(xù)降低CPC讓出廣告位置，讓流量從自然位置轉(zhuǎn)化，提高利潤(rùn)。

這個(gè)是賣家第二周和第三周的產(chǎn)品數(shù)據(jù)：

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

這個(gè)賣家的核心思路：

1.轉(zhuǎn)化率是可以拉的；

2.CPC是可以降低的；

3.自然位置是可以穩(wěn)的；

4.廣告位置是可以讓的。

在這個(gè)流程中，賣家可以用極目數(shù)據(jù)，在ABA模塊-Asin拓詞模塊，快速挖掘高流量高相關(guān)度的關(guān)鍵詞。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

還可以在競(jìng)品CPC模塊，查詢對(duì)標(biāo)產(chǎn)品在核心關(guān)鍵詞下，亞馬遜后臺(tái)的建議競(jìng)價(jià)PPC，幫助賣家快速了解這些核心關(guān)鍵詞，市場(chǎng)的競(jìng)價(jià)水平和空間。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

第4層拆解

廣告占比高類目，挖掘你想不到的流量

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些類目或者產(chǎn)品，它的廣告占比很難降低，整個(gè)市場(chǎng)的廣告占比都在高位，有時(shí)候強(qiáng)行卡關(guān)鍵詞位置投入產(chǎn)出效果比較差。

這種情況下，我們需要挖掘獲取高性價(jià)比的流量，低價(jià)獲取大的流量。

從公式中可以看出，這個(gè)時(shí)候就是需要重點(diǎn)關(guān)注降低Acos。

那么降低Acos的核心是降低CPC或者提升轉(zhuǎn)化率，如果我們能夠挖掘到一些低CPC可以獲取的大流量，就可以達(dá)到我們的目標(biāo)。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

例如下圖的這個(gè)產(chǎn)品，你們能夠想象到的產(chǎn)品流量有哪些？

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

我們可以看到這款產(chǎn)品的主要流量其實(shí)是精準(zhǔn)的產(chǎn)品流量：

1.飛機(jī)腳架類的流量；

2.飛機(jī)配件必需品類的流量；

3.旅行必需品類的流量。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

除了這些類型的流量，你還能想到什么類型的流量呢？

我們通過(guò)查看對(duì)標(biāo)產(chǎn)品的流量類型，會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多流量通道可以獲取：

1.辦公室場(chǎng)景的流量；

2.禮物場(chǎng)景的流量；

3.輪椅場(chǎng)景的流量；

4.旅行枕頭場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)流量；

5.……

這些流量都是相對(duì)低價(jià)大流量的場(chǎng)景，我們可以通過(guò)低CPC獲取，實(shí)現(xiàn)我們的低Acos目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高利潤(rùn)的目標(biāo)。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

總結(jié)說(shuō)明

這篇文章我們從數(shù)據(jù)角度為大家拆解了利潤(rùn)這個(gè)指標(biāo)的看法，同時(shí)分享了四個(gè)場(chǎng)景的案例：

1.一款穩(wěn)定的老品，你要利潤(rùn)最大化，核心要鎖定關(guān)鍵變量和目標(biāo)，是拉升訂單銷售額還是降低Taco。

2.轉(zhuǎn)化率對(duì)于利潤(rùn)是雙倍影響因素，在緊盯自己轉(zhuǎn)化率的同時(shí)，要對(duì)比競(jìng)品的轉(zhuǎn)化率，市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率，從而做決策，如果我們有優(yōu)勢(shì)，可以大膽放量。

3.第三個(gè)案例是在一個(gè)相對(duì)卷的市場(chǎng)，通過(guò)高copon拉升轉(zhuǎn)化率，高CPC獲取流量拉升自然位置，再逐步降低CPC穩(wěn)廣告位置，降低CPC讓位給自然流量，達(dá)到扭虧為贏的目標(biāo)。

核心關(guān)注的是提高轉(zhuǎn)化率、降低CPC、降低廣告銷售占比為主要目標(biāo)。

4.在廣告占比很難降低的市場(chǎng)，我們需要挖掘一些低價(jià)大需求的高性價(jià)比流量，來(lái)達(dá)成降低Acos和提高利潤(rùn)的目標(biāo)。

關(guān)于極目數(shù)據(jù)

極目數(shù)據(jù)：透視競(jìng)品轉(zhuǎn)化率和競(jìng)品PPC的大數(shù)據(jù)工具

- 亞馬遜任意競(jìng)品的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)

- 亞馬遜任意競(jìng)品在指定關(guān)鍵詞的PPC競(jìng)價(jià)

- 亞馬遜細(xì)分市場(chǎng)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和關(guān)鍵詞點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率

極目數(shù)據(jù)的價(jià)值場(chǎng)景

1.獨(dú)家的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)和PPC數(shù)據(jù)，提前預(yù)估產(chǎn)品盈利和利潤(rùn)空間

2.挖掘廣告本身就能賺錢的利基市場(chǎng)和高利潤(rùn)產(chǎn)品

3.快速了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)度

4.一鍵查詢高流量、高相關(guān)度的關(guān)鍵詞

5.三個(gè)維度精準(zhǔn)鎖定真正的競(jìng)品

6.發(fā)現(xiàn)新的流量機(jī)會(huì)

極目數(shù)據(jù)賣家之聲

極目數(shù)據(jù)賣家認(rèn)可的價(jià)值點(diǎn)

賣家1：過(guò)去花大錢買競(jìng)品廣告數(shù)據(jù)報(bào)告，辛苦調(diào)研準(zhǔn)備的一款產(chǎn)品，F(xiàn)BA開售后，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和CPC和預(yù)期差異太大，虧麻了！

- 極目數(shù)據(jù)的獨(dú)家競(jìng)品轉(zhuǎn)化率和建議PPC，幫我提前整理多款同類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和核心流量詞的PPC，幫助我更好的預(yù)估這類廣告的營(yíng)銷成本、產(chǎn)品開售后是否能夠盈利、利潤(rùn)空間有多少。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

賣家2：亞馬遜這么卷，還有沒(méi)有哪些相對(duì)來(lái)說(shuō)容易賺錢的市場(chǎng)和類目？

- 根據(jù)公式：Acos = CPC / （轉(zhuǎn)化率 * 產(chǎn)品單價(jià)），用好極目數(shù)據(jù)，你可以找到廣告訂單都能賺錢的市場(chǎng)和產(chǎn)品。

- 發(fā)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化、低CPC的市場(chǎng)，讓你的Acos極低實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。

▲圖源：極目數(shù)據(jù)-收藏關(guān)注

▲圖源：極目數(shù)據(jù)-產(chǎn)品篩選

▲圖源：極目數(shù)據(jù)-產(chǎn)品篩選

賣家3：我客單價(jià)$15的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率22%，已經(jīng)很滿意了，看完對(duì)手的轉(zhuǎn)化率，我哭了，終于知道為什么我推不起來(lái)，推起來(lái)這么累了。

- 極目數(shù)據(jù)，讓你找到和對(duì)手的差距，不再閉門造車。

▲圖源：極目數(shù)據(jù)-收藏關(guān)注

賣家4：精準(zhǔn)流量我卡住了，如何拓展更多高性價(jià)比的流量？

- 極目數(shù)據(jù)，讓你發(fā)現(xiàn)新的流量機(jī)會(huì)，挖掘意想不到的流量類型。

▲圖源：極目數(shù)據(jù)-產(chǎn)品篩選

▲圖源：極目數(shù)據(jù)-產(chǎn)品篩選

（來(lái)源：Regan跨境）

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