5月12日，莊明在群里看到TEMU買手的消息時(shí)，她并沒有著急參與討論。消息內(nèi)容很簡(jiǎn)單：“新模式Y(jié)2模式上線了，要不要試試看？”然而，對(duì)于這位從業(yè)十年的跨境電商老賣家來說，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的決定。

被賣家稱為Y2的是TEMU最近推出的新模式，支持賣家以接近全托管運(yùn)營(yíng)方式從國(guó)內(nèi)直發(fā)美國(guó)，同時(shí)發(fā)貨時(shí)效由此前2個(gè)工作日延長(zhǎng)至9個(gè)工作日，整體物流時(shí)效延長(zhǎng)至14個(gè)工作日。在賣家群體中，Y2 被視為是給暫時(shí)無法接受半托管的全托管商家的“適應(yīng)計(jì)劃”。

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關(guān)稅反復(fù)震蕩下，各平臺(tái)探索商家自運(yùn)營(yíng)

2015 年至今，莊明開始了自己的跨境電商旅程，和群里其他小白新賣家相比，出海十多年的莊明是一個(gè)跨境老鳥了。

多年來，莊明幾乎見證了跨境電商圈的每一件大事：VAT風(fēng)暴、封號(hào)潮、俄烏沖突……目前莊明在亞馬遜、速賣通、TEMU 等多個(gè)平臺(tái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)，美國(guó)的生意大概占莊明生意總體大盤的 20%。用莊明的話說：中美關(guān)稅博弈，有影響，但可以接受。

自2025年5月美國(guó)終止800美元郵政小額包裹免稅政策后，依賴“小包直郵”模式的TEMU和SHEIN首當(dāng)其沖。彭博Second Measure數(shù)據(jù)顯示，4月25日至5月1日期間，SHEIN在美國(guó)銷售額環(huán)比下降23%，TEMU同期下降17%。TEMU經(jīng)歷了美區(qū)全托管模式取消、又即將恢復(fù)的過程。TEMU在4月底停止了美區(qū)的全托管模式，5月3日，TEMU對(duì)外宣布將停止向美國(guó)客戶直接銷售從中國(guó)進(jìn)口的商品。

盡管 5 月 12 日后，有賣家曬出TEMU 買手宣稱美區(qū)全托管模式將于5月恢復(fù)上架，呼吁賣家往倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，不過部分賣家表示，即使重新上架，全托管模式也不可能恢復(fù)到關(guān)稅戰(zhàn)以前。

過去，全托管模式曾是跨境電商平臺(tái)快速擴(kuò)張的關(guān)鍵策略，商家只負(fù)責(zé)供貨，將商品發(fā)到國(guó)內(nèi)平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，后續(xù)的物流、發(fā)貨等環(huán)節(jié)由平臺(tái)統(tǒng)一包攬。這一模式讓許多沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的工廠和賣家能快速打開海外市場(chǎng)，并且在 2023 年開始，逐步被“出海四小龍”發(fā)揚(yáng)光大。

尤其在 T86政策的加持下，TEMU全托管的合單優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的淋漓盡致，加上對(duì)供貨端價(jià)格的極致壓縮，使得全托管商品具備非常高的性價(jià)比，即價(jià)格優(yōu)勢(shì)相比亞馬遜等平臺(tái)非常明顯。失去 T86 之后，現(xiàn)在的全托管已經(jīng)不再是當(dāng)下跨境圈的“版本之王”。

今年3月，TEMU要求賣家在4月前將全托管爆品全部遷移至半托管模式，并且對(duì)半托管店鋪加大了扶持力度和流量?jī)A斜。不過，仍有不少全托管商家表示，自己并不適合半托管。

面對(duì)關(guān)稅沖擊，TEMU和SHEIN分別推出了Y2模式和美國(guó)POP模式，試圖由“全托管”走向“商家自運(yùn)營(yíng)（POP 模式）”來穩(wěn)住市場(chǎng)。其中 TEMU 推出的 Y2 模式就是給這些全托管商家一個(gè)走向半托管的“過渡”選項(xiàng)。

在設(shè)置海外倉(cāng)的半托管模式外，4月27日，TEMU衍生出支持“國(guó)內(nèi)直發(fā)”的Y2模式，屬于半托管模式的一部分，賣家商品依然可以從中國(guó)直郵發(fā)美國(guó)，前提是自己找物流公司。在銷售頁面上，這類商品仍然會(huì)顯示“本地倉(cāng)庫(kù)”“無進(jìn)口費(fèi)用”，但多了一行“預(yù)售配送：11個(gè)至14個(gè)工作日”。

面對(duì)關(guān)稅反復(fù)和平臺(tái)不斷的調(diào)整，各大平臺(tái)的賣家們也只能自己積極尋求出路。

在莊明看來，TEMU 的 POP 模式—— Y2 的邀請(qǐng)需要先觀察一下。“目前還不知道平臺(tái)接下來的主要方向，每天都有新變化”，而且她認(rèn)為Y2的時(shí)效要求（9天發(fā)貨至海外倉(cāng)+5天尾程派送）下，物流和清關(guān)風(fēng)險(xiǎn)完全由賣家承擔(dān)。如果貨代不靠譜，可能有很多罰款。“而且消費(fèi)者以為是海外倉(cāng)發(fā)貨，結(jié)果等待時(shí)間從5天延長(zhǎng)到14天甚至更久，退款率說不定會(huì)很高。”

相比之下4 月底 SHEIN 推出的美國(guó)POP模式更“友好”——SHEIN上線美國(guó)POP（商家自運(yùn)營(yíng)）模式，同樣支持賣家從中國(guó)發(fā)貨。不過 SHEIN POP 物流還是由SHEIN指定服務(wù)商完成全流程，賣家不需要自己找物流，庫(kù)存也是采用全托管的庫(kù)存。SHEIN POP 模式宣稱賣家可以自主定價(jià)，但需要經(jīng)過平臺(tái)建議價(jià)考核。

02

圍繞定價(jià)權(quán)，商家尋找“滿血版POP”

各平臺(tái)為什么會(huì)在2025主動(dòng)開始探索POP 模式？

事實(shí)上，POP模式（Platform Operated Platform，即商家自主運(yùn)營(yíng)模式）并非新鮮事物，早在跨境電商初期便已存在，最初是為了滿足那些希望保留更多控制權(quán)和靈活性的賣家需求。隨著時(shí)間推移，POP模式曾經(jīng)被認(rèn)為是一種成熟、穩(wěn)健的選擇。它允許賣家完全自主定價(jià)，并且能夠根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整庫(kù)存和推廣策略。

但是，因?yàn)殡y以適應(yīng)近幾年來行業(yè)內(nèi)圍繞“卷低價(jià)”的打法，使得POP模式影響力在過去2年多以來有所下降，更多讓位給了更適應(yīng)低價(jià)攻占市場(chǎng)策略的全托管模式。目前“出海四小龍”中，只有速賣通從2010年創(chuàng)立就依賴 POP 模式發(fā)展，并且努力在“全托管”為主流的行業(yè)風(fēng)潮中，保持了較高的POP模式商家比例，速賣通POP商家也擁有完全自主的定價(jià)權(quán)。

2025年的環(huán)境讓POP模式迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。關(guān)稅政策的頻繁變動(dòng)使得全托管模式的缺點(diǎn)暴露無遺。全托管模式高度依賴平臺(tái)的支持和政策穩(wěn)定，一旦遇到不可預(yù)見的變化，如關(guān)稅上調(diào)或物流中斷，商品就會(huì)失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，賣家也會(huì)處于被動(dòng)地位。

POP模式則賦予了賣家更多的自主權(quán)，使其能夠在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。莊明說  ，做了這么多年速賣通，它的 POP 模式保留了平臺(tái)物流選項(xiàng)，降低了賣家的物流成本和風(fēng)險(xiǎn)。并沒有把商家都推到 3PL （商家自己聯(lián)系第三方物流和貨代）發(fā)貨的道路上。此外，對(duì)比現(xiàn)在各個(gè)平臺(tái)動(dòng)輒“僅退款”，速賣通今年還針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的售后責(zé)任劃分上，也降低了商家的資金壓力。

傍晚，莊明所在的 TEMU 賣家群里，更多商家則開始熱議全托管美區(qū)重新上架的信息，盡管沒有T86免稅，所有人都知道全托管已經(jīng)無法恢復(fù)到從前，但還是有樂觀的商家會(huì)表示，那也會(huì)比亞馬遜便宜。不過這個(gè)話題很快被人打斷：那還怎么掙錢？

不過更多像莊明一樣的跨境老商家已經(jīng)在思考全托管之后的未來是什么？在莊明看來，雖然各個(gè)平臺(tái)都在近期推出了類似“POP”模式，就連依賴全托管的SHEIN、TEMU 也在今年強(qiáng)化自己POP的模式，這說明這已經(jīng)是一個(gè)全新的賽道了。

最終，莊明打算先把重心先放在熟悉的亞馬遜和速賣通上，先試試有定價(jià)權(quán)的平臺(tái)，在采訪結(jié)尾她說出原因：“畢竟做 POP已經(jīng)承擔(dān)這么多了，商家希望有定價(jià)權(quán)。”

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封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）