要求到付，提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費從另一個側面也說明客人是否真正有做生意的誠意。

      向國外郵寄樣品，如樣品本身不很昂貴的話，基本上費用是花在郵寄費上。

      因此堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，雙方都承擔一定的費用，對雙方都有一個約束。

      最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽運費，通知客人將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底，也可以考慮各付一半。

      對于小客戶和新客戶，建議向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產品款式，以吸引更多的客戶和訂單。

      但我們又面臨負擔大數目的快遞費用困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我們可以多推薦一些有新意的樣品給客人。

      當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。

      建議針對不同的客戶情況把跟進分成三類：1.服務性跟進；2.轉變性跟進；3.長遠性跟進。

      第一種是已經做成生意的跟進；第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法；第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。

      所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的，情況有以下幾種：

      1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

      2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買。對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算；當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。一般做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。

      3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲，客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

      所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。