Bosak Motors公司對(duì)1/5新的Chrysler、Dodge、Jeep和Ram新車增加汽配定制功能，這將讓該公司服務(wù)部門總利潤(rùn)增長(zhǎng)到2萬(wàn)或2.5萬(wàn)美元，并有助于刺激汽車銷售額增長(zhǎng)。

Bosak Motors在印第安納州梅里爾維爾店鋪的總經(jīng)理John Schultheis說(shuō)：“能夠定制汽車配件讓作為經(jīng)銷商的我們有自己的特征，同時(shí)它也與我們的業(yè)務(wù)互補(bǔ)，推動(dòng)新車銷售增長(zhǎng)。”

底特律汽車市場(chǎng)調(diào)研公司Foresight Research的首席執(zhí)行官Steve Bruyn表示：“我們了解到汽車經(jīng)銷商損失了很多掙錢的機(jī)會(huì)。”

Bruyn表示，每年賣出近700萬(wàn)新車，車主都會(huì)在買車后2年里給新車買配件，有的配件價(jià)格高至1950美元。

但現(xiàn)在仍然有許多汽車經(jīng)銷商錯(cuò)過(guò)這一潛在利潤(rùn)，因?yàn)樗鼈儧](méi)辦法一直升級(jí)配件。Foresight Research 的研究發(fā)現(xiàn)，BMW零售商在配件銷售上表現(xiàn)突出，但許多亞洲品牌汽車經(jīng)銷商卻沒(méi)辦法最大化銷售額。

Bruyn表示：“例如現(xiàn)代汽車在汽配產(chǎn)品上的投入不多。某種程度上，它市場(chǎng)上營(yíng)銷很大部分可能由經(jīng)銷商處理。”

現(xiàn)代汽車發(fā)言人表示，該公司調(diào)查到買家最有可能在：購(gòu)買汽車后0-3個(gè)月或是購(gòu)買汽車后9-12個(gè)月購(gòu)買汽配產(chǎn)品。

經(jīng)銷商錯(cuò)過(guò)了很多盈利機(jī)會(huì)

Reynolds and Reynolds的總裁Ron Lamb表示，汽配市場(chǎng)一年的營(yíng)收近400億美元，經(jīng)銷商只占了5%。他表示，400億中有90%是在新車購(gòu)買后90天內(nèi)收獲的，而且有近一半消費(fèi)者此段時(shí)間內(nèi)，花費(fèi)高達(dá)1500美元購(gòu)買汽配產(chǎn)品。

Foresight Research的研究“Inside the Accessory Buyer's Mind”調(diào)查了去年5893位汽配零售買家，發(fā)現(xiàn)其中有近一半會(huì)給車購(gòu)買配件，并且有2756位受訪者在汽配上的消費(fèi)至少達(dá)250美元。

Bruyn說(shuō)，BMW零售商很會(huì)在經(jīng)銷商處獲取利潤(rùn)。

他說(shuō)：“平均每位BMW買家會(huì)在買車后120天內(nèi)，花808美元購(gòu)買汽配產(chǎn)品，717美元花在經(jīng)銷商那里，其中有91美元花在售后市場(chǎng)。”

另一方面，Kia汽車的買家在購(gòu)買汽車后120天花費(fèi)218美元購(gòu)買汽配產(chǎn)品，其中少于一半（103美元）花在經(jīng)銷商處。平均每位現(xiàn)代汽車買家在汽配產(chǎn)品上花費(fèi)234美元，其中有118美元花在經(jīng)銷商處。

他說(shuō)，行業(yè)平均值是388美元，其中有247美元流向經(jīng)銷商處，有141美元到售后市場(chǎng)。

Bruyn表示，汽配銷售隨著品牌、經(jīng)銷商的不同而不同，同時(shí)店里的產(chǎn)品銷售額翻倍，因?yàn)殇N售人員會(huì)直接與消費(fèi)者討論汽配產(chǎn)品。

那么問(wèn)題在于“僅有43%的新車買家會(huì)想起在展示廳關(guān)于汽配產(chǎn)品的談話，” Bruyn。

Bruyn表示，此外，許多經(jīng)銷商只在服務(wù)及配件區(qū)域展示配件，購(gòu)物者一般不會(huì)走到那邊。他建議經(jīng)銷商在展示廳展示汽配產(chǎn)品，最好是安裝在汽車上的，向消費(fèi)者展示店里也銷售汽配產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

Bruyn說(shuō)：“消費(fèi)者拒絕在經(jīng)銷商處購(gòu)買汽配產(chǎn)品的原因是價(jià)格，他們認(rèn)為可以在別的地方買到更便宜的，但是經(jīng)銷商要先讓消費(fèi)者知道店里有銷售那樣的產(chǎn)品。”

定制汽配產(chǎn)品能讓企業(yè)利潤(rùn)表現(xiàn)更好

Bosak Motors銷售本田、雪佛蘭和Kia的汽車，并在2008年大蕭條之后開(kāi)始，開(kāi)始預(yù)先安裝車輛和配裝汽車。Schultheis說(shuō)：“這一種獲得市場(chǎng)份額和賺取利潤(rùn)的方式。”

2010年，他開(kāi)始創(chuàng)建Hurst性能升級(jí)版汽車，并建立了7天24小時(shí)汽車及卡車展示廳。從那之后，該公司就開(kāi)始銷售預(yù)裝高性能的配件，如Dodge Challengers、Chevrolet Camaros、Ram皮卡等。

Bosak Auto集團(tuán)一年售出了6200輛新車及二手車。配件定制的新車占它每月銷量的10%-20%。消費(fèi)者可能會(huì)花費(fèi)1600美元加一個(gè)Katzkin真皮內(nèi)飾，這讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)率達(dá)到30%-40%。

在佛羅里達(dá)州馬蓋特的JM Lexus，汽配的銷售額占了該公司總年?duì)I收的5%。該公司總經(jīng)理Jim Dunn表示，該公司一年賣出近1萬(wàn)部新車或二手車，一般會(huì)展示8種新的Lexus組裝汽車，帶配件，如輪胎和車體貼膜等。

Dunn 說(shuō)，JM 的Lexus定制車體貼膜有啞光的、黑色啞光的、紀(jì)念邁阿密海豚隊(duì)的、海軍風(fēng)格及橙色的。一個(gè)汽車車體貼膜可能會(huì)花費(fèi)4500美元到7500美元，產(chǎn)生了近20%的利潤(rùn)。最重要的是，汽配銷售讓JM Lexus脫穎而出。

Dunn說(shuō)：“我們有很獨(dú)特的東西，我們想讓消費(fèi)者知道我們有創(chuàng)意，他們可以買到特別的產(chǎn)品。”（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）