【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰(zhàn)。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環(huán)節(jié)掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經(jīng)成為賣家的必修課。

2017CCEE（廈門）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會進入第二天，人稱跨境電商霸氣女賣家Skyla從產(chǎn)品選定到生命周期延長，精細全解析亞馬遜爆款誕生記，現(xiàn)場座無虛席，眾多賣家紛紛點贊叫好。

據(jù)Skyla表示，亞馬遜賣家做爆款，六大秘籍不容小覷：其一，不要斷貨；其二，提前做好優(yōu)質(zhì)的文案；其三，做好Review和QA再大力投入廣告；其四，提升轉(zhuǎn)化率；其五，做好差異化；其六，排名優(yōu)先于賺錢，一定要有投資思維。

值得一提的是，她還指出，做好爆款的全過程，時間節(jié)點尤為重要，務必要重視60天打造爆款的時間軸。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

我是昨天晚上從深圳過來的，今天早上一出酒店門口看到很多熟悉的賣家，今天雨果網(wǎng)給我選了一個主題，這的主題也選得特別好。下面就直接進入主題，從產(chǎn)品選定到生命周期的延長。

這些產(chǎn)品都是這些年我自己所親身見過或經(jīng)歷過的爆款，在我的定義中為什么稱之為是爆款，基本上可以做到日銷千單的產(chǎn)品。首先看一下，這款是屬于廚具類的，是一把廚房剪刀，用這個產(chǎn)品就可以直接剪蔬菜、水果、沙拉，因為老外特別喜歡吃沙拉，所以這款在去年旺季是一位學員在楊江一家工廠，這款產(chǎn)品就做到日銷千單。圓形菜刀，是滾著切的，不容易切到手。大家都知道，很多人會問我現(xiàn)在做亞馬遜時機對不對，有沒有機會？我覺得只要有好的產(chǎn)品，你什么時候都不晚。像這樣的機會可能很少了，因為這是屬于仿品，就算賣好了，平臺也會讓你下架的。平衡車，大家也很熟悉的，雨傘和指尖陀螺。這些產(chǎn)品之所以成為爆款，都會有一些特色，多少帶有一些創(chuàng)新的東西，所以是有一些創(chuàng)意性的東西。一款很平常的產(chǎn)品不會無緣無故的成為爆款，大家選產(chǎn)品的時候可以找一下，這類都是電視購物類非常喜歡的產(chǎn)品，會幫你解決什么問題，又很有新奇特的特點。

選品為什么很重要？第一，產(chǎn)品選不對力氣和資金都白費。我自己身邊也有很多朋友，并不是跨入亞馬遜就成為大賣家，或者賺到錢，我看到更多是失敗的案例，很到人都是一百萬砸進去一點泡都沒有冒。二是產(chǎn)品選得對，事情減半利益又被。這么多賣家在這里，就是想要找到屬于自帶流量的產(chǎn)品。第三，日銷百單或千單，七分選品，三分運營。上一個產(chǎn)品是否是爆款，從選品時就決定了，后期的運營也很重要。產(chǎn)品和運營都是非常重要的，但是產(chǎn)品是基石。

選品之難，難在哪里？首先對于很多小賣家來說，剛剛?cè)胄校恢蕾u什么。其次是工廠賣家的思維固化。我自己接觸過很多工廠賣家，他們之前是做B端的，他們會說在亞馬遜跨境電商的平臺是屬于零售，一件一件賣，我根本沒有興趣，以前做的都是幾個柜出的，所以工廠賣家的思維還沒有扭轉(zhuǎn)過來的，很多工廠賣家如果有適合的品類，起來的速度會非常快。資金有限不是所有產(chǎn)品都玩得動，選定產(chǎn)品不知道如何做調(diào)研和驗證，產(chǎn)品質(zhì)量不可控。導致是這些問題導致選品難，包括經(jīng)驗、信息、調(diào)研、資金、供應鏈。

需要選品的五大主體，驗證所選的產(chǎn)品到底對還是錯。一是否是客戶生活所需，也就是通常所說的剛需品，是不是日常生活中需要頻繁使用到的東西，這類東西會有比較龐大的市場。二是是否比別人有優(yōu)勢有差異。做亞馬遜有一個原則一定要堅守，無差異不做亞馬遜，一定要找到跟別人不同點的地方，大家不要做別人已經(jīng)有賣，或者已經(jīng)賣得很好的產(chǎn)品。在任何類目的前一百名，非常難找到兩個一模一樣的產(chǎn)品都排在前一百名，所以亞馬遜的系統(tǒng)不會抓兩個類似度非常高的產(chǎn)品放前一百名，所以要想到差異化。三是產(chǎn)品體積小，是否有門檻。產(chǎn)品體積大也一是個門檻，采購資金高也是一個們肯，結(jié)合自身的需要找到一條適合自己的路。四是產(chǎn)品供應商質(zhì)量優(yōu)劣。五是平臺數(shù)據(jù)怎么樣。

我們需要在平臺上賣的，所以亞馬遜的數(shù)據(jù)對于我們來分析這款產(chǎn)品是至關重要的。首先要分析價格，價格不太建議大家做十美金以下的產(chǎn)品，因為十美金以下的產(chǎn)品做推廣的時候會非常艱難，可能廣告費比銷售額還要高。另外要有一定的利潤。二是市場容量是多少，如果整個市場容量每天上線是500，你定的目標是日出千單是不太現(xiàn)實的，所以要調(diào)研市場容量。三是搜索熱度的分析。搜出來以后，在前臺要磨詞，數(shù)據(jù)進行對比就可以很快的了解這款產(chǎn)品當前是供大于求還是求大于供。四是產(chǎn)品的類目分析，這也是很重要的。五是上架時間分析。不要跟上架時間太長的產(chǎn)品做對比，因為它已經(jīng)搶占了市場先機，是我們沒有辦法彌補的時間，經(jīng)過這么多年德打磨已經(jīng)完全跟買家、市場做非常好的融合，所以把自身的缺陷都改善得差不多了，我們要追的話基本上追不上了。六是競品Listing文案分析。為什么這么多大賣家問文案也得差，又賣得好。因為上架時間早，產(chǎn)品庫存多，運營好。精細化運營就是用手上的錢實現(xiàn)利益最大化，而不是用勞動密集型的分析PK。很多電商公司，運營人員就好幾千，就做成勞動密集型的產(chǎn)業(yè)。所以業(yè)技能起來，就是人多，庫存多，錢多。像我們不需要玩什么運營手段就可以做很好。七是Review的分析，基本上80%都是人工做出來的，也代表買家為什么買這個東西，就算找了一個國外的買家做這個東西，買家也要找這個產(chǎn)品的優(yōu)點。從正面評價可以知道產(chǎn)品的賣點才哪里，負面評價可以知道超越競爭對手的地方在哪里。八是顏色和尺寸的分析。我知道像剛才的T臺秀都是服裝的工廠，對于這部分賣家而言，選對產(chǎn)品的顏色和尺寸非常的重要。在商業(yè)領域有一個規(guī)則，二八原則，永遠只有20%顏色和20%的尺寸是賣得最好的。大家可以通過監(jiān)測競爭對手，目前哪個顏色和尺寸做得好，我們就先從這些顏色和尺寸開始做。九是競品最近銷售分析，十是趨勢分析。

還有四大門檻，我們選對一款產(chǎn)品并不容易，得符合所有的條條框框之后，再去努力的推這款產(chǎn)品，才不會掉坑里。一是是否涉及品牌侵權(quán)，一定要將產(chǎn)品的核心關鍵詞找出來，放到相關的品牌查詢網(wǎng)站過一下，如果核心關鍵詞被別人做過了，你不小心寫上去就是侵權(quán)。二是是否涉及專利侵權(quán)。專利也是越來越多賣家自己賣得好的產(chǎn)品，會開始有意識的申請專利。同時大家在開賣之前，對產(chǎn)品的外觀專利都要有清晰的了解。三是是否需要申請類目，四是是否需要相關安全認證。這些都是要在上架之前查好，要不然進去就是大坑。

打造爆款案例。一款產(chǎn)品選定之后，要開始推廣和打造。我們直接以一個案例跟大家講。我們有一款產(chǎn)品首批100個到倉后15.99保本價售賣。到倉之后開始高價的自動廣告，也沒有進行及時的數(shù)據(jù)分析和涉關鍵詞，當時也沒有Review就開始做了。開始流量很大，但是其他關鍵數(shù)據(jù)非常糟糕，引進不精準的流量。對策就是需要否定掉大詞和不精準的詞，調(diào)整整體的預算，降低轉(zhuǎn)化率，減少垃圾流量。打造爆款是千人千面的事情，可能一千個賣家有一千種方法，但是這個過程中會遇到的問題基本上都是大同小異的，并且遇到之后你怎么樣解決，這是非常關鍵的。當時我看這個案例的時候，轉(zhuǎn)化率只有4%，因為我的意識中，低于5%的轉(zhuǎn)化率，這個產(chǎn)品就相當于離掛掉不遠了，轉(zhuǎn)化率是非常重要的因素。

接下來重點是提升轉(zhuǎn)化率。在你們整個做亞馬遜運營過程中，都是圍繞著兩點做的。第一點，轉(zhuǎn)化率，我們做運營就是圍繞轉(zhuǎn)化率。還有一個是相關性，就是文案，如果寫得爛，流量就會不精準，導致亞馬遜給你引入一些不精準的流量。所以看一下提升轉(zhuǎn)化率做了什么東西？首先降低廣告德拉吉流量，否掉一些大詞和不相關詞，并且第一階段的廣告部需要太多的流量，就是控制預算。第二，做評價和QA，通過Facebook做評價10個，QA做了10個，進一條評論，第一屏展現(xiàn)的是七個，讓買家是看到什么評價內(nèi)容，是否帶圖片，帶視頻，是對轉(zhuǎn)化率有至關重要的影響。三是查看當前市場價15.99到19.99，調(diào)低售價到14.99元。價格不是你定的，而是由市場定的。四是配合刷單每日5單自發(fā)貨。五是使用比酷100美金推關鍵詞推排名服務。你給他一個關健詞幫你推廣，賣了50單，把你排名沖上去，轉(zhuǎn)化率沖上去。六是花800萬拍攝精美圖片一套，七是花10美金找專業(yè)寫手寫文案。做完之后的效果，轉(zhuǎn)化率提升到15到25%，在這個區(qū)間上下浮動。第二是價格提升1美金，依然出單穩(wěn)定。產(chǎn)品要成為爆款，必須舍棄一些東西，不能一上來就說要多高的利潤，多高的銷量，而是先有流量，再有銷量，再有排名，最后是利潤。這個順序大家不要搞反了。做亞馬遜要有一個投資的思維，不能一上來就要賺高額的利潤。第三，訂單從日銷1單提升到10單，20單，50單，這是一個小小的案例。

說完爆款打造之后，大家還非常感興趣的話題就是延長爆款的生命周期。普遍的話，在做B2B的市場一款產(chǎn)品的生命周期大概是在4個月左右，如果你不去做任何改善的話，四個月以后買家就會找到新的喜歡的東西來替代你。這款產(chǎn)品怎么做延長生命周期的動作呢，它做了提升品質(zhì)和做差異化?，F(xiàn)狀：市場價格是16.88到19.88之間，目標售價是22到29。包裝現(xiàn)狀：4星評價對保障不滿，從Review得知很多用于送給父親，兄弟或難朋友。包裝改良：找廠家定制1000個定制LOGO的精美包裝盒，一元一個，大大提高產(chǎn)品。產(chǎn)品配件現(xiàn)狀：10個配件里面的指南針和小刀有差評很多客戶吐槽不準或者大小不定。目的是為了解決客戶的痛點，提高產(chǎn)品的定單量，提高客單價和利潤，區(qū)別于競爭對手維持爆款生命周期。改善之后，總共成本是提高10元人民幣，但是售價從15.99飆升到25.99，將近提高10美金的利潤。差異化之后，日銷定單是20到50左右，Review30個比酷推廣和廣告推廣后日銷50到100單左右。做運營沒有一勞永逸的事情，你永遠可以找到更好的方法，或者說能夠更加改善的方法。

還有一張有質(zhì)感的圖片有多重要。我拿來做例子，是奧基的車載沖電氣，這個圖是一款產(chǎn)品，換圖片之前和換圖片之后的單量。之前一天是九單，換后之后，從15單一直飆升到45單，所以圖片的影響有多重要，做電商，別人看不到你的實物就是賣圖片，所以有必要每套圖都要拍得精美。還有一組數(shù)據(jù)是CTR，這是做廣告關鍵的因素，它能夠檢測出來你圖片的質(zhì)量到底好還是壞，能夠達到1.98%的CTR，說明圖片的表現(xiàn)非常優(yōu)秀了。

總結(jié)：首先是做亞馬遜運營過程中不要斷貨，斷貨了不要等，有多少先發(fā)走。二是文案最好一開始就準備完美不要后期再來換。三是做Review和QA再大力投廣告，四是提升轉(zhuǎn)化率、提升相關性是整個運營的王道。五是做差異化，做LOGO，注冊品牌，做備案，防止跟賣，提高利潤率。六是前20到50個產(chǎn)品是營銷費用，這些不要想著賺錢，這是用來做投入的。先有排名，再考慮賺錢，要有投資的思維。

爆款的整個過程，首先建立關健詞庫，買家通過對的關健詞找到我們的產(chǎn)品。規(guī)劃一下關鍵詞庫中是80%的長尾詞加上20恩%的高流量詞，加上要否掉的詞，不精準的詞。二是圖片，七張圖片布局，白底首圖+場景圖+賣點圖+功能圖+尺寸對比圖，還有包裝圖。三是QAH評價帶VEDIA帶圖，兩個星期15個Review，一個月30個VP。四是開啟CPC，提高銷量與轉(zhuǎn)化率，同時檢測文案、主圖、關健詞。五是做FBT，關聯(lián)流量，讓這款產(chǎn)品有多個流量入口，才能讓亞馬遜知道你這款產(chǎn)品是廣泛受歡迎的，覺得你是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才能會匹配更多的流量。六是流量增長開始做秒殺。七是做站外對品牌提升，八是兩到三個月成為一個爆款。如果三個月之后還沒有推起來，這款產(chǎn)品就要果斷的放棄，三個月一個周期推一個爆款。

60天打造爆款時間軸，一是選品，第1周就是選投資項目。第2周做好文案，文案是最好的推銷員。第3到4周去除客戶成交顧慮，第5周大量引流，提高轉(zhuǎn)化。第6周質(zhì)量反饋，改進產(chǎn)品。第7到8周站內(nèi)站外加大力度，第9周及往后進入銷量快車道。

今天的分享已經(jīng)超時間了，如果有相關亞馬遜要切磋的可以找我。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）