亞馬遜全球開店項目發(fā)展到今天，早已進入流量為王的時代，可以說誰能得到更多的流量，誰就能得到更多的曝光、更多的點擊，繼而才有可能產(chǎn)生更多的銷量。進入時間久一點的賣家會非常明顯的感受到，亞馬遜的流量越來越貴了，PPC廣告點一下動輒就要2-3美金，有些紅海類目為了占據(jù)首頁廣告位，甚至要付出5美金一次的點擊費用，看到后臺飆升的ACOS不由得一陣胸悶氣短。不少賣家時常哀嘆，看似店鋪銷量很大，但是刨去廣告費及其他成本，基本就相當(dāng)于在給首富姐夫打工，繼而無比懷念起當(dāng)年亞馬遜0.02美金點擊費用的那個美好時代。

但是物以稀為貴，之所以流量越來越貴，是因為涌入亞馬遜的賣家數(shù)量巨大，每年以幾十上百萬的數(shù)量急劇增加。亞馬遜遍地黃金的時代雖然早已經(jīng)過去，但作為世界排名第一的電子商務(wù)平臺，亞馬遜還是充斥著大量的機會的，如果你想在這片紅海與藍(lán)海交織的領(lǐng)域生存下去，就必須要深入了解亞馬遜是如何產(chǎn)生銷售的，就必須要了解亞馬遜的流量來自于哪里，也就是一個顧客究竟是通過何種路徑進入你的listing并最終下單購買你產(chǎn)品的。

市場上這樣的文字其實已經(jīng)有很多，我們也看到了不少同行的文章，受益匪淺的同時，總覺得每篇文章又總?cè)鄙冱c什么，所以我們斗膽將這個話題做一個更加全面、完整、細(xì)致的介紹，希望對那些試圖進入或已經(jīng)進入發(fā)亞馬遜賣家有所啟發(fā)。這個話題其實很大，所以我們打算用“站內(nèi)篇”和“站外篇”兩篇文章將這個話題給大家呈現(xiàn)出來，今天我們就先來談一談亞馬遜的站內(nèi)流量主要來自于哪里。

一、關(guān)鍵詞自然搜索流量

我們都知道，絕大部分的老外在亞馬遜購物時都會首先選擇在搜索框中輸入自己意向產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，即通過亞馬遜搜索框來進行意向產(chǎn)品的搜索和選擇，關(guān)鍵詞的搜索流量占據(jù)了亞馬遜絕大部分的流量來源，據(jù)amazon官方統(tǒng)計數(shù)字，搜索流量占據(jù)了亞馬遜流量來源的80%以上，而在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，自然排名的位置數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于廣告位置的數(shù)量，所以關(guān)鍵詞自然搜索流量也就占據(jù)了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個好處，就是可以減少龐大的廣告開支，自然排名位置的點擊不會產(chǎn)生任何的cpc廣告費，所以每一個亞馬遜賣家運營產(chǎn)品的最佳境界無不是希望自己的listing的所有關(guān)鍵詞都能排在自然排名位置的首頁，這也是一個listing所能達(dá)到的最佳狀態(tài)之一。那么有哪些因素會影響自然排名的高低呢？

影響自然排名的因素很多，有點擊率、銷量、產(chǎn)品價格、review數(shù)量、產(chǎn)品評分、bestseller標(biāo)志、產(chǎn)品價格等等，但是要說對自然排名有決定性影響的，自然要數(shù)每一個關(guān)鍵詞的銷量大小，不是這個listing的整體銷量，而是每一個關(guān)鍵詞的銷量。

舉個例子，我們所說的自然排名，其實是若干個關(guān)鍵詞的自然排名的集合體，有些賣家向我咨詢，為什么他的listing關(guān)鍵詞排到了首頁，但是出單還是每天只有幾單。其實通過了解我得知他的關(guān)鍵詞只有幾個排在了首頁，而且還不是主要關(guān)鍵詞，更多的大詞和精準(zhǔn)詞他的listing都還排在5頁以外，這也就是他根本沒完全搞懂自然排名位置的含義。如果你的listing在某個長尾關(guān)鍵詞上出了幾單，基本可以保持一定時期內(nèi)這個listing會穩(wěn)定在這個關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的首頁位置，至于那些競爭激烈的大詞，要持續(xù)的、大量的出單才能維持住首頁的黃金自然位置。這也就是很多超級大賣出貨越多、刷單就越多的原因，要維持住首頁的位置，要保住來之不易的bestseller標(biāo)志，提升這個關(guān)鍵詞的銷量就是不二法門。

在每一個關(guān)鍵詞的銷量相同的情況下，A9算法才會納入其他的比較方式，比如前文提到的點擊率、銷量、產(chǎn)品價格、review數(shù)量、產(chǎn)品評分、bestseller標(biāo)志、產(chǎn)品價格等等。所以提升自然排名位置最有效的辦法，還是想方設(shè)法提升銷量，如果在A關(guān)鍵詞項下某個listing的銷量有了提升，那么在A關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中這個listing的自然排名也會有很大提升。

二、關(guān)鍵詞廣告搜索流量

當(dāng)我們在搜索框搜索某個關(guān)鍵詞時，在搜索結(jié)果的頭部和中間部分會看到帶“Sponsored”標(biāo)志的listing位置，這就是搜索結(jié)果中的廣告位置，隨著亞馬遜的發(fā)展，廣告位置是越來越多，大有一統(tǒng)首頁的趨勢。

廣告位置的排名規(guī)則應(yīng)該大家都比較清楚，跟百度一樣，因為是競價排名，所以競價高低自然是排名高低的重要因素。但是首富jeff還是要比我們百度的李老板要稍有責(zé)任心，那就是A9算法不但納入了競價因素，還把點擊率、銷量、產(chǎn)品價格、review數(shù)量、產(chǎn)品評分、產(chǎn)品價格等因素也吸納了進來，也就是說如果你是一款垃圾產(chǎn)品，即便你出到天價，也基本不會排在廣告位的第一的位置，想起那些被百度莆田系醫(yī)院坑害的百姓，是不是感覺jeff還是很有人性的呢（手動哈哈）。

想要提升自己listing的廣告位置，實現(xiàn)更多的impression曝光，最簡單有效的辦法就是提升自己CPC廣告每個關(guān)鍵詞的競價，提升每天的廣告預(yù)算。但是也不要忘了，打廣告之前一定要優(yōu)化好自己的listing頁面，把主圖、標(biāo)題、五點描述、詳情描述、后臺關(guān)鍵詞都優(yōu)化到最佳，這樣去開啟廣告才會有最大的投資回報率。見過太多亞馬遜小白的廣告操作，等產(chǎn)品到FBA倉庫后立刻開啟手動廣告，每天面對飆到500%的ACOS，真是想死的心都有了。

三、關(guān)聯(lián)流量

亞馬遜是一個“重產(chǎn)品、輕店鋪”的平臺，和淘寶不同，在亞馬遜基本沒有什么“店鋪”的概念，所以亞馬遜為了留住進來的顧客，希望打造出一個完整的閉環(huán)，來鎖住這部分猶豫不定的顧客，這也就是關(guān)聯(lián)流量產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)。亞馬遜希望通過提供更多的選擇，把消費者留在amazon平臺上。

亞馬遜listing詳情頁面的關(guān)聯(lián)流量主要存在于4個地方：

1、Frequently Bought Together（一起買）

這個關(guān)聯(lián)的定義其實很好理解，就是一名顧客同時買了你的產(chǎn)品，又買了另一個產(chǎn)品，經(jīng)過多次的重復(fù)以后，亞馬遜A9算法判定這兩個listing有較強的關(guān)聯(lián)，所以這幾個關(guān)聯(lián)listing就會出現(xiàn)在這幾個listing的詳情頁面上的Frequently Bought Together的項下。

記得有人提出過綁定bestseller關(guān)聯(lián)流量的一種方法，就是將bestseller和自己的產(chǎn)品一起進行刷單操作，這樣自己的產(chǎn)品就會出現(xiàn)在bestseller產(chǎn)品的詳情頁上，且不論這種方法的有效程度有多大，就是這個刷單的數(shù)量也不是一般小賣能負(fù)擔(dān)的起的，如果自己店鋪里有關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品，操作自己店鋪listing的Frequently Bought Together還是更靠譜一些。

2、Customer Who Bought This Item Aslo Bought（買了又買）

這個關(guān)聯(lián)位置看起來和上面的Frequently Bought Together有些重疊，但A9算法其實對這兩個關(guān)聯(lián)位置其實是有區(qū)分的，F(xiàn)requently Bought Together主要是針對一起下單購買的情形，兩次下單購買的時間上的間距應(yīng)相對較為緊湊。而Customer Who Bought This Item Aslo Bought這個關(guān)聯(lián)位置對時效的間距要求不高，可能這個月買了這個，下個月買了那個listing，相同的情形出現(xiàn)N次，即有可能形成Customer Who Bought This Item Aslo Bought關(guān)聯(lián)流量。不過最近很多類目的listing的詳情頁面已經(jīng)取消了這個欄目，取而代之的是在listing詳情頁面的最底部出現(xiàn)了Customers also shopped for這個欄目，后續(xù)如何變化還要繼續(xù)觀察。

3、Customer Who Viewed This Item Also Viewed（看了又看）

這個關(guān)聯(lián)位置基本就是屬于對前兩種的補充，屬于補丁式的關(guān)聯(lián)方式。即如果前兩種關(guān)聯(lián)流量依然沒有鎖住顧客，那么這個Customer Who Viewed This Item Also Viewed會給顧客最后的一次選擇機會，通過幾十頁的翻頁，有可能和顧客最終會找到自己喜歡的產(chǎn)品，亞馬遜也可以成功的留住這名顧客。不過最近很多類目的listing的詳情頁面也已經(jīng)取消了這個欄目。

4、Sponsored products related to this item

這是一個付費的關(guān)聯(lián)流量來源，即和你瀏覽的listing有關(guān)聯(lián)的并且是投放了廣告的產(chǎn)品推薦。通過我們多次的廣告實驗，這個廣告主要是指的自動廣告，自動廣告的的位置有很多處，在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁和listing詳情頁都有自動廣告的位置，這個Sponsored products related to this item就是自動廣告的一個位置來源。這也就可以解釋為什么你的自動廣告報告中的search terms一欄中經(jīng)常會有一排Asin碼，因為這名顧客本來是進入了listing-A，之后又經(jīng)過listing-A詳情頁面的關(guān)聯(lián)位置進入了listing-B并產(chǎn)生了購買行為，那么在B產(chǎn)品廣告報告的自動廣告報告search terms一欄下就會出現(xiàn)A產(chǎn)品的Asin碼，以記錄顧客進入B產(chǎn)品的路徑。

四、Today’s Deals入口

在亞馬遜的首頁，有專門的Today’s Deals的入口，這也是很多希望購買打折物品的顧客的首選入口。這個入口內(nèi)部主要含有Deal of the Day，Lightning Deals，Savings & Sales（也就是我們所說的BD），Coupons，Prime Early Access Deals。但是這個入口進去之后，除了Deal of the Day這個項下的listing永遠(yuǎn)排在前3個位置之外，其他的listing并沒有做詳細(xì)的項目區(qū)分。如果顧客想要找到自己中意的產(chǎn)品，一般會通過左側(cè)的類目欄去縮小搜尋范圍，進而找到目標(biāo)產(chǎn)品。

如果賣家朋友們要抓住這些流量入口，就要想方設(shè)法去申報這些活動：

1、Deal of the Day

也就是我們俗稱的秒殺王中王，秒殺頁面有“Deal of the Day”的標(biāo)簽(如下圖)。每天只有3個廣告位，極為稀有，時間持續(xù)24小時。如果從單位時間流量和轉(zhuǎn)化率效果、銷量來說，目前大家所熟知的LD, BD，與DOTD完全不在一個層面。Deal of the Day的申報有很多條件，對賣家最為困難的條件就是申報DOTD 要保證至少有10萬到20萬的庫存在FBA的倉庫，我想，這一點就基本把廣大的小賣家排除在DOTD的大門之外了。

2、Lightning Deals

也就是我們經(jīng)常說的LD秒殺，150美金一次，Prime Day、黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一等活動期間的費用更高。隨著賣家的增多，LD的效果已經(jīng)大不如從前，很多賣家向我哭訴報了LD，結(jié)果只出了3單，連150美金的成本都還沒收回來。其實LD的申報不光要考慮好促銷價格，還要選好秒殺的時間，否則如果秒殺時間安排在了美國時間的夜里或凌晨，效果肯定是要大打折扣的。

3、Savings & Sales

也就是我們所說的BD，BD是秒殺里面性價比最高的一種方式，因為是免費的，而且周期長達(dá)14天，如果能報上，會給listing的權(quán)重帶來不小的提升。不過BD還未開放自助申請功能，目前還主要是通過招商經(jīng)理進行報名，不過廣大的小賣家基本上聯(lián)系招商經(jīng)理之后都會是石沉大海，這也就催生了服務(wù)商的幫忙上BD 的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在市面上找服務(wù)商申報BD 的價格在1800元左右，這個業(yè)務(wù)不知道又幫助多少招商經(jīng)理實現(xiàn)了腰包變鼓的理想。

4、Coupons

這個是亞馬遜的優(yōu)惠券，在后臺可以自己進行設(shè)置，每次領(lǐng)取亞馬遜會收取0.6美金的服務(wù)費，看似不多，其實認(rèn)真核算下來也是不小的成本。設(shè)置了coupons的產(chǎn)品會出現(xiàn)在Today’s Deals的coupons的頁面，但是排名靠后的listing基本無人問津，所以現(xiàn)在服務(wù)商還有一種業(yè)務(wù)非常流行，叫做“coupons上首頁”，就是通過人為的進行干預(yù)領(lǐng)取和點擊加購該listing的排名往前提升，進而影響銷量。

5、Prime Early Access Deals

這個Prime Early Access Deals主要是針對于亞馬遜的prime會員，LD的時間是六個小時，比一般人要多兩個小時。

五、類目節(jié)點流量

亞馬遜作為電子商務(wù)平臺，其本質(zhì)就是像是一個巨大的商場，有人喜歡用關(guān)鍵詞直達(dá)目標(biāo)商品，也有少數(shù)人喜歡通過類目樹的方式一步一步找到自己的目標(biāo)產(chǎn)品，不過人的骨子里都有或多或少的懶惰屬性，關(guān)鍵詞搜索框可以使購物變得簡單快捷，所以使用類目樹進行購買的消費者只占了很小一部分。至于賣家朋友們經(jīng)常問我，最好是把產(chǎn)品放在精準(zhǔn)類目中，以獲取這一小部分類目流量來源？還是更應(yīng)將產(chǎn)品放在競爭環(huán)境寬松的微小類目節(jié)點上以爭奪bestseller標(biāo)志？這個要分情況來做，不能一概而論。后續(xù)我們會專門開一個話題談這個問題。

六、排名榜單流量

主要包括：

1.Best Sellers（銷量排行榜）

2.New Releases（新品排行榜）

3.Movers & Shakers（飆升排行榜）

4.Most Wished For（心愿單排行榜）

5.Gift Ideas（禮物選擇排行榜）

亞馬遜的站內(nèi)流量來源基本有上述6種形態(tài)，但是現(xiàn)在隨著頁面的不斷改進，在關(guān)鍵詞的搜索頁面又新增了更多的特別欄目，包括最近出現(xiàn)的Editorial Recommendations（編輯推薦產(chǎn)品），以及Highly rated（高評分產(chǎn)品）等，這些也基本屬于依托關(guān)鍵詞搜索流量延伸出來的流量入口，具體效果如何，還要通過后續(xù)的實驗來進行檢測。

時針已經(jīng)指向了深夜，今天的分享就到這里，期待下次的會面。（來源： 跨境資深老鳥的精神世界）

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