跨境電商近日迎來(lái)高光時(shí)刻，在兩會(huì)《政府工作報(bào)告》中受到重點(diǎn)關(guān)注：“將圍繞支持企業(yè)增訂單穩(wěn)崗位保就業(yè)，擴(kuò)大出口信用保險(xiǎn)覆蓋面，加快跨境電商等新業(yè)態(tài)發(fā)展，提升國(guó)際貨運(yùn)能力。”

能在兩會(huì)層面得到肯定，被稱為“應(yīng)加快發(fā)展”的新業(yè)態(tài)，跨境行業(yè)頓時(shí)備受關(guān)注，這門生意前景到底多廣闊？

年化投資回報(bào)率至少100%吧

風(fēng)投行業(yè)出身的亞馬遜跨境電商賣家鮑蔚愉快的給出了答案。作為做了10年金融，又做了10年風(fēng)投的資深投資人，鮑蔚在偶然考察了出口跨境融資項(xiàng)目以后，選擇親身投入亞馬遜跨境行業(yè)。今天他的故事，將帶你用投行的戰(zhàn)略眼光縱覽跨境生意！

入場(chǎng)

被創(chuàng)投項(xiàng)目高估值吸引，親身投入年化回報(bào)率100%的跨境生意

鮑蔚最初關(guān)注到跨境行業(yè)，是從2個(gè)融資的跨境項(xiàng)目開始：“他們給我的估值特別高，高得有點(diǎn)兒可怕，但是交流下來(lái)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為未來(lái)的發(fā)展前途很大，能支撐這樣的估值。“隨著對(duì)融資項(xiàng)目的深入了解，鮑蔚慢慢了解并對(duì)跨境電商產(chǎn)生了濃厚的興趣。

“跨境這個(gè)行業(yè)，投資回報(bào)確實(shí)非常高”

鮑蔚直率地分享道：“通常我們投資一家公司，哪怕非常成功，最終上市一般要5到7年的時(shí)間，投資回報(bào)年化也就是30%出頭一點(diǎn)，但是通過(guò)亞馬遜做出口跨境生意的本金回報(bào)率，年化至少有100%吧。”

回報(bào)率這么高，為什么不自己做？

預(yù)估今年投資行業(yè)將收縮后， 鮑蔚果斷自己嘗試亞馬遜，從朋友投資的工廠把供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，很快開始運(yùn)營(yíng)。身入其中，創(chuàng)投出身的鮑蔚看到了亞馬遜跨境明顯的優(yōu)勢(shì)，“現(xiàn)在我的站點(diǎn)，產(chǎn)品采購(gòu)成本大概是銷售成本五分之一，我的利潤(rùn)是銷售總價(jià)的10%，這就意味著我毛利率是50%。同時(shí)亞馬遜周轉(zhuǎn)很快，所以我可以做到一年可以周轉(zhuǎn)五次。”

由于大環(huán)境形勢(shì)不好，所以我今年已經(jīng)很少投資了。做亞馬遜比我之前最成功的那些風(fēng)投項(xiàng)目收益還高，為什么還要投資呢？

合作

選定亞馬遜，因?yàn)檫@里最適合

跨境創(chuàng)業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)啟動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)收入

說(shuō)到跨境創(chuàng)業(yè)，鮑蔚從自身經(jīng)歷出發(fā)，認(rèn)為亞馬遜是最適合跨境創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)站。

“首先在亞馬遜起步比較容易”

鮑蔚說(shuō)，亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)比較而言還不太激烈，對(duì)于像他這樣之前根本沒有接觸過(guò)電商的菜鳥賣家，哪怕采購(gòu)幾個(gè)產(chǎn)品往亞馬遜一放，廣告一打還是會(huì)出單，新賣家的成功機(jī)會(huì)比較大。

其次亞馬遜體系相對(duì)比較完善

開Case這一塊回復(fù)率還是很迅速的，還可以做一些各種各樣配套的服務(wù)。第三非常重要的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)是FBA物流配送服務(wù)，“貨拉到FBA就不用管了，你不用去包裝、發(fā)貨，不用去做盯單，不用去送貨……當(dāng)然要付點(diǎn)兒成本，但如果沒有FBA，尾程配送環(huán)節(jié)就會(huì)讓我很頭疼。”

最后亞馬遜在海外還是很大的流量入口

鮑蔚評(píng)價(jià)說(shuō)，亞馬遜很適合小賣家、初創(chuàng)類的企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)一些收入，運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

這里流量足夠大，空間無(wú)限，完全可以在一個(gè)站點(diǎn)上把它做精做透之后再去開設(shè)另一個(gè)站點(diǎn)，而且整套運(yùn)營(yíng)模式都是基于亞馬遜，省去摸索，非常高效。

優(yōu)勢(shì)

投行積累下的眼光和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造了全球高度的戰(zhàn)略和精準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)

雖然之前沒做過(guò)外貿(mào)，但作為投資人，鮑蔚看過(guò)大量公司運(yùn)營(yíng)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，“見過(guò)豬跑”，屬于“有見識(shí)的小白賣家”，一親自上手，就“套路滿滿”條理清晰，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上，都有自己清晰的思考、決策和行動(dòng)。

戰(zhàn)略上

鮑蔚分析了跨境海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的差異，決定把“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“國(guó)內(nèi)和國(guó)外在對(duì)版權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)重視程度上差異巨大。比如我們做的貼紙，在國(guó)內(nèi)先設(shè)計(jì)出一套，哪怕申請(qǐng)了版權(quán)，只要賣得好，一個(gè)禮拜以內(nèi)其它工廠就生產(chǎn)出來(lái)了，導(dǎo)致只能陷入殘酷的價(jià)格戰(zhàn)。但是海外市場(chǎng)并不如此，只要有版權(quán)，若有人仿冒或侵權(quán)，只要發(fā)一個(gè)律師函過(guò)去，他必須馬上下架，這樣能夠保證自己開發(fā)的產(chǎn)品有一定的利潤(rùn)率，也便于有資金開發(fā)下個(gè)系列的產(chǎn)品，形成開發(fā)上的良性循環(huán)。”

觀察到絕大部分的國(guó)內(nèi)賣家現(xiàn)在還不很了解這一點(diǎn)，也不熟悉申請(qǐng)和運(yùn)用版權(quán)的流程，在鮑蔚規(guī)劃下，現(xiàn)在他站點(diǎn)的產(chǎn)品全部都有版權(quán)，“在版權(quán)上我會(huì)形成自己比較強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

戰(zhàn)術(shù)上

鮑蔚重點(diǎn)抓了“生產(chǎn)管理”和“運(yùn)營(yíng)管理“兩個(gè)端口。

生產(chǎn)端，借鑒了諸多融資企業(yè)的管理精髓

鮑蔚現(xiàn)在的供應(yīng)鏈可以實(shí)現(xiàn)”多品類多產(chǎn)品即時(shí)生產(chǎn)“。”所以我們幾乎是零庫(kù)存，只有原材料庫(kù)存，沒有成品庫(kù)存，這對(duì)于我們測(cè)品、迅速提量或者迅速的下架時(shí)都有很大的幫助。“相比有的賣家大量的庫(kù)存，必須把它消化掉才能另做動(dòng)作，鮑蔚顯然身段靈活太多。

運(yùn)營(yíng)端，引入運(yùn)營(yíng)雙軌制

鮑蔚引入了“對(duì)沖基金”的模型化、自動(dòng)化操作，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)雙軌制。“對(duì)沖基金模型的目的是把不確定因素全部去掉之后，把確定因素?cái)U(kuò)大化。在亞馬遜，我們只是排除大量不確定因素，或者人為經(jīng)驗(yàn)的影響，只把一件簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做，以求取得相對(duì)穩(wěn)定從而更優(yōu)的結(jié)果。”

因?yàn)楦星橐蛩亍⑶榫w因素，還有外界各種各樣的因素，造成結(jié)果會(huì)搖擺不定，產(chǎn)品的量化運(yùn)營(yíng)有穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)。

在這樣的戰(zhàn)術(shù)理念下，鮑蔚的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)化程序，像機(jī)器一樣精準(zhǔn)的按標(biāo)準(zhǔn)步驟完成運(yùn)營(yíng)工作。根據(jù)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的位置，還細(xì)分稱了3種不同的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)：

01 首先是新品階段的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)；

02 然后是中部，在TOP100里面相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)；

03 到了TOP前20，就對(duì)單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

挑戰(zhàn)

投資人創(chuàng)業(yè)也要經(jīng)歷小白陣痛，戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)也“交過(guò)學(xué)費(fèi)“

雖然曾是眾多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的“金大腿”，但輪到自己創(chuàng)業(yè)，鮑蔚一樣經(jīng)歷了所有小白賣家都可能經(jīng)歷過(guò)的困難和挑戰(zhàn)：“首先是語(yǔ)言關(guān)，面對(duì)海外生意英文不好確實(shí)是問題。然后內(nèi)供應(yīng)鏈端不成熟，自身運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)又不足，導(dǎo)致吃了不少虧。“

不過(guò)吃一塹總能長(zhǎng)一智，鮑蔚說(shuō)，他現(xiàn)在認(rèn)定的戰(zhàn)略核心價(jià)值：版權(quán)，就是從之前吃過(guò)的大虧得來(lái)的。

我們第一批國(guó)內(nèi)采購(gòu)的產(chǎn)品里面其實(shí)有侵權(quán)，但當(dāng)時(shí)我們不太懂，也沒重視，這些產(chǎn)品很快上升到TOP里面，馬上就暴露在那些只盯著TOP的海外GBC律師眼中，他們盯住你，然后起訴你，所以我決定開發(fā)有自己版權(quán)的產(chǎn)品。

選品

現(xiàn)有品類是“測(cè)試品”，未來(lái)選品看中“紅海中的藍(lán)海“

談到目前主營(yíng)的品類貼紙，鮑蔚說(shuō)“這其實(shí)是測(cè)試品類”。開始做亞馬遜的時(shí)候，作為跨境零經(jīng)驗(yàn)，商道老資格的鮑蔚，認(rèn)為自己什么都不懂做團(tuán)隊(duì)肯定好不了，必須先測(cè)試一遍。選測(cè)試品，鮑蔚定了數(shù)項(xiàng)要求：

第一，比較輕必須小——因?yàn)橐欢ㄗ呖者\(yùn)，空運(yùn)快遞雖說(shuō)成本很高，但只需一個(gè)禮拜，一年就有52次測(cè)試迭代的機(jī)會(huì)，這次做不好可以再發(fā)一批，如果海運(yùn)30天，意味一年只有10次測(cè)試機(jī)會(huì)。

第二，不能貨存太高——畢竟是做測(cè)試不是運(yùn)營(yíng)。

第三，至少自己要了解這個(gè)東西。

思來(lái)想去，眼光看到電腦上的自己喜歡的貼紙，鮑蔚發(fā)現(xiàn)正好都符合要求，于是決定拿貼紙測(cè)試一下。這一測(cè)就做到TOP里面去了，原來(lái)高周轉(zhuǎn)、低庫(kù)存、自己了解的產(chǎn)品，不但適合測(cè)試，也同樣是銷售的好苗子！當(dāng)發(fā)現(xiàn)原來(lái)貼紙也能做幾千萬(wàn)、上億的銷售額，鮑蔚索性沉進(jìn)來(lái)深耕這個(gè)品類。

選品首先要去紅海

擔(dān)心過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，通常賣家們對(duì)紅海品類都唯恐避之不及，但談到未來(lái)的選品原則時(shí)鮑蔚卻說(shuō)，首先要去紅海，因?yàn)榧t海意味這個(gè)品類市場(chǎng)體量很大。“比如貼紙，紅海中的紅海，真的競(jìng)爭(zhēng)太慘烈了，因?yàn)檫M(jìn)入這個(gè)行業(yè)太容易，你只要花幾千塊錢就可以在亞馬遜上賣，所以這個(gè)品類的Acos特別高。但它有很大的市場(chǎng)動(dòng)力，在我看來(lái)挺好，我的打法適合激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。“鮑蔚分析說(shuō)，亞馬遜上各個(gè)紅海品類，都可能有機(jī)會(huì)，只要品類里，沒有一個(gè)品牌賣家占30%到50%已經(jīng)形成壟斷，就都有機(jī)會(huì)。

尋找“紅海中的藍(lán)海”，有意識(shí)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

“這就好比一條高速公路，限速40碼這條車道擁擠的不得了，競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，但一條80碼的車道幾乎是沒有什么車開的，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，那你只需要有本事開到80碼就好了。確定錯(cuò)位賣點(diǎn)，可以很快在某一個(gè)價(jià)格段或者某一個(gè)產(chǎn)品系列迅速生長(zhǎng)。“至于如何找到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的空間？鮑蔚坦言之前的投行經(jīng)驗(yàn)幫助不小。

你要分析對(duì)手，小型賣家、中型賣家、大型賣家，他做不到、不愿意做的是什么地方，然后你再在這個(gè)上面投入核心的資源，打造核心的競(jìng)爭(zhēng)力就OK。

展望

國(guó)外環(huán)境雖然艱難，國(guó)內(nèi)環(huán)境利好不斷

談到外貿(mào)行業(yè)目前面對(duì)的困難，鮑蔚說(shuō)，對(duì)部分品類，疫情的短期影響比較大，“就我身邊來(lái)說(shuō)，最受影響的那些行業(yè)，比如家紡，有些廠家訂單少了有70~80%，還有就是餐廳用品，國(guó)外餐廳大批關(guān)停，商業(yè)用的咖啡機(jī)、餐具之類的東西幾乎就沒有海外訂單了。”鮑蔚自己的跨境生意也在國(guó)內(nèi)停工和國(guó)外疫情爆發(fā)的兩個(gè)階段遭受2輪低潮期，不過(guò)目前已經(jīng)在逐步恢復(fù)中。

疫情期間市場(chǎng)不好的情況下，我們其實(shí)也很忙，忙著做別的東西，打基礎(chǔ)的東西，現(xiàn)階段正考慮趁這個(gè)時(shí)間拓一兩個(gè)品類吧。

鮑蔚預(yù)計(jì)，疫情和國(guó)際環(huán)境造成的國(guó)外環(huán)境艱難很可能還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但展望未來(lái)，國(guó)內(nèi)環(huán)境利好不斷，為跨境創(chuàng)業(yè)提供了快速生長(zhǎng)發(fā)育的良好環(huán)境，正是夯實(shí)基礎(chǔ)加速前進(jìn)的好時(shí)機(jī)：

跨境貿(mào)易成為消化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)能的新渠道

鮑蔚分析道：“也許因?yàn)榭缇成庑《稚ⅲ^(guò)去受重視程度不足；但現(xiàn)在外貿(mào)訂單減少，各地的外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)能閑置開工不足，政府也希望扶持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。跨境電商其實(shí)正在變成一個(gè)‘香餑餑’。”

跨境園區(qū)加速發(fā)展或能為外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境提供幫助

外貿(mào)遇困，但轉(zhuǎn)型跨境要面對(duì)諸多困難：?jiǎn)蔚赇佷N量難以支撐一家生產(chǎn)型企業(yè)的成本，而組建一個(gè)跨境的團(tuán)隊(duì)又需先投入， 最初銷售額可能不能覆蓋團(tuán)隊(duì)成本……種種問題，阻礙了傳統(tǒng)外貿(mào)的跨境步伐。現(xiàn)在為了加速推動(dòng)跨境新業(yè)態(tài)，各級(jí)政府加碼政府引導(dǎo)、企業(yè)為主體的跨境園區(qū)建設(shè)。

國(guó)家層面看好的新業(yè)態(tài)，風(fēng)投選擇的高回報(bào)行業(yè)，無(wú)怪乎跨境電商正逐步走入對(duì)外貿(mào)易的舞臺(tái)高光區(qū)。（來(lái)源：亞馬遜全球開店）
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