大家都抱怨開發(fā)信發(fā)了一堆，為何客戶都不回復？很郁悶，也不知道原因，其實客戶是否回復取決于很多因素。

1. 客戶的質(zhì)量，比如客戶如果不匹配，那發(fā)多少也白發(fā)。

2. 郵件是否到達客戶郵箱，有時自己郁悶，懷疑這，懷疑那，其實客戶根本沒收到你什么郵件。

3. 開發(fā)信本身是否打動了客戶。

不看到開發(fā)信，很難知道你的開發(fā)信是否能觸動我。大致把開發(fā)信劃分成如下層級，自己對號入座，尋找突破的方向。

第一層白開水型

這類開發(fā)信我曾經(jīng)做過比喻，就如追美女，對人家說“Hi，我是個男人，嫁給我吧。”缺少力度，缺少觸動客戶的點。既沒有將客戶納入進來，不能讓人產(chǎn)生親切的關聯(lián)感，也未能說清楚自己的優(yōu)勢，沒有新意，也沒有特色，這類開發(fā)信目前占比還挺高。

第二層突出優(yōu)勢型

這類開發(fā)信比第一層有很大進步，費不少筆墨，講解自己的優(yōu)勢。羅列自己的質(zhì)量體系，產(chǎn)品認證，經(jīng)驗，研發(fā)能力，設備，規(guī)模，當前服務的大客戶等，盡力建立credential，突出自己的優(yōu)勢，以便給客戶留下深刻的印象。因為沒有納入客戶，所以客戶覺得同自己很相關的關聯(lián)感不強。而且不同類型的客戶，喜好可能不同。要知道，這個客戶喜歡的優(yōu)勢，對于另外一個客戶，很可能就是他討厭的，不利的因素，仍然免不了千人一面。

第三層納入客戶型

這類開發(fā)信在第二層的基礎上更進一步，不僅花費筆墨突出自己的優(yōu)勢和特色，給客戶留下深刻的印象。更能粗略地抓住客戶的特色和類型，自己的優(yōu)勢也是根據(jù)客戶的特色和業(yè)務特點來寫。寫出這類開發(fā)信，往往需要對客戶的網(wǎng)站做一個簡單的調(diào)研，在about us 頁面找到客戶的特色，和業(yè)務類型。然后根據(jù)這個來判定客戶可能喜歡供應商什么樣的優(yōu)勢，據(jù)此來寫。因為能夠抓住客戶的特色，往往能夠引起客戶的注意和重視。

第四層選準切入點型

這類開發(fā)信往往需要對客戶做非常深入的調(diào)研，了解客戶的業(yè)務現(xiàn)狀和需求，他們現(xiàn)在遇到的困難和機會在何處？從哪個點切入最能打動客戶。切入的點很巧妙，開發(fā)信非常獨到，有新意。因為能想客戶之所想，所以客戶往往無法拒絕。我想說的是，因為信息匱乏關系，不是每個客戶你都能做如此深入的調(diào)研，也不是每個客戶都值得你做如此深入的調(diào)研。而且，這類開發(fā)信需要對于行業(yè)，客戶的業(yè)務，心理都有很好的把握，需要豐富的經(jīng)驗，非工作年限少的新手可以寫出來的。

最后，如果客戶資源質(zhì)量非常一般，就發(fā)第二層的開發(fā)信。如果客戶還不錯，就做個簡單調(diào)研，發(fā)第三層的開發(fā)信。如果客戶質(zhì)量非常高，同我們非常匹配，就深入調(diào)研，寫第四類的開發(fā)信。

就時間投入和得到詢盤的投入產(chǎn)出比來講，一般而言，第二類的開發(fā)信和第三類的開發(fā)信性價比比較高。因為你不僅要考慮成功率，還要考慮你投入的時間。

（來源：外貿(mào)知識課堂）

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