從2020年的線上廣交會看，和線下展會的相似之處，無非是強調自己的產品的特點，價格的優勢，性價比的優勢，國外的客戶聽起來，可能會覺得，和線下的展會所看到的內容，沒什么差別，甚至有點千篇一律，那么作為外貿企業，是該強調自己的產品技術有多優秀，還是要重視專業無懈可擊的銷售技術呢？

銷售：被忽視的重要性

首先說到銷售，其實是一項對個人能力及公司管理等各方面要求非常高的一項技術活，尤其是面對面和涉及到語言溝通的銷售，是體現交流技巧的關鍵時刻。

這需要外貿銷售人員通過語言來引起國外買家——客戶的注意力，讓對方接受你要表達的內容，再利用一整套強有力的產品資料銷售工具來讓客戶對你的產品感興趣。

這一點對大部分國內的外貿人來說就已經是一項挑戰了。

技術與銷售的利弊權衡

對于一家外貿企業來說，產品技術、公司實力再強，沒有好的銷售將產品推廣出去，沒有訂單，養活不了自己，都是沒用的；

而一家強大的貿易公司，或一支實力過硬的銷售團隊，如果沒有技術產品的支持，即便銷售再強，服務再好，也是枉然。

產品是數據技術，可以通過開發、整合等各種處理技術更新迭代出更優質的產品，提升競爭力。

而銷售則是人文溝通技術，更多的是要靠實戰反復磨練去提升，而且對外貿業務員的思維能力、自我修養、抗壓能力都有要求。

不論是工廠、還是貿易公司，包括海外的買家，都是要賺取市場的利潤，這才是外貿的核心目的。

本著這個目的，再反過來看就會明白，為什么越來越多的工廠選擇不組建自己的銷售團隊，市場上也出現越來越多的貿易公司。一定程度上是因為國內大部分實業工廠多年來還是強調產品技術的重要性，忽視銷售這項技術的發展。

這也能驗證為什么相當一部分有能力的銷售人員會去選擇出去單干，開貿易公司或者當SOHO。其原因大概就是自己的銷售能力過硬，留在一家重視技術的公司得不到施展。

怎么避免陷入老路？

所以，外貿企業如果要想把銷售工作做好，就必須從源頭把控，而最佳的合作對象就是工廠。

但是，千萬不要指望一家工廠既能做到有質量、交期穩定、高品質的產品，又能做到價格低。避免相愛相殺，最后搞丟客戶。

一條貿易鏈上，如果客戶沒了，貿易公司再厲害又能怎樣？工廠的價格再低、產能再好，又能如何？

另一方面，對于工廠，最好是自己掌握市場資源。只有掌握了市場資源，工廠才能應對市場需求及時做出調整，這就需要通過自己的營銷團隊來獲得。不能光重視產品技術，而忽視了銷售技術。工廠要想發展自己的營銷團隊，首先要確認自己的發展模式，只有確認自己的模式，才能避免走太多彎路。

結論

說了這么多，大家應該能明白，技術和銷售本質是互補的，兩者缺一不可！兩者的關系，合則兩利，分則兩敗！

外貿從業者還需要將經驗與思維相結合，找到適合自己的外貿打法，外貿公司發揮銷售的優勢，開發更多的客戶；工廠盡可能保證品質的穩定，交期穩定等，也許這樣才能做回外貿原本的價值。

（來源：外貿牛研究所）

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