想要提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，離不開(kāi)亞馬遜站內(nèi)廣告。許多新老賣(mài)家都會(huì)選擇PPC廣告，來(lái)引流、提高轉(zhuǎn)化率。但是廣告沒(méi)做好，就是白白浪費(fèi)人力財(cái)力，得不償失。怎么才能正確掌握打廣告的方法？今天干匠就跟大家聊聊，希望下面的內(nèi)容助大家提升廣告效益。

首先了解下影響PPC的因素：

搜索位的排名是由performance（表現(xiàn)）以及bid（出價(jià)）共同決定的。

表現(xiàn)主要指銷(xiāo)量、轉(zhuǎn)化率等要素，所以亞馬遜PPC廣告，不是出價(jià)越高排名就越靠前，而是哪個(gè)產(chǎn)品的performance好，亞馬遜官方就會(huì)給到它優(yōu)先展示權(quán)，形成良性循環(huán)。

那如何提高performance呢？賣(mài)家可以通過(guò)后臺(tái)的廣告報(bào)表里分析兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是CTR，如果產(chǎn)品CTR很低，主要原因在于主圖不夠有吸引力，賣(mài)家可以多測(cè)試幾張圖片，從中找到最合適的那一個(gè)。還有一個(gè)是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，它取決于產(chǎn)品詳情頁(yè)的優(yōu)化，所以做PPC廣告之前，最好把主圖、賣(mài)點(diǎn)、描述、Review等都做好了，建議產(chǎn)品至少有了一二十個(gè)review后再來(lái)考慮做PPC，否則前期會(huì)花很多冤枉錢(qián)，空有流量卻沒(méi)轉(zhuǎn)化率。

在亞馬遜PPC廣告投放之前，賣(mài)家可以了解下這些內(nèi)容：

想要深入了解PPC，就得牢記以下三個(gè)名詞：

ACoS：廣告銷(xiāo)售成本

ROI：投資回報(bào)率

PPC：點(diǎn)擊付費(fèi)廣告

ACoS，即Advertising Cost of Sale，是亞馬遜站內(nèi)廣告的花費(fèi)和銷(xiāo)售收入的比例。

投資收益率ROI，即Return on Investment，ROI的結(jié)果通常用百分比來(lái)表示，即投入產(chǎn)出比，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)所投入資金的回報(bào)程度。ROI計(jì)算公式為：收益/投資×100%或者ROI=(成本降低+收入增長(zhǎng))/總成本。

此外，亞馬遜的PPC廣告關(guān)鍵就在于能夠找到合適的關(guān)鍵詞，與其他賣(mài)家進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。正是因?yàn)楦渌麑?duì)手競(jìng)爭(zhēng)，那么此時(shí)你的ACOS和ROI都會(huì)有所動(dòng)蕩，并且會(huì)隨著時(shí)間的遷移，不同廣告效果也是不同的。

下面四點(diǎn)，賣(mài)家做PPC廣告之前必知

1. 做PPC的基本前提

首先，做打算投廣告的listing是buybox擁有者，假設(shè)你自身沒(méi)有l(wèi)isting控制權(quán)，那么廣告系列無(wú)法投放也是必然;

其次，賬戶(hù)是否正常，如果亞馬遜賬戶(hù)本身非正常狀態(tài)，那么也是不能做廣告的，如被發(fā)起A-to-z、訂單取消率高、索賠率高等等，那么亞馬遜都會(huì)禁止你投放PPC廣告;

最后是預(yù)算，這是很重要的，如果你本身廣告預(yù)算不足，亞馬遜是不會(huì)幫你做免費(fèi)的廣告，這一點(diǎn)也需要賣(mài)家們注意了;

2.分清投廣目的

廣告投放的目的是什么?廣告投放要達(dá)到什么樣的效果?

諸如此類(lèi)問(wèn)題賣(mài)家朋友們一定要在去做PPC之前弄清楚，因?yàn)檫@些問(wèn)題的預(yù)估不足，直接結(jié)果將會(huì)體現(xiàn)在你的ACOS和ROI高低的標(biāo)準(zhǔn)上，導(dǎo)致你的投入和預(yù)期不匹配;

3.短期虧損反映過(guò)激

在商言商，有投入才有產(chǎn)出，短期虧損是為了長(zhǎng)期的回報(bào)，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的道理一樣，可以適當(dāng)調(diào)整，但不可反映過(guò)激;

舉例說(shuō)明：如果賣(mài)家銷(xiāo)售的是Unicorn罐頭，那么前期的廣告投入損失你必須要有心理承擔(dān)能力，因?yàn)槌赃@個(gè)罐頭本身就是需要時(shí)間來(lái)醞釀，在吃過(guò)罐頭覺(jué)得滿(mǎn)意的消費(fèi)者，或介紹給周邊的朋友和家人，那么這個(gè)階段才是真正開(kāi)始回報(bào)的時(shí)候，前期的一切損失投入都是為這后續(xù)大量的銷(xiāo)量做鋪墊準(zhǔn)備;

4. PPC還可以測(cè)試標(biāo)題設(shè)置的正確性

PPC廣告是可以幫助賣(mài)家在不改變核心listing的情況測(cè)試廣告的受眾群，諸如有買(mǎi)家會(huì)搜索“cream that makes me look like Brad Pitt”，但你并不清楚是否有人真的會(huì)這么去搜索，而這時(shí)候大多數(shù)賣(mài)家不會(huì)想要在標(biāo)題加入Brad Pitt的關(guān)鍵詞，不想將標(biāo)題用廢;那么這時(shí)候就可以圍繞著這個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)做PPC廣告，就可以知道這樣的關(guān)鍵詞受眾群究竟是多還是少，反映出標(biāo)題關(guān)鍵字的設(shè)置是否有效;

而在進(jìn)行PPC測(cè)試時(shí)，要注意三點(diǎn)：

a. 搜索詞測(cè)試

假設(shè)你可以對(duì)比“George Clooney”和“cream to make me look like George”的效果，看看哪個(gè)更好點(diǎn);

b.圖片測(cè)試

賣(mài)家可以測(cè)試不同的圖片，將圖片的左右位置做個(gè)對(duì)調(diào)，看看哪個(gè)角度更好看，更加受歡迎，畢竟現(xiàn)在也是看圖的社會(huì)，圖片好看，那么自然吸引的人也就越多;

c.標(biāo)題測(cè)試

接下來(lái)，給大家一些PPC廣告的投放上做一些引導(dǎo)和建議：

一、確定PPC廣告活動(dòng)的目標(biāo)

首先要明確創(chuàng)建Amazon PPC廣告系列是為了將我們的廣告展示放在首位，增加曝光量。 運(yùn)行PPC廣告的兩個(gè)主要目標(biāo)是：

1.獲得最大的利潤(rùn)(需要計(jì)算ACoS目標(biāo));

2.獲得最大的銷(xiāo)售(需要計(jì)算ACoS盈虧平衡)

關(guān)鍵指標(biāo)一：確定ACoS盈虧平衡

ACoS(廣告銷(xiāo)售成本)是用于衡量PPC活動(dòng)績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)。ACoS表示廣告支出與銷(xiāo)售額的比率。ACoS%=廣告支出÷銷(xiāo)售額

ACoS盈虧平衡是指在你的廣告支出被考慮之前的利潤(rùn)率。作為賣(mài)家，只要你的廣告支出低于你的利潤(rùn)率，就不會(huì)對(duì)產(chǎn)品造成損失。在上面的例子中，利潤(rùn)率為35%，這也是你的ACoS盈虧平衡，只要不花費(fèi)超過(guò)35%的PPC來(lái)宣傳你的產(chǎn)品就可以。

注意：當(dāng)你通過(guò)PPC廣告進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，是有助于提升你的產(chǎn)品的有機(jī)排名的。我們需要估計(jì)通過(guò)正常銷(xiāo)售產(chǎn)生的額外銷(xiāo)售額，并將其添加到您的ACoS盈虧平衡中。

關(guān)鍵指標(biāo)二：確定ACoS目標(biāo)

ACoS目標(biāo)是指你的目標(biāo)廣告支出。你希望為每個(gè)產(chǎn)品制定的凈利潤(rùn)率，還可以定義希望為產(chǎn)品廣告支出的最大金額。

我們依舊按照上面35%盈虧平衡的ACoS舉例，如果是希望在廣告支出之前賺取至少10%的利潤(rùn)率，那就應(yīng)該只將25%的利潤(rùn)分配給廣告支出，這是你的ACoS目標(biāo)。

二、創(chuàng)建PPC廣告

對(duì)于每個(gè)ASIN，可以創(chuàng)建自動(dòng)廣告系列和手動(dòng)廣告系列。我們建議賣(mài)家首先設(shè)置手動(dòng)廣告系列，然后創(chuàng)建自動(dòng)廣告系列。整個(gè)過(guò)程大約需要20-30分鐘的時(shí)間。

1.創(chuàng)建手動(dòng)廣告系列(目標(biāo)：產(chǎn)生利潤(rùn))

對(duì)于手動(dòng)廣告系列，需要?jiǎng)?chuàng)建兩個(gè)廣告組，我們建議賣(mài)家使用廣泛和完全匹配類(lèi)型。根據(jù)一些國(guó)內(nèi)組織的研究發(fā)現(xiàn)，詞組匹配中會(huì)發(fā)現(xiàn)的設(shè)置的關(guān)鍵詞很可能在廣泛匹配廣告組中找到。

如果想要簡(jiǎn)化廣告系列設(shè)置過(guò)程，是完全可以跳過(guò)詞組廣告組的，只適用廣泛匹配。當(dāng)然這也只是我們的建議，你可以選擇添加詞組廣告組。

● 設(shè)置精確廣告組

精確廣告組中的關(guān)鍵字應(yīng)該是你產(chǎn)品中最相關(guān)的關(guān)鍵字，作為賣(mài)家，要明確要立即出價(jià)的幾個(gè)關(guān)鍵字是什么。因此，我們會(huì)建議賣(mài)家先設(shè)置完整的廣告組。以下的內(nèi)容是幫助大家找到一種有效的方式來(lái)快速擴(kuò)展此列表，避免在精確廣告組投放中出現(xiàn)不相關(guān)的關(guān)鍵詞。

步驟1：使用Sonar(免費(fèi)的Amazon關(guān)鍵字工具)為精確廣告組選擇前20-50個(gè)關(guān)鍵字

使用Sonar，可以消除投標(biāo)無(wú)關(guān)關(guān)鍵字的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)镾onar中顯示的關(guān)鍵字是從Amazon客戶(hù)使用的真實(shí)搜索字詞中提取出來(lái)的，當(dāng)然你也可以選擇其他的關(guān)鍵詞篩選工具。相對(duì)而言，如果依靠Google AdWords進(jìn)行關(guān)鍵字研究，可能會(huì)出現(xiàn)與Amazon客戶(hù)的搜索查詢(xún)無(wú)關(guān)的關(guān)鍵字。還有一點(diǎn)，使用Sonar還可以按搜索量對(duì)關(guān)鍵字進(jìn)行排序，從而為產(chǎn)品確定相關(guān)關(guān)鍵字的優(yōu)先級(jí)。

步驟2：設(shè)置關(guān)鍵字的默認(rèn)競(jìng)價(jià)

默認(rèn)競(jìng)價(jià)是你可以在廣告上設(shè)置產(chǎn)生一次銷(xiāo)售的最高點(diǎn)擊金額。

假設(shè)你的自然銷(xiāo)售和PPC銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換率是相同的，下面的公式可以幫助你準(zhǔn)確計(jì)算出在PPC上花費(fèi)多少費(fèi)用可以生成一次銷(xiāo)售。

你的每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)(實(shí)際支付的金額)與你的默認(rèn)競(jìng)價(jià)(您同意支付的最高金額)是不同的。從一些研究中我們發(fā)現(xiàn)，每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)比默認(rèn)競(jìng)價(jià)低40-50%左右。例如，如果你的實(shí)際每次點(diǎn)擊費(fèi)用為0.25美元，我們建議再添加50%的默認(rèn)競(jìng)價(jià)，最終出價(jià)$0.50。

● 設(shè)置廣泛廣告組

對(duì)于廣泛廣告組中的關(guān)鍵字，亞馬遜將針對(duì)關(guān)鍵字匹配的新搜索字詞投放廣泛匹配。例如使用關(guān)鍵字“apple slicer”，亞馬遜還將顯示“apple corer”和“apple peeler”等其他的詞組。在廣泛廣告組中，可以清楚地知道只有一部分搜索字詞是與我們的產(chǎn)品相關(guān)的。

步驟1：將精確廣告組中的所有關(guān)鍵字添加到廣泛廣告組中;

步驟2：設(shè)置默認(rèn)競(jìng)價(jià)(我們建議從你的精確關(guān)鍵字計(jì)算的默認(rèn)競(jìng)價(jià)中扣除20-30%);

步驟3：將廣泛廣告組中的所有精確關(guān)鍵字添加到“Negative Exact”。

為什么要將廣泛的廣告組中的所有精確關(guān)鍵字移動(dòng)到“Negative Exact”?

廣泛廣告組的目的是讓亞馬遜找到除現(xiàn)有的完整關(guān)鍵字之外的所有相關(guān)搜索字詞，便于進(jìn)行出價(jià)。例如，當(dāng)您將廣泛廣告組中的關(guān)鍵詞apple slicer添加到其中時(shí)，亞馬遜還會(huì)向您顯示相關(guān)的搜索字詞，例如apple corer、apple peeler等，以便您出價(jià)。不過(guò)，由于已經(jīng)在精確廣告組中對(duì)此關(guān)鍵字進(jìn)行了設(shè)置，因此我們不希望在廣泛廣告組中再次顯示。那么我們可以在廣泛廣告組中將apple slicer添加到Negative Exact。

2.創(chuàng)建自動(dòng)廣告系列(目標(biāo)：查找新關(guān)鍵詞) 現(xiàn)在已經(jīng)設(shè)置了手動(dòng)廣告系列，會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)置自動(dòng)廣告系列的過(guò)程非常簡(jiǎn)單。您只需為自動(dòng)廣告系列創(chuàng)建一個(gè)廣告組。

步驟1：將廣告組中的關(guān)鍵字復(fù)制到自動(dòng)廣告系列中;

步驟2：設(shè)置您的默認(rèn)競(jìng)價(jià)(使用亞馬遜的建議出價(jià));

步驟3：將廣泛廣告組中的關(guān)鍵字作為Negative Exact添加到自動(dòng)廣告系列。

在自動(dòng)廣告系列中設(shè)置默認(rèn)競(jìng)價(jià)后，建議在手動(dòng)廣告系列中輸入相關(guān)關(guān)鍵字后，從默認(rèn)競(jìng)價(jià)中扣除30-40%。

為什么要降低自動(dòng)廣告系列的默認(rèn)競(jìng)價(jià)?

1.收集具有高印象潛力的新搜索字詞，添加到廣泛廣告組。

2.查找長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞：即對(duì)搜索流量較少的關(guān)鍵字進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，從而減少競(jìng)爭(zhēng)。由于長(zhǎng)尾關(guān)鍵字的每次點(diǎn)擊費(fèi)用較低，因此可以降低默認(rèn)競(jìng)價(jià)，并在自動(dòng)廣告系列中節(jié)省部分費(fèi)用。

PPC廣告系列優(yōu)化的目標(biāo)是針對(duì)你在精確廣告組中為你的關(guān)鍵字進(jìn)行出價(jià)，并設(shè)法降低自動(dòng)廣告系列中的默認(rèn)出價(jià)，這有助于確保您的廣告費(fèi)用，利于兩個(gè)廣告系列的優(yōu)化。