最近最火的項(xiàng)目是什么？肯定非“直播帶貨”莫屬了！大大小小的網(wǎng)紅、明星紛紛投身值直播的浪潮中，帶貨變現(xiàn)吸引了無(wú)數(shù)流量。直播帶貨這么火爆，那外貿(mào)行業(yè)適合做直播嗎？

2020年，第127屆廣交會(huì)于6月15-24日在網(wǎng)上舉辦，主要包括線上展示對(duì)接平臺(tái)、跨境電商專區(qū)、直播營(yíng)銷服務(wù)三部分內(nèi)容。

直播營(yíng)銷方面，建立網(wǎng)上直播專欄與鏈接，為每家企業(yè)單獨(dú)設(shè)立10×24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間，直播間不受時(shí)間和空間限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進(jìn)行單獨(dú)的面對(duì)面洽談，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播同時(shí)面向大量的客商進(jìn)行宣傳和推廣。

但是，有的外貿(mào)人嘗試直播后，效果卻很失望。想象中的場(chǎng)景是業(yè)務(wù)員像李佳琦一樣瘋狂賣(mài)貨，然而實(shí)際上卻成單寥寥。這到底是怎么回事呢？

To B直播和To C直播有天然的區(qū)別

首先，我們要明白直播面向的消費(fèi)群體是什么？是C端，也就是個(gè)人。而外貿(mào)行業(yè)面對(duì)的客戶主要是B端，直播對(duì)B端并不那么適用。

對(duì)于C端，你需要考慮的是，李佳琦賣(mài)的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。C端市場(chǎng)直播多是品牌為了討好粉絲進(jìn)行的價(jià)格游戲，而B(niǎo)端直播將明顯不一樣，買(mǎi)家除了看重價(jià)格外，更重要的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力。

C端直播的核心在于人，消費(fèi)者買(mǎi)單，一半是因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格，另外一半是“買(mǎi)人”，豐滿的人設(shè)，有趣的風(fēng)格，都能夠讓粉絲相信并買(mǎi)單。而B(niǎo)端核心在于“產(chǎn)品”，讓買(mǎi)家認(rèn)可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能、資質(zhì)、硬件和企業(yè)的專業(yè)度。

因此，李佳琦模式對(duì)于外貿(mào)企業(yè)直播來(lái)說(shuō)可借鑒的部分并不多。但很多直播物料上的準(zhǔn)備是可以供外貿(mào)企業(yè)參考的，比如背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)置、電腦、著裝等。

直播中需要引流客戶做深入洽談

一、免費(fèi)樣品引導(dǎo)客戶

不同于C端直播，B端直播在直播間下單的幾率相對(duì)較小，需要針對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行私下一對(duì)一的溝通，在直播時(shí)需要關(guān)注意向客戶，并將其引入一對(duì)一的空間進(jìn)行溝通很重要。

可以提供一些free sample拉近彼此的距離，建立聯(lián)系。比如通過(guò)“私聊領(lǐng)樣品”引導(dǎo)買(mǎi)家進(jìn)入一對(duì)一會(huì)客廳詳談。

二、實(shí)時(shí)解答客戶問(wèn)題

平時(shí)的客戶溝通是這樣：今天發(fā)個(gè)詢盤(pán)，業(yè)務(wù)員一周后才回郵件，買(mǎi)家等著急了就會(huì)覺(jué)得你們不專業(yè)。

但直播不同于日常的線上溝通，可以實(shí)時(shí)與買(mǎi)家溝通。因此在直播中遇到買(mǎi)家問(wèn)題，一定要及時(shí)專業(yè)的解答，快速建立買(mǎi)賣(mài)雙方的信任，更有可能引流買(mǎi)家深入洽談，增加信任感，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化。

直播后留住高意向買(mǎi)家，形成轉(zhuǎn)化成交

直播后就如參展后，是成單與否的主戰(zhàn)場(chǎng)。線上買(mǎi)家的關(guān)注轉(zhuǎn)瞬即逝，怎樣抓住線上廣交會(huì)的高意向買(mǎi)家，避免“流量千千萬(wàn)，訂單是0單”的情況？

相較于線下實(shí)體展，在直播中買(mǎi)家的注意力會(huì)更分散。因此，直播結(jié)束后，給買(mǎi)家貼標(biāo)簽，對(duì)于任何一個(gè)展商而言都是非常有必要的，針對(duì)不同的買(mǎi)家采取進(jìn)行有針對(duì)性的跟進(jìn)。

拿到買(mǎi)家聯(lián)系方式后，業(yè)務(wù)員在這個(gè)時(shí)候要發(fā)揮作用，一對(duì)一邀約意向買(mǎi)家，在溝通中逐步獲取并判斷出買(mǎi)家的身份，再進(jìn)行客戶分類，例如：待跟進(jìn)、意向高、暫無(wú)需求等，為直播后的客戶跟進(jìn)提供便利。

一定要把展示對(duì)接平臺(tái)做好！

什么是展示對(duì)接平臺(tái)？就是你的線上平臺(tái)，還有你的外貿(mào)獨(dú)立網(wǎng)站—官網(wǎng)。特別是你的外貿(mào)獨(dú)立網(wǎng)站。經(jīng)常有在直播中吸引到了客戶，結(jié)果客戶一看官網(wǎng)就放棄了合作的意向！

大家做的平臺(tái)和官網(wǎng)，都是差不多的，很多都是模板套一套。相似的公司介紹，相似的文案，相似的產(chǎn)品介紹，相似的版面，相似的圖片，相似的視頻，都是千律一遍的，這談何什么轉(zhuǎn)化率！

平臺(tái)和官網(wǎng)都需要做好競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷定位。然后文案、圖片、視頻和版面，依此植入強(qiáng)大的營(yíng)銷性，同時(shí)提煉出自己的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，這樣才能形成差異化和專業(yè)度感受，提高客戶的轉(zhuǎn)化率。不然投了錢(qián)引流，客戶進(jìn)來(lái)就走了。真的都是白花的。

這些都是投入一次就能用一輩子的東西，而且又能大大提高自己平臺(tái)和網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。是平臺(tái)和網(wǎng)站真正的魂魄和競(jìng)爭(zhēng)力，切不能再本末倒置了！尤其是官網(wǎng)，更要重視！因?yàn)楣倬W(wǎng)，是一切轉(zhuǎn)化率的源頭。

你平臺(tái)上投入引流的客戶，會(huì)來(lái)看你的官網(wǎng)；你參加展會(huì)送名片，引流來(lái)的客戶，會(huì)來(lái)看你的官網(wǎng)；你開(kāi)發(fā)郵件發(fā)出去，引流來(lái)的客戶，會(huì)來(lái)看你的官網(wǎng)；你谷歌、社媒，所有渠道投廣告引流來(lái)的客戶，都會(huì)來(lái)看你的官網(wǎng)。

無(wú)論是線上還是線下開(kāi)發(fā)，你所有的投入，最終引流到的，都在你的官網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化！而官網(wǎng)如果沒(méi)有強(qiáng)營(yíng)銷性、專業(yè)度和針對(duì)性，那就無(wú)法提高轉(zhuǎn)化率，那么這些年大部分的投入，都被浪費(fèi)了。因?yàn)榭蛻暨M(jìn)來(lái)后，又都走了。這樣真的太可惜了，一定不能繼續(xù)浪費(fèi)下去了！

（來(lái)源：外貿(mào)小課堂）

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