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好了，接下來(lái)正文開(kāi)始。

當(dāng)業(yè)務(wù)員的，誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，交貨期短，售后服務(wù)好......

但說(shuō)著說(shuō)著就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶根本不吃你這一套。

畢竟好話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，客戶憑什么相信你呢？

01

沒(méi)有下文的客戶

先來(lái)看看之前一位朋友的留言吧：

冰大你好，我在一家工廠做外貿(mào)，之前通過(guò)你教的開(kāi)發(fā)信方法找到一個(gè)德國(guó)客戶。

經(jīng)過(guò)前期的交流，客戶表示能接受我們的價(jià)格，并且我們的產(chǎn)品認(rèn)證各方面也都符合要求，只是客戶告知我們，如果想要合作的話，所有供應(yīng)商都必須通過(guò)驗(yàn)廠。

也是在同一年，我們公司去參加慕尼黑展，借機(jī)邀請(qǐng)了客戶，他們表示有時(shí)間會(huì)去展會(huì)見(jiàn)我老板，但最后沒(méi)來(lái)，只能不了了之。

客戶事后告知我們，因?yàn)轱w機(jī)延誤，只能見(jiàn)老供應(yīng)商，來(lái)不及見(jiàn)我們。

等后來(lái)我再問(wèn)客戶，他說(shuō)和上司建議過(guò)和我們工廠直接合作，但他的上司不同意，依然選擇和當(dāng)?shù)乩瞎?yīng)商合作。

他們的老供應(yīng)商是當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易公司，會(huì)給他們找合格的工廠。

按和我對(duì)接的買(mǎi)手所說(shuō)，這是他們公司策略，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變，只能讓我等到下一年底，看看那時(shí)候公司的政策是否有變。

我當(dāng)時(shí)立刻回了一封郵件過(guò)去，內(nèi)容大致是以下幾點(diǎn)：

1.向客戶分析了和我們工廠直接合作的優(yōu)勢(shì)（成本、交期、效率等等）；

2.告知客戶每年我們都有德國(guó)大客戶來(lái)驗(yàn)廠，從未出現(xiàn)問(wèn)題；

3.如果不放心能否把我司介紹給他當(dāng)?shù)睾献鞯墓?yīng)商，也就是貿(mào)易公司，讓他們來(lái)驗(yàn)廠。

但客戶還是回復(fù)說(shuō)公司不允許和不認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商合作。

公司里的老業(yè)務(wù)說(shuō)這種情況很難成交，我也沒(méi)敢糾纏，怕客戶反感。

后來(lái)我們的聯(lián)系僅限于節(jié)日發(fā)祝福郵件，客戶也會(huì)回復(fù)感謝話語(yǔ)，不過(guò)沒(méi)談及生意的事。

請(qǐng)問(wèn)冰大如何再次和客戶談起這事？

我打算問(wèn)客戶是否有新項(xiàng)目，我們可以免費(fèi)給他打樣。

只不過(guò)我們公司的樣品一直都要收費(fèi)，我會(huì)盡力申請(qǐng)，客戶出運(yùn)費(fèi)，讓他先看樣品再說(shuō)，不知道這樣是否可行？

除了此法，或者還有其它更好的切入點(diǎn)嗎？謝謝！

02

客戶憑什么信你？

當(dāng)時(shí)我是這么回復(fù)他的：

我覺(jué)得你們也屬于比較死板的。

既然都去慕尼黑了，客人展會(huì)沒(méi)來(lái)，你們完全可以約時(shí)間上門(mén)拜訪啊，多好的面談機(jī)會(huì)就這樣錯(cuò)過(guò)，實(shí)在是太可惜了。

至于你的回復(fù)，也是漏洞多多。

你可以分析跟工廠直接合作的優(yōu)勢(shì)，但是要配合各方面的數(shù)據(jù)，空口白話是沒(méi)有用的，要有證據(jù)！

另外，成本，交期，效率，你能想到的工廠優(yōu)勢(shì)，難道客人想不到么？

可是現(xiàn)實(shí)中，我作為buyer，我碰到的往往是，工廠給客人直接報(bào)價(jià)，會(huì)報(bào)得比長(zhǎng)期合作的貿(mào)易公司高；

工廠所謂的交期控制，簡(jiǎn)直一團(tuán)糟，還不如下單給貿(mào)易公司，讓他們?nèi)f(xié)調(diào)；

工廠的效率別提了，業(yè)務(wù)員的溝通水平比貿(mào)易公司的弱太多，思維方式經(jīng)常還不在一條線上，簡(jiǎn)直沒(méi)法溝通。

另外，貿(mào)易公司往往在付款方式上，MOQ上，有更好的優(yōu)勢(shì)和靈活性，這一點(diǎn)很多工廠都做不到甚至不愿做。

每年德國(guó)大客戶都會(huì)來(lái)驗(yàn)廠，這是你說(shuō)的，證據(jù)呢？

有沒(méi)有其他德國(guó)大客戶給你們寫(xiě)感謝信，來(lái)證明這個(gè)事情？還是說(shuō)你能拿出其他德國(guó)客人的驗(yàn)廠報(bào)告或者第三方報(bào)告？

如果沒(méi)有這些，那跟空口白話沒(méi)有區(qū)別，客人未必信你。

讓客人介紹給你們供應(yīng)商，你這個(gè)要求真的太天真了。

除非你跟客人有桌底交易，你們是一條船上的人，否則別人為什么要冒險(xiǎn)讓他的供應(yīng)商下單給你？

對(duì)他而言，利益沒(méi)有，風(fēng)險(xiǎn)反而巨大，客人除非腦子進(jìn)水了才會(huì)這么干。

所以拒絕你，這是相當(dāng)正常的事情，不拒絕你才不正常呢。

至于樣品費(fèi)，按照國(guó)際慣例，如果是你主動(dòng)推薦產(chǎn)品給客人，主動(dòng)請(qǐng)客人看樣品，那是你們求對(duì)方給你們機(jī)會(huì)，當(dāng)然是你們承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)。

如果說(shuō)，你們根據(jù)客人的要求報(bào)價(jià)，根據(jù)客人要求提供樣品，那情況就不一樣，就變成雙方share，你承擔(dān)樣品費(fèi)用，對(duì)方承擔(dān)快遞費(fèi)用，這才是合理的。

還有一種情況，就是客人特別要求你特別定制某種樣品，涉及到開(kāi)模和其他高昂成本，那讓客人全部承擔(dān)費(fèi)用，甚至承擔(dān)大部分費(fèi)用，也是完全公道的。

你無(wú)法判斷，客人的buying director為什么屬意老供應(yīng)商，究竟是真的訂單穩(wěn)定，價(jià)格不湊，沒(méi)出過(guò)問(wèn)題，不愿意更換，連替代的被選供應(yīng)商都完全不考慮？

還是說(shuō)，有一些利益和貓膩在里面？

而你跟buyer的交情和私人關(guān)系還沒(méi)有到這一步，很多東西你是不知道的，別人也不會(huì)告訴你。

這又回到我一開(kāi)始說(shuō)的，你從一開(kāi)始就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)建立交情的好機(jī)會(huì)。

（來(lái)源：毅冰HK）

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