今天想聊一聊電商視覺方面的東西。

自上次阿里舉辦的數(shù)據(jù)達(dá)人賽獲獎(jiǎng)之后，就斷斷續(xù)續(xù)收到好友請求，時(shí)至今日，約有一百五十余人，很汗顏，也沒幫助到你們什么，其中不免藏龍臥虎，也確實(shí)不知道應(yīng)該分享點(diǎn)什么。

今天得空，梳理了一些東西，想分享出來。本不是專業(yè)的講師，也沒正經(jīng)的講過什么課。分享的好與不好，權(quán)當(dāng)一次自我總結(jié)。希望能給各位看官一點(diǎn)啟發(fā)，或是共鳴。

剛接觸運(yùn)營那會(huì)兒，也不懂得什么是運(yùn)營。只知道找詞，發(fā)產(chǎn)品。似乎從老一代傳承下來的就是這些。會(huì)點(diǎn)付費(fèi)推廣，會(huì)處理點(diǎn)圖片，就了不得了。根本沒有數(shù)據(jù)的概念，更別談運(yùn)營了。所謂的數(shù)據(jù)分析，就是做做表，看看后臺(tái)的數(shù)字，做些簡單的比較分析，就算是數(shù)據(jù)分析了。

后來，伴隨著一個(gè)個(gè)問題的出現(xiàn)，嘗試著去解決，加之長期的思考和學(xué)習(xí)。逐步可以把問題還原成接地氣的問題，變成可執(zhí)行的問題，開始根據(jù)目的去獲取數(shù)據(jù)，才逐步養(yǎng)成了數(shù)據(jù)應(yīng)用的意識(shí)。

數(shù)據(jù)分析，歸根結(jié)底以是賣貨為主。

就像小區(qū)門口賣早餐的小販。你的條幅是不是夠好，你的廣告語是不是優(yōu)質(zhì)，你做的煎餅是不是好吃實(shí)惠。你的每一種調(diào)料放的是不是合適，這些后臺(tái)都有數(shù)據(jù)來反饋。久而久之就會(huì)對這些指標(biāo)有更深的感知。細(xì)化切分成各個(gè)模塊，當(dāng)你的各項(xiàng)指標(biāo)都正常的時(shí)候，至少你的煎餅是合格的，不咸亦不淡。當(dāng)然，指標(biāo)之多，難以面面俱到，你總要知道哪些是核心，哪些是必須要做到的，避免一些不知情的頑疾，讓你抓耳撓腮。

伴隨著賣煎餅的人越來越多。你開始關(guān)注競爭變化，市場變化。終于有一天，你扛不住了，帶著這些長期積累的意識(shí)形成的數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)行去做其他的小吃。你開始關(guān)注小區(qū)的人數(shù)，人群結(jié)構(gòu)，對各項(xiàng)小吃的喜好及分布。而回到現(xiàn)實(shí)，就是買家人氣、搜索熱度、競爭度、人群畫像。再細(xì)致一點(diǎn)，是市場容量，市場可分配量，基于自身產(chǎn)品的更細(xì)致的人群屬性切分。這也是定位的萌芽。

了解這些的目的，不是數(shù)據(jù)分析多么的神圣，不是一套猛如虎的操作，而是通過科學(xué)的使用數(shù)據(jù)，讓你對自身及自身所處的環(huán)境有更深的認(rèn)知，從而讓決策更細(xì)致，更清晰，更有跡可循。往往最核心的部分只需要最簡單的分析手段。

（框架僅供參考，臨時(shí)梳理，難免有不足和瑕疵，敬請指正）

做運(yùn)營，誰再跟你講優(yōu)化，你就揍他。

回到正題，今天想聊的，其實(shí)是視覺方面。

一個(gè)不可避免的問題，就是轉(zhuǎn)化的問題。

當(dāng)你向外求的時(shí)候，得到的答案似乎是一成不變的。詳情的問題，你要優(yōu)化詳情。愿意多說兩句的，告訴你要去找賣點(diǎn)，要考慮買家需求，要去參考同行。再厲害一點(diǎn)的，會(huì)告訴你先排查詞的問題，確認(rèn)不是詞的問題，再去優(yōu)化詳情?？傊?，這個(gè)鍋詳情是背定了。

得到了答案，似乎又沒得到答案。依舊是一頭霧水，不知從哪里入手。不了了之。優(yōu)化，本身就是無法執(zhí)行的字眼。

這里，拋開詳情之外的種種緣由。詳情作為展示頁面，是向買家表達(dá)信息的。這就涉及到兩點(diǎn)，你表達(dá)的內(nèi)容與買家接收到的內(nèi)容，也就是常說的信息到達(dá)率。

你想展示，首先腦子里要有東西，你內(nèi)容的輸出，取決于你對產(chǎn)品的了解程度。是做圖片的堆積，還是做賣點(diǎn)的羅列。了解的越深，輸出的效果越好。

買家接收到這些信息，會(huì)影響買家的決策邏輯。來判斷你的產(chǎn)品是否值得購買。買家越是得到了自己想要的信息，越是傾向于這款產(chǎn)品。

而鋪天蓋地的展示通用信息，往往不會(huì)讓買家有多大的興趣，轉(zhuǎn)而再去對比其他同類商品。更別說有些賣家的詳情頁，往往只是自己看懂了而已，一般人看完根本不清楚你講的是什么，乏味的信息隨著視覺的結(jié)束而煙消云散。轉(zhuǎn)化效果自然不理想。

好一些的詳情頁，會(huì)羅列出買家關(guān)注點(diǎn)中的重點(diǎn)部分，反復(fù)叫賣?；蚴撬茉煲恍┆?dú)有的價(jià)值，來區(qū)別于同類產(chǎn)品，建立競爭壁壘，從而在對比中獲取買家青睞。

再高級(jí)一點(diǎn)的詳情，可以主導(dǎo)買家的購物邏輯，通過產(chǎn)品的極致呈現(xiàn)，極盡表達(dá)，穿插一些心理文案來實(shí)現(xiàn)與買家的對話。從而讓買家多一分的關(guān)注。

再高級(jí)一點(diǎn)，可以根據(jù)自身的行業(yè)，選擇是說明書式，賣點(diǎn)式，情感式，攻略式，定位式等來淋漓極盡的表達(dá)自己。打造具象的產(chǎn)品背書占領(lǐng)買家心智。形成行業(yè)標(biāo)桿，意見領(lǐng)袖。

其實(shí)，不論是哪種詳情，前提都是要吃透自己的產(chǎn)品才能表達(dá)的更好，極盡可能的融入到產(chǎn)品中去，了解產(chǎn)品的自身，屬性，用途，場景等，成魔成佛。對產(chǎn)品的把玩哪怕是一點(diǎn)一滴，一分一毫都恰到好處，渾然天成。 基于此的信息交流，才是有靈魂的，有高度的對話。

當(dāng)然信息的獲取和價(jià)值也取決于買家受眾。我們大多數(shù)也不必做到成佛成魔的地步。但是有一點(diǎn)總是對的，找到自己的目標(biāo)受眾，并為之提供持續(xù)的價(jià)值。

很多運(yùn)營產(chǎn)品做不起來，首先想到的就是產(chǎn)品的問題，設(shè)計(jì)的問題。產(chǎn)品為王的時(shí)代，好的產(chǎn)品固然備受歡迎，而讓買家認(rèn)為你所售賣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品才是運(yùn)營者的能力。它取決于你的產(chǎn)品自身，也取決于你如何包裝它，塑造它，表達(dá)它。

關(guān)于如何呈現(xiàn)高質(zhì)量的內(nèi)容

介紹產(chǎn)品，挖掘賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)消費(fèi)者利益，解除買家抗拒，塑造產(chǎn)品價(jià)值。

介紹產(chǎn)品，首先要能夠保證即便是個(gè)小白買家，看了你的介紹也能清晰的知道你的產(chǎn)品到底是個(gè)什么樣的東西。做到這一點(diǎn)，其實(shí)不是特別容易。遇到馬虎一點(diǎn)的商家，看了你的詳情都不知道你賣的是什么。

其次，是信息的傳遞。你到底想讓買家知道什么樣的信息，不妨問自己一個(gè)問題，我要如何表達(dá)，消費(fèi)者才會(huì)購買我的產(chǎn)品或是實(shí)現(xiàn)我的其他目的。

通常，我們要向買家展示我們的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點(diǎn)。關(guān)于賣點(diǎn)的挖掘，總結(jié)了幾個(gè)list。

1.頭腦風(fēng)暴法：運(yùn)營、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)聚集在一起，一起交流討論。把得出的所有點(diǎn)子都列出來。然后整理，打權(quán)重分。

2.產(chǎn)品屬性挖掘，對產(chǎn)品屬性進(jìn)行細(xì)分，材質(zhì)、功能、用途、人群、心理、叫法等各個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分，找出其中的優(yōu)勢建立區(qū)隔，或者是將屬性關(guān)聯(lián)到買家的使用過程中，在使用中挖掘賣點(diǎn)。

3.從買家的購物邏輯中，進(jìn)行著手。將買家的購物流程，進(jìn)行梳理。通過對各個(gè)節(jié)點(diǎn)的思考分析，來設(shè)置相應(yīng)的操作來影響買家的心理過程。諸如促銷手段，權(quán)威背書，大眾事實(shí)，具象論據(jù)，新的概念等等。

4.對產(chǎn)品的使用路徑進(jìn)行拆解。不同行業(yè)，可通過細(xì)化使用路徑來找到適合本行業(yè)的某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進(jìn)而通過情緒傳遞、意見供給等方式來影響買家決策。

5.思考產(chǎn)品有哪些核心功能或獨(dú)特功能是十分必要的，絞盡腦汁去塑造它的價(jià)值，建立區(qū)隔，放大它反復(fù)叫賣。它能幫助人們解決什么問題，尤其是痛點(diǎn)問題，依據(jù)如何。

6.信息收集，從自身數(shù)據(jù)，對手?jǐn)?shù)據(jù)，資料文獻(xiàn)等方方面面收集信息，來做整理優(yōu)化。

賣點(diǎn)的挖掘方法，還有很多，不過能用透幾種已實(shí)屬不易。價(jià)值塑造的過程，主要是你產(chǎn)品能提供的價(jià)值與買家需求價(jià)值重疊的部分，抓住它并放大它。

上述的幾種方法，可以幫助你在尋找賣點(diǎn)時(shí)調(diào)用更多的腦細(xì)胞，去聯(lián)結(jié)你的思考。但不論是何種方式，結(jié)果如何，最終呈現(xiàn)的結(jié)果往往是由幾張圖片構(gòu)成。如何取舍與串聯(lián)，輸出的質(zhì)量又如何，取決于對行業(yè)，對產(chǎn)品的理解，往往行業(yè)資深的人士更容易將產(chǎn)品表述的淋漓盡致，踢出影響買家關(guān)鍵決策點(diǎn)的臨門一腳。

一套好的詳情，一定是先有策劃，后有設(shè)計(jì)。明晰自己是誰，能提供的價(jià)值是哪些。目標(biāo)消費(fèi)者是誰，他們需要什么，了解他們的生活習(xí)慣和產(chǎn)品偏好，了解競爭環(huán)境中使我們黯淡無光的地方。形成自己的思考畫布，一定是一個(gè)運(yùn)營者應(yīng)該投入精力研究的事情。它也是將貨物賣出的思考過程。（完）

（框架僅供參考，臨時(shí)梳理，難免有不足和瑕疵，敬請指正）

（來源：5顏6色的世界） 

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