選擇什么樣的平臺？

為了打開銷路、獲得更多曝光機會，很多跨境電商出口賣家往往會選擇廣撒網(wǎng)的方式大量入駐各類平臺。當(dāng)然，成功的例子不少。但對于資源有限、人力有限的賣家或者初級賣家而言，這似乎不太現(xiàn)實，畢竟每一個平臺都有它不一樣的規(guī)則和側(cè)重點，要想“玩兒得轉(zhuǎn)”，就得吃透它的方方面面。選擇一個平臺集中資源投入，切記廣撒網(wǎng)模式。跨境貿(mào)易新人往往有這樣一個簡單的想法，認(rèn)為只要在主流的跨境電子商務(wù)平臺全部上架開店，機會最大，收益也會最大。其實這個觀點是錯誤的，特別對于跨境新人，因為經(jīng)驗、資源、精力有限，專注永遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)更有效率。選擇一個合適的跨境平臺，投入自己的資源，好好經(jīng)營一家店鋪，這才是跨境新人正確的第一步。如果幾大平臺全部投入，顧此非彼，最終往往是竹藍(lán)打水一場空。

AMAZON

作為全球電子商務(wù)鼻祖，亞馬遜對于整個世界的影響力是巨大的，中國外貿(mào)人選擇跨境B2C平臺首先認(rèn)識的也是亞馬遜，那時候也還沒有速賣通等其他新興平臺。

亞馬遜對于賣家的要求是比較高的，比如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌等方面的要求，手續(xù)也比速賣通等平臺復(fù)雜。新人注冊亞馬遜賬號以后，后期收款的銀行賬號需要是美國、英國等國家。對于成熟的亞馬遜賣家，最好先注冊一家美國公司或者找一家美國代理公司，然后申請聯(lián)邦稅號。

關(guān)于新人注冊成為亞馬遜的供應(yīng)商一般需要注意如下幾點：

（1）選擇做亞馬遜最好有比較好的供應(yīng)商合作資源，供應(yīng)商品質(zhì)需要非常穩(wěn)定，最好有很強的研發(fā)能力。切記，做亞馬遜，產(chǎn)品為王。

（2）接受專業(yè)的培訓(xùn)，了解開店政策和知識。亞馬遜的開店比較復(fù)雜，并且有非常嚴(yán)格的審核制度，如果違規(guī)或者不了解規(guī)則，不僅會有封店鋪的風(fēng)險，甚至?xí)蟹缮系娘L(fēng)險，所以建議大家選擇一家培訓(xùn)公司，先接受培訓(xùn)再開始做。

（3）需要有一臺電腦專門登陸亞馬遜賬號。這對于亞馬遜的店鋪政策和運營后期都非常重要。一臺電腦只能登陸一個賬號，不然會跟規(guī)則有沖突，用座機驗證新用戶注冊最好。

（4）最重要的事情是做亞馬遜需要一張美國的銀行卡。亞馬遜店鋪產(chǎn)生的銷售額是全部保存在亞馬遜自身的賬戶系統(tǒng)中的，要想把錢提出來，必須要有美國本土銀行卡。解決這個問題也比較簡單，外貿(mào)人一般都有一些海外客戶資源、海外朋友，可以通過他們解決這個問題，另外，國內(nèi)也有一些代理機構(gòu)做這樣的服務(wù)。

（5）流量是關(guān)鍵。亞馬遜流量主要分內(nèi)部流量和外部流量兩類，類似于國內(nèi)的淘寶。同時應(yīng)該注重SNS社區(qū)的營銷，通過軟文等營銷方式也比較有效果。

總結(jié)：選擇亞馬遜平臺需要有很好的外貿(mào)基礎(chǔ)和資源（包括穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商資源、美國本土人脈資源等），賣家最好有一定的資金實力，并且有長期投入的心態(tài)。

EBAY

對于ebay的理解，基本上可以等同于國內(nèi)的淘寶，淘寶就是在中國市場干掉eBay以后才真正統(tǒng)治中國的。對于從事國際零售的外貿(mào)人來說，eBay的潛力還是巨大的，因為ebay的核心市場在美國和歐洲，是比較成熟的市場的。相對于亞馬遜，eBay的開店手續(xù)也不是特別麻煩，但eBay有一個非常嚴(yán)重的問題：規(guī)則嚴(yán)重偏心買家，如果產(chǎn)品售后問題嚴(yán)重的話，很容易出現(xiàn)問題。做eBay最核心的問題應(yīng)該是付款方式的選擇。大家現(xiàn)在選擇的一般都是PayPal，但也有一定的風(fēng)險，特別對于eBay來說。經(jīng)常有這樣的實際案例，遇到買賣爭議時，eBay最終是偏向買家，導(dǎo)致賣家損失慘重。

eBay成功的關(guān)鍵是選品，其主要市場是美國和歐洲，所以做eBay前最好做個市場調(diào)研。方法包括：進(jìn)入eBay總體研究一下整個市場的行情，結(jié)合自己的供應(yīng)鏈特點深入分析；對歐美市場的文化、人口、消費習(xí)慣、消費水平等方面進(jìn)行研究，從而選擇潛力產(chǎn)品；找一些eBay的熱銷產(chǎn)品，對其產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價格仔細(xì)研究，分析自己的優(yōu)勢；研究熱銷產(chǎn)品的市場優(yōu)勢和未來銷售潛力；對產(chǎn)品在歐美市場的利潤率和持續(xù)性做深入考慮。

eBay的特點總結(jié)有以下四點：

（1）eBay的開店門檻比較低，但是需要的東西和手續(xù)比較多，比如發(fā)票、銀行賬單等，所以你需要對eBay的規(guī)則非常清楚。

（2）eBay開店是免費的，但上架一個產(chǎn)品需要收錢，這跟國內(nèi)的淘寶還是有很大區(qū)別。

（3）eBay的審核周期很長，一開始不能超過10個寶貝，而且只能拍賣，需要積累信譽才能越賣越多，而且出業(yè)績和出單周期也很長，積累時間有時候讓人受不了，只能慢慢積等待。

（4）如果遇到投訴是最麻煩的事情，店鋪封掉是經(jīng)常有的事情，所以質(zhì)量一定要過關(guān)。

總結(jié)：對于eBay的選擇，應(yīng)該有產(chǎn)品的地區(qū)優(yōu)勢，比如產(chǎn)品目標(biāo)市場在歐洲和美國。eBay操作比較簡單，投入不大，適合有一定外貿(mào)資源的人做。

Wish

是一個這幾年剛剛興起的基于App的跨境平臺，主要靠價廉物美吸引客戶，在美國市場有非常高的人氣，核心品類包括服裝、珠寶、手機、禮品等，大部分都是從中國發(fā)貨。Wish的主要吸引力是價格特別便宜，但是因為Wish平臺獨特的推薦方式，產(chǎn)品品質(zhì)往往還是比較好的，這也是它短短幾年發(fā)展起來的核心因素。

Wish平臺97%的訂單量來自移動端，App日均下載量穩(wěn)定在10萬，峰值時沖到20萬。就目前的移動互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢來看，我個人認(rèn)為Wish未來的潛力是非常巨大的。

Wish平臺的特點：

（1）私人定制模式下的銷售

Wish利用智能推送技術(shù)，為App客戶推送他們喜歡的產(chǎn)品，真正做到點對點的推送，所以說客戶下單率非常高，而且滿意度很高。Wish有一個優(yōu)點是它一次顯示的產(chǎn)品數(shù)量比較少，這樣對于客戶體驗來說是非常不錯的，因為客戶并不想花太多時間在自己不喜歡或者不需要的產(chǎn)品上。通過這樣的精準(zhǔn)營銷，賣家短期內(nèi)可以獲得銷售額的爆增。

（2）移動電商未來真正的王者

其實Wish最初僅僅是一個收集和管理商品的工具，后來才發(fā)展成一個交易平臺，并越來越火爆。對于中小零售商來說，Wish的成功讓大家明白移動互聯(lián)網(wǎng)的真正潛力。

如何打造產(chǎn)品？

如果說內(nèi)容是媒體的生命，那選品就是電商的生命！

首先要明白你要做什么樣的產(chǎn)品你的客戶是誰：第一步就是要做消費者的調(diào)研：產(chǎn)品都是消費者使用了，一旦離開了消費者，你什么都不是。阿里巴巴的企業(yè)文化第一條是“以客戶為中心”，亞馬遜的理念第一條也是“以客戶為中心”，而且還自稱說世界上沒有比他更以客戶為中心的公司了。所以了解你的客戶是你的產(chǎn)品最基礎(chǔ)的一部分。第二步是反饋分析：你的客戶對你的產(chǎn)品反饋是怎樣的，因為你的客戶是善變的，并不是說他講什么就是正確的，可能他給你的東西是錯誤的，所以我們要把一些嘈雜的點分析出來，再進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)之后再做消費者調(diào)研。這是一套流程，看起來確實很簡單，但是做到的公司不多。因為在這個流程當(dāng)中缺了一個東西，缺了什么？缺了一個客戶在里面。這是為什么多數(shù)公司都會忘記把以客戶為中心寫在上面。這一點來說，看上去很簡單，但是要做到很難。

其次要打磨你的產(chǎn)品：電商公司的核心就是產(chǎn)品修煉打磨之路.這里面牽涉到供應(yīng)鏈整合.供應(yīng)鏈整合就像玩游戲打怪升級，最開始就是處于一個最基礎(chǔ)的階段，需要很多臺階去走.

第一階段叫貿(mào)易商：對于大部分電商公司而言拿貨渠道都是在華強北，這里面很有意思。有幾個關(guān)鍵詞，大家可以想象一下，“小伙子，手拉車，華強北，柜臺”已經(jīng)有一個很清晰的畫面了，還有一個畫面，“保時捷、瑪莎拉蒂、美女”，大家心里跟我們的電商聯(lián)想起來，其實有一個很清晰的畫像。有一句話說，永遠(yuǎn)不要小看在華強北拉貨的小伙子，因為他很有可能就會開著保時捷或者瑪莎拉蒂泡妞去了。那個階段的需求是什么？那個階段的需求就是走量，當(dāng)時就是滿足銷售，不斷地擴大銷售拿貨。

第二階段是什么呢？就是OEM，華強北拿貨拿多了，你肯定不會滿足于毫無特點的產(chǎn)品，肯定會想把自己的品牌打上去，賣一個更高的價錢。在這個階段你就會找很多的工廠去做OEM，但是OEM做多之后，你就會發(fā)現(xiàn)那個工廠其實就是一個安螺絲的。為什么呢？他把原料拿到、配件拿到，再安一個螺絲給你說這個叫OEM品牌。稱之為有些工廠為工廠是高估了他，可能就是在一個農(nóng)民房，招幾個大媽，安幾個螺絲。這個階段的產(chǎn)品很差，下一階段就是質(zhì)量。

第三階段是ODM，他有自己的設(shè)計研發(fā)團隊和研發(fā)能力，可以把產(chǎn)品做得更好。所以這個階段大工廠有一個通病，就是價格比較貴，因為產(chǎn)品成本高、研發(fā)成本高，你跟大工廠談不好談。只要工廠有研發(fā)能力的，去談合作，談好之后上貨，沒錯，這個就是ODM的模式。但是這個模式的一個天然弊端是什么呢？價格控制權(quán)是掌握在別人手里的，你想跟人家談非常難。如果你處于這個階段，你怎么擺脫被別人控制的命運呢？

第四階段是自己開工廠。我身邊幾個朋友做著做著就自己開工廠去了，那個價格真的秒殺我。有一天他告訴我，他想把成本做到20元，我的物料成本加起來都不只20元，我不知道他是怎么做的。但是確實有這樣的牛人，他做到了，并且給我上了一堂非常生動的課。這個時候你就想自己開工廠，再加上各方面的成本，核算出來沒有加很多費用、也沒有加很多投入，所以成本看起來是很低的。這個時候你在eBay，特別現(xiàn)在競爭這么激烈的階段，去打價格戰(zhàn)就非常有優(yōu)勢。假如熱賣的產(chǎn)品35美元，突然有一天賣家跑出來12.99元，你怎么辦？哭也沒用，他在第五階段的成本控制能力比你強很多，因為你不了解，所以你的成本下不來。大家看到第五階段是不是覺得要想降成本就要開工廠，我這里有一句話，開工廠有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎，風(fēng)險遠(yuǎn)超過你們的想象。我們業(yè)內(nèi)知名的大賣家有沒有開工廠？沒有，說明開工廠不是必由之路。自己開工廠有一個階段需求，就是差異化競爭.

第五階段是核心競爭力差異化競爭階段。無論怎么樣，你需要搞出一些差異化產(chǎn)品出來。沒有差異化，就像我們現(xiàn)在電商已經(jīng)到了紅海，為什么？因為沒有差異化。所以這階段的核心是什么呢？提高競爭門檻和降低相對成本。我做出來的產(chǎn)品，可能你半年內(nèi)或者一兩年內(nèi)都做不出來，我做出來了，所以我有了門檻。相對成本較低是什么意思呢？我把這些東西做出來以后，我找OEM或者ODM的工廠做，這個時候我既不需要承擔(dān)很多風(fēng)險，又有差異化。

如何降低成本？

降低成本其實就是做成本分解，把絕對成本降到最低。只有一條，就是分解成本，只有這樣才不會被坑。

(1)舉個例子第一個是原材料成本，外殼、電路板、組裝物料，買一個方案，組裝出來就完了。你要讓工廠了解你的產(chǎn)品，因為工廠做的外殼成本不一定是最低的。第二個是材料二次加工，你的材料出來了，可能要做二次加工。材料二次加工就是做表面處理或者二次加工費用。第三個是大額攤銷，比如模具，對應(yīng)的多大的模具，雖然有些二手的很便宜，但是有些貴的也很貴。比如說10萬，我一般工廠只平攤幾千個，因為首先要把費用賺回來，可能是給你加模具費是每個產(chǎn)品10塊錢，真正投入是肯定不會讓他加的。在你了解完這些之后，你就可以跟你的供應(yīng)商聊，你再強的談判技巧都沒有用，只是一些表面東西磨來磨去。第四個是制造費用，你一條拉需要10個人或者12個人，每個人每個小時產(chǎn)能是多少，比如說1千臺，倒推人工費用是多少，一除成本就出來了，他就是這樣算成本的。你把這個給他算出來了，你也知道是多少。他一般會說制造成本很貴，我的工人很多，沒有5塊10塊下不來，你給他加2塊錢搞定。第五個是管理費用，房租、水電、管理人員工資，這些是間接費用，肯定會加進(jìn)去的。第六個是工廠利潤，扣完相關(guān)費用的利潤，相當(dāng)于凈利潤。這個比如加上自己的利潤10點到15個點，好像并不多。你了解下來之后，確實是像他說的這么貴，這個時候怎么辦？你就直接跟他聊，第一個大額攤銷，不要給我加，你憑什么有這個底氣。你分析模具，比如5萬或10萬，算出來，你按一年來算，不要按一個月、兩個月甚至一年半，你的量下去的時候，平攤下來就低了。第二個不要加管理費用，你看我們亞馬遜算毛利潤，有加管理人員成本嗎？沒有，憑什么加上去，加上去就更高了，不加才能把成本壓下來。所以這個點最核心的是什么呢？最核心的沒有寫上，最核心的是你要比你的供應(yīng)商更了解他自己。他說模具是8萬，確實，但是其實他可能實際開出來只有5萬，他給你是8萬，這個時候平攤下來又多了。這個時候你要懂得分配他，他說人工成本算下來要7塊，但是你按他的套路一算下來3塊，成本就出來了。所以最核心的記住，你要比你的供應(yīng)商更了解你的供應(yīng)商。如果你從他嘴里聽到一些你聽不懂的詞匯，這就意味著你完蛋了，注定被坑

(2)絕對成本低和相對成本低的探討

哪個好很難說，但是把一些好的地方和壞的地方跟大家分析出來，大家根據(jù)自己的資源和實際狀況去調(diào)整，比如說絕對成本低和相對成本低。

第一條，絕對成本低是自己抓核心制造，把成本降到最低，相對成本低是自己抓核心設(shè)計研發(fā)，把產(chǎn)品制造外包出去。

第二條，你自己做研發(fā)一定有研發(fā)團隊，你的研發(fā)團隊強了之后，你的產(chǎn)品就會慢慢有差異化，也會有品牌上的運作有精力做。

絕對成本低專業(yè)化程度高，比如價格戰(zhàn)，有的人幾乎頂不住，特別是差異化不高的產(chǎn)品。相對成本低有更多的品類機會，因為你的商品不能超過太多，三五種已經(jīng)太多了，我指的是不同品類，一般兩三種。所以做電商和做工廠的屬性是相反的，做電商產(chǎn)品需要多一點支撐你的品牌，你會有更多的品類去選擇。跟做工廠那些朋友說一下，因為他們自己又做電商又做工廠，他們會錯失掉一些市場發(fā)展的熱點，類似于現(xiàn)在的指尖陀螺這么火或者去年的平衡車，就會錯失這些熱點。他們最近也在做這方面的變革，因為他們已經(jīng)意識到這個問題。

最后一點，絕對成本低無法兩頭兼顧，你要做工廠又要做研發(fā)，你的精力是有限的，最大問題是精力不夠，你絕對頂不住，一般人頂不住，除非你不是一般人，你對自己有自信。相對成本低是省心省力不省錢，但是你可以把那個錢控制在一段階段，控制住就OK，沒有什么太大的問題。

所以兩條路結(jié)合一下是最優(yōu)的，無論是哪條路走了極端都會有很大的風(fēng)險或者沒有那么強的競爭優(yōu)勢。

（來源：K哥聊出海）