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各位賣家朋友們大家好，我在2.24號的文章里聊了做選品一定要迎合算法，因為電商平臺的搜索算法實際是一個符合XXX條件，呈現XXX結果的函數，說直白一點就是當用戶搜索時讓“商品表現數據”好的產品排名靠前，優先被買家選擇。

下圖是我做的一個電臺平臺做人貨匹配的邏輯圖。

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當我們明白了電商平臺的“人-貨”匹配邏輯后，那么我們的選品策略就有且只有一個中心了，讓產品在一個或幾個維度上有高于競品的“商品表現數據“。

此時我們需要對“商品表現數據”里的一些緯度做分析與拆解，看哪緯度體現在產品的外觀或外型差異上，哪些維度體現在供應鏈上，而哪些維度表現在質檢上，等等。

此處還是以一個案例來聊吧，這樣更方便大家理解！比如Listing質量分倒推到產品緯度上就是品質與質檢。

對于行業平均分都在4.8左右的產品，這個緯度無論你如何做質量與質檢都沒辦法拉開與競品的差距，所以做選品時就不要在這個維度上花精力，比如“登山扣”你去看不同賣家的listing基本都在4.8分左中。

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但如果你是做服裝服飾類目的賣家，做好質量與質檢就可以在listing質量分這個維度上拉開與競品的差距，從而提升轉化率等商品表現數據。

圖片來源：亞馬遜網站截圖

像這類產品，有些listing是4分，有些listing是4.4分，而有些listing可以做到4.6分以上，我有接觸到一些服飾類的賣家，他們的經驗是把產品的縫線 打棗 線頭還有面料上的灰漬在發FBA前逐個質檢，這么做可以避免掉很多3星以下的差評，在其他條件類似的情況下一個4.6分左右的listing就是要比4分左右listing轉化率更高，所以質量與質檢上的細致就可以讓產品有更低的退貨率，更好的質量分與更高的轉化率，同時服飾類產品又是一個有復購率的品類，也會帶來后續更高的復購率。所以質量與質檢這個緯度就是賣家朋友們在做選品時或者對接工廠時需要認真考察的緯度。

案例講完了，但我還是想試著歸納一個標準，方便賣家朋友們通過這些緯度來拆解一個產品，然后把“產品表現數據”這個視角套入到這些產品緯度里來做選品。

我在之前的文章“亞馬遜選品10步走之第七步：定義什么才是好產品”里有對爆款產品需要符合哪些潛質，給出了一個“3好”的標準。

好看：讓用戶印象深刻的設計。

好用：讓用戶相見恨晚的功能。

好價格：讓用戶沒有負擔的良心定價。

同時文章里我也提醒賣家朋友們，每類產品的核心賣點不同，所以不要犯“刻舟求劍”的錯誤，不同的產品針對“3好”里的維度要有不同的側重點，針對產品的核心賣點做加權。

比如：針對標品運營的核心就是快速起量，通過以量帶價的策略，降低供應鏈成本而讓自己有定價優勢。針對功能性產品，高頻功能做基礎，低頻功能做賣點。針對時尚類產品，顏色花型等設計元素就是加權項。總之針對產品的核心賣點做加權意思跟我們前面講的“讓產品在一個或幾個維度上有高于競品的商品表現數據”是殊途同歸的表達。

 但明白了這些原理還遠遠不夠，還需要你有能力闖過最后一關，跨過搜索電商的前2頁效應，完成魚躍龍門的最后一跳。

搜索電商有一個很殘酷的現實，它是前二頁的生意。如果你的產品沒辦法做到自然搜索的前2頁，那就沒辦法獲得穩定且持續的流量。出廠價到零售價的利潤就會被流量成本和慢周轉的倉儲成本吃掉。

所以我們做選品具體的產品策略是什么樣的呢？

木桶理論在運營與選品中的相反運用：

運營中的“木桶理論”：產品運營符合木桶理論，你的公司不能有短板，會選品也要會打排名，兩個方向上都對不能有短板，不然選到了好產品也會因為運營見識不足而錯過。原因是運營是份環環相扣的工作，所以要不停的補短板。

選品中的“反木桶理論”：但是做產品卻是要讓產品的長板更長。做選品不能補短板，而是集中資源與能力拔高一二個產品賣點。

這么說并不是指產品可以有明顯的短板，因為設計電商平臺算法的人肯定把大家能鉆空子的緯度都想到了，所以才會有產品打分這種機制。而是說我們不要在拉不差距的維度上耗費精力，只要把精力花在產品的一二個賣點上拉高一二個緯度的商品表現數據，慢慢就可以以這個為支點發揮杠杠效應去沖排面。

這個特別重要，我們也可以換個視角看這個問題，我們從新聞學和傳播學想一個問題，一個事件要有記憶性和傳播性需要哪些特點？爭議性和奇葩性，比如，人被狗咬了就是普通事件，從新聞價值上來衡量就一般，但是人咬狗就有新聞價值了。

針對產品也一樣，你的產品跟競品對比如果每個緯度都平平無奇，如何脫穎而出？新賣家做產品，一定要有一二個產品維度符合英語語法里“比較級”！比如：更輕 更薄 更亮 更隔熱 更能收納 等等，這樣才能有更好的點擊率 轉化率 復購率等商品表現數據。

至于如何做產品差異化，如何定位產品賣點大家可以看看我之前的文章

“亞馬遜選品10步走之第五步：如何做產品差異化”和

“如何找運營切入口—做產品定位”。

希望可以幫大家在選品時少走彎路。

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

2022.3.1

（來源：卡卡聊跨境）

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