在你剛剛開(kāi)始跟潛在買家溝通的時(shí)候，他們可能會(huì)突然問(wèn)拋出一個(gè)可怕的問(wèn)題：多少錢？

通常有5種類型的回答：

1. 回避話題 

許多銷售培訓(xùn)課程都建議賣家在明確其產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要給出報(bào)價(jià)。該理論說(shuō)，在你還沒(méi)有充分介紹你產(chǎn)品的價(jià)值及可以為客戶帶來(lái)什么好處之前，應(yīng)該完全忽略價(jià)格問(wèn)題。

2. 避重就輕 

比如說(shuō)：”At this point, we should be able to work something out for under one million dollars. 在現(xiàn)階段我們應(yīng)該可以想出一個(gè)100萬(wàn)以下的方案。”

3. 解釋拖延原因 

你可以解釋一下拖延報(bào)價(jià)的原因，這也是挺常見(jiàn)的反應(yīng)。賣家不給出價(jià)格，而是說(shuō)一些類似 “There are many options, and I need to understand your needs before I can give you an accurate quote. 價(jià)格有很多選擇，我需要了解你的需求，然后才能給你一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。”

4. 區(qū)間報(bào)價(jià) 

你可以根據(jù)平均交易價(jià)格來(lái)提供一個(gè)區(qū)間。這種回答的目的是為了幫助潛在客戶，而不是給他們開(kāi)出過(guò)高的價(jià)格。

5. 直接報(bào)價(jià) 

你可以馬上用一種直截了當(dāng)?shù)摹](méi)有神秘感的方式回答。盡管價(jià)值還沒(méi)有確定，盡管你的銷售過(guò)程中的步驟還沒(méi)有完成，但你可以給出一個(gè)實(shí)際的報(bào)價(jià)。這也是買家要求你做的事情。

為什么你不應(yīng)該延遲關(guān)于價(jià)格的對(duì)話？

如果采用上面提到的1-4中策略時(shí)，買家會(huì)越來(lái)越不耐煩，容忍也會(huì)越來(lái)越低。

在一份HubSpot與Santa Clara University 圣克拉拉大學(xué)合作調(diào)查中，對(duì)530名經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的B2B買家進(jìn)行了Qualtrics小組研究。這些買家將30種銷售行為評(píng)為 “非常有利”。最重要的第一哪個(gè)呢？

The seller fully answers my questions and provides information that is relevant, timely and useful. 

賣家充分回答我的問(wèn)題，并提供相關(guān)、及時(shí)、有用的信息。

買家不喜歡賣方的拖延戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)他們問(wèn)起價(jià)格時(shí)，他們希望得到一個(gè)明確答案 ，就是一個(gè)實(shí)際的數(shù)字。

當(dāng)價(jià)格問(wèn)題沒(méi)有得到立即回答時(shí)，買家會(huì)起疑心。他們認(rèn)為對(duì)方最終一定會(huì)報(bào)出一個(gè)虛高的價(jià)格。

這種懷疑會(huì)使他們產(chǎn)生戒備心理。你越是隱瞞，他們也就更隱瞞。當(dāng)你進(jìn)行需求分析時(shí)，你不會(huì)得到準(zhǔn)確報(bào)價(jià)所需的所有信息，因?yàn)樗麄儾幌霝槟闾峁┠憧梢杂脕?lái)夸大價(jià)格的信息。

回避價(jià)格除了會(huì)適得其反地造成不信任和障礙以外，回避價(jià)格在做生意上也是很低效的。

你不知道你面對(duì)的是人是來(lái)比價(jià)的，還是真正買不起你的產(chǎn)品的潛在客戶。此外，大多數(shù)B2B采購(gòu)中都有多個(gè)決策者，如果你在最初的溝通中只與一個(gè)人交談，那么你的需求和價(jià)值幾乎是隔靴搔癢。你的初步評(píng)估充其量只能讓你給出一個(gè)初步的報(bào)價(jià)。所以，為什么不在一開(kāi)始就提供一個(gè)初步的報(bào)價(jià)，節(jié)省時(shí)間呢？

5種可以加速成交的回復(fù)或話術(shù)

因?yàn)榇蠖鄶?shù)賣家在回答價(jià)格問(wèn)題時(shí)都會(huì)拖延時(shí)間，所以如果你可以立即給出買家要求的直接答復(fù)，這將使你的價(jià)格與眾不同。

這也表明你很了解買家的需求，并對(duì)自己的價(jià)格有信心。而對(duì)方也會(huì)將心比心跟你開(kāi)始對(duì)話。因?yàn)槟阒鲃?dòng)提供了信息，買家也會(huì)主動(dòng)提供他們的反饋。你會(huì)更快地獲得更高質(zhì)量的信息，并能用你所獲得的信息為買家創(chuàng)造更多的價(jià)值。

如果你要想馬上回答關(guān)于報(bào)價(jià)的問(wèn)題，同時(shí)又能創(chuàng)造價(jià)值，你可以嘗試以下策略的5中。并且建議使用直接、實(shí)事求是、自信的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)。

這里有幾個(gè)值得注意的地方：

?在每個(gè)選項(xiàng)中，價(jià)格都是出現(xiàn)在第一位的。那是因?yàn)橘I家既然問(wèn)了價(jià)格，所以你應(yīng)該先以價(jià)格來(lái)回答。然后，你就不用再把焦點(diǎn)放在價(jià)格上，而是把話題引向了與價(jià)值相關(guān)的東西。

?同時(shí)請(qǐng)注意，這些話術(shù)沒(méi)有猶豫不決、拐彎抹角或感到歉意的語(yǔ)言，那是因?yàn)槟銓?duì)所陳述價(jià)格方式的信心與價(jià)格本身同樣重要。

?再注意一下 “preliminary初步 “這個(gè)詞。除非你的價(jià)格是絕對(duì)固定的，否則用這個(gè)詞來(lái)表示價(jià)格可能會(huì)有一些變動(dòng)。不要去捏造一個(gè)數(shù)字或低價(jià)報(bào)價(jià)。使用 “preliminary “并不是讓你鉆空子或玩數(shù)字游戲。

總結(jié)

當(dāng)你回答價(jià)格問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住這一點(diǎn)：除非對(duì)方有興趣購(gòu)買，不然沒(méi)有人會(huì)問(wèn)價(jià)格。你應(yīng)該將價(jià)格問(wèn)題視為購(gòu)買信號(hào)，而不是反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)檫@表明你的潛在客戶是有興趣的，并且在他們的購(gòu)買過(guò)程中已經(jīng)到了他們需要價(jià)格信息的階段。

希望這些關(guān)于回復(fù)報(bào)價(jià)的知識(shí)可以指導(dǎo)你在外貿(mào)郵件中關(guān)于價(jià)格的回答，讓你加速成交。（來(lái)源：紅板磚開(kāi)發(fā)信）

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