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2025-05-19 18:13
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圖片來源：圖蟲創意
很多亞馬遜賣家會遇到以下困惑：
圖片來源：自制表格
如果你也有這樣的困惑，今天的內容你一定要認真讀下去。
ACOS=廣告花費/廣告銷售額，即是廣告投入產出比。
當廣告總花費低時，廣告帶來的流量就會相對較少，形成的銷售額也低。 如果轉化合理，廣告ACOS就會合理；
如果轉化比較低，不僅僅廣告銷售額低，廣告ACOS也不合理。
當廣告總花費高時，廣告帶來的流量就相對多。這個時候如果轉化低， 帶來的銷售額也低，廣告ACOS不合理； 如果轉化合理， 廣告帶來的銷售額就會高，廣告ACOS比較合理。
我們廣告ACOS優化的目標是合理控制，持續優化至ACOS處于合理水平，而不是過分降低ACOS。
因為ACOS過低，會導致銷量偏低， ACOS過高，會導致虧損。
我們有個運營小張，他把預算從200美金降低到了100美金，簡體那的ACOS從30%降低到了20%。他以為以后想降低ACOS，直接降低預算就可以了？
為什么ACOS降低了呢？真大是因為預算降低的緣故么？ ACOS降低和預算降低兩者沒有必然關系。
當然也有一個杠精運營小王反駁，那預算就一定都不影響ACOS嗎？ 那不是ACOS還是降低了嗎？不就還算是有影響？
我們來研究一下影響ACOS的因素：
圖片來源：自制表格
我們發現影響ACOS的因素只有3個： 單次點擊成本--CPC、 客單價--UOV 、轉化率-CVR
以上是僅僅是廣告層面的結果展示指標。更加全面的考慮，我們會通過內因比如說預算調整、詳情頁面調整、價格調整；
還要外部原因，比如說對手動態（斷貨、提價等）、季節性波動（品類季節性）、周內的波動（周一到周日，大部分產品周末客戶購買意愿更強，辦公類產品除外。
當我們遇到ACOS問題的時候：我們要考慮產品是否是受到季節性和銷售節點的因素影響、排除市場因素和選品失誤、排除我們Listing問題（比如鏈接有明顯信息確實或者是錯誤listing缺乏競爭力）
我們在優化廣告的時候先想一下是我廣告投放出現失誤，展現不好，不能帶動銷售，還是說投放花了很多錢，卻沒有帶來與之匹配的銷量。
我們能不能、要不要通過優化廣告來改善ACOS水平呢？
首先從廣告角度而言，ACOS永遠都有優化空間；
其次，選品或者商品頁面等非廣告問題可能同時存在，需要優先解決；
最后，從整體盈利能力出發， 比較大盤和自身ACOS水平高低，決定工作優先級。
當然，最終鏈接能否盈利，僅僅靠ACOS是遠遠不夠的。還要看TACOS
ACOS衡量廣告帶來的投入產出比：ACOS小于利潤率，廣告盈利； ACOS大于利潤率廣告虧損。
TACOS衡量店鋪的全部投入產出比：TACOS小于利潤率，鏈接盈利； TACOS大于利潤率，整個鏈接虧損
我們可以下載搜索詞報告，做數據透視表來優化廣告：
圖片來源：自制表格
對于：
①無轉化高廣告花費的搜索詞，重點做否定否詞操作。 比如以上的pizza詞，累計點擊58個點擊，0轉化，高花費不出單直接否定掉。
②高轉化且ACOS合理的搜索詞重點提高流量。比如“induction"點擊293次，出單41單，ACOS 7.83%，轉化率13.99%。
③高花費無轉化的ASIN ,可以否定掉。節省廣告花費，提升廣告投產。
④ 高轉化且ACOS合理的ASIN ,重點控制競價，補充預算，放大流量。
廣告要優化的分析決策很重要：
圖片來源：自制表格
客戶搜索詞，轉化率很低或者是ACOS極高的，我們否定關鍵詞， 可以采用精準否定。 如果關鍵詞詞根都不相關可以詞組否定。
客戶搜索詞轉化率很高，ACOS低，我們可以把表現好的詞拉出來，加價打精準，同時檢查排名，提高競價 。同時，拓展相似關鍵詞，同義詞，近義詞拓詞。
對于搜索報告中的ASIN , 轉化率低或者ACOS極高的， 我們可以直接否定ASIN 。
如果ASIN 轉化率高， ACOS低，我們可以拓展相關商品，投放所屬分類，還可以開ASIN不同競價的ASIN定投廣告。
（來源：跨境移花宮）
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