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2020-07-17 13:47
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雨果網：與去年同期相比，截止目前整體單量如何？
小練：今年銷量訂單比去年翻3倍以上，去年這個時候是淡季，今年淡季還沒來。
柯鈿燦：整體單量是上升的，但肯定是低于原先的規劃預估。去年市場相對穩定，今年整個美國市場受疫情和暴亂等因素影響很大，導致銷售低于原本規劃的30%左右。今年從產品款式布局上，我們增加了新品的數量，所以整體上還是上漲的趨勢。【點擊報名】上海CCEE，更多市場新品數之不盡，供您挑選！
李大勺：與去年同期相比，目前單量是上漲了50%左右。
雨果網：今年上半年的整體利潤如何，在品類上有什么變化嗎？
小練：今年上半年利潤都增長2-3倍，因為沒有庫存，平臺限制發貨，都漲價了。品類方面由于之前產品線沒有限制，不像某些公司定位垂直精品類目，不然如果定位戶外、旅游用品，那公司就涼涼了，疫情改變了很多人的生活、消費習慣。
柯鈿燦：首先在品類上，去年到今年，我們的大類還是沒有變化，主要深耕于美發工具品類，本身就有工廠的供應鏈資源支持，所以沒有過多改變。在款式上做了大方向的調整，針對多功能的特定爆款，我們前期投入生產開模就達200多萬人民幣。上半年整體利潤，主要是延伸銷售去年的老品，銷售凈利潤保持在8%-12%，尤其是年初受疫情影響，頭程物流占了不少費用。
李大勺：因為疫情供大于需的4、5月份，提升了產品單價，因此這兩個月利潤相比去年同期翻了一倍。其他月份微幅上漲。
雨果網：上半年，亞馬遜平臺哪些政策對你影響最大？為什么？
小練：上半年主要是限制補貨這個影響最大，平臺的大數據算法不夠靈活，沒有考慮過國內運輸到亞馬遜倉庫海運需要一個月時間，還有亞馬遜倉庫人手不足，導致入庫需要10-40天。平臺補貨算法是今天發貨，明天入庫上架，這樣的算法是不合理的。另外還有秒殺豁免費用，買家退款時間延長導致退款率也比平時高，自發貨的賬號績效考核暫時不考核那些對于我們來說沒有什么影響。
柯鈿燦：限制入倉這個影響很大，雖然我們有美國本土海外倉支持，但是時效上，客戶還是熱衷選擇FBA配送。眾所周知，3-4月份亞馬遜FBA的配送時效確實也很慢，關鍵還限制入倉，導致一些款入不了倉庫，斷貨銷售。即使我們用自家的店鋪FBM跟賣，海外倉本土發貨也慢。
李大勺：上半年影響最大的當然還是限制發貨，影響新品的開發和打造，備貨壓力也同步增大。
雨果網：你想對平臺說些什么？
小練：希望平臺可以增加倉庫人員，解決倉庫入庫登記上架慢，不過現在外國碼頭，快遞人員減少，導致物流越來越慢，基本都是一環扣一環，主要是疫情能控制下來才能解決問題。
柯鈿燦：賣家不易啊！為了做一個爆款搶占市場，前期我們投入大量人力財力資源，一個月內上300個真實評價內容，推到TOP前10，還是敵不過更前面的亞馬遜自營。我們對產品本身包材都進行了降本設計，廣告費用控制占比5%，銷售凈利潤壓到8%-12%，也沒有亞馬遜15%的傭金點好賺。顯而易見的是，亞馬遜平臺競爭越來越大，平臺掌握大量賣家數據。想對平臺說，減少一些自營產品，太擋住賣家的銷售空間了。
雨果網：上半年，你覺得哪些方面自己做得不夠好？
小練：上半年主要是備貨太少，需要提前預測，年前備貨大庫存才行，年后國內還沒復工，3-4月份爆單的工廠訂單已經排到7-8月，運費上漲，今年變化太多太快太大了，很難預測。賣家需要每天都盯緊，才能提前預測一些提前布局，比如6月份我們已經開始提前備貨年底的庫存，因為物流入庫上架慢，加上7、8、9月是平時旺季備貨的時間，所以我們6月份已經開始提前備貨、發貨。7月13日，平臺就通知限制補貨，很多小賣家已經來不及建貨件。這個補貨數量是根據銷量推薦的，銷量越好推薦數量越多，就是說賣得好的會良性循環，賣得不好的惡性循環，從另一個角度來看就是變相打壓不敢備貨的小賣家。
柯鈿燦：可能是中國賣家一直呆在國內，對海外真實市場了解少的原因，對市場的信息把握并不準確。今年規劃的10個款，到實際檢驗銷售的4個重點款，前期的試水成本不少，也占用和浪費了公司資金。
李大勺：上半年問題還是備貨周期和新品開發計劃籌備不夠完善。物流費用的上漲也帶來很大的壓力，急貨需要空派的費用特別高。所幸上半年海運備貨較為充足。但6月以來放松了警惕，導致目前海運在港口積壓未提取的貨較多。
雨果網：下半年，你的布局計劃是什么？
小練：下半年已經開始了，今年主要是穩定。由于限制補貨，新品也不好推廣，斷貨不能補貨，前面投入的錢等于白花了，后面很難推廣起來。今年下半年主要是做好供應鏈，隨時關注平臺變化，及時補貨，把現在的產品穩定就可以了。
柯鈿燦：下半年，尤其是Q4階段是我們的重點規劃日期。在此之前，我們已經跟亞馬遜上海總部的廣告經理開會討論過產品的Q4廣告銷售布局，對于我們的類目來說，11-12月增量是Q3的3倍。早前我們已經做好品牌布局，分成：低、中、高三個品牌段。然后每個品牌，有自己的競品和銷售目標。
今年下半年，尤其是11-12月的PO單已經下了，規劃每款重點的評價數量300+已上評價內容（新品），然后分段做Deal促銷和測評組維護工作等等。整體上我們還是有信心打好這一仗的。
李大勺：目前情況，主要期待亞馬遜平臺盡快恢復正常發補貨，目前能做的就是棄置長期積壓無效庫存，提高IPI庫存分到500以上。 整體下半年即使旺季，但以目前海外疫情來看，會保持穩定性的發展，主要依舊是提高利潤為主，減少備貨壓力，不追求營業額過高。
