成立于2012年的內(nèi)衣品牌Third Love儼然已經(jīng)成為了內(nèi)衣屆的“航母”，在2019年拿下B輪 5500 萬美元融資后，其營收勢(shì)頭一路高歌猛進(jìn)，2024年電商收入飆升至數(shù)千萬美元。【中國出海品牌如何在全渠道提升轉(zhuǎn)化？答案盡在：5月28日（深圳）2025出海品牌賣家峰會(huì)（點(diǎn)擊報(bào)名）】

復(fù)購60%，電商渠道爆發(fā)式增長

據(jù)了解，2024 年，Third Love網(wǎng)站的收入達(dá)到 6900 萬美元，預(yù)計(jì) 2025 年將繼續(xù)增長至 7200 萬至 7600 萬美元。

一份近期的基準(zhǔn)報(bào)告顯示，ThirdLove 網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化率為 2.0% 至 2.5%，這在時(shí)尚零售行業(yè)中令人印象深刻。得益于其專有的 Fit Finder 測(cè)試（準(zhǔn)確率高達(dá) 98%）等個(gè)性化試穿工具，顧客回頭率和忠誠度大幅提升。一項(xiàng)行業(yè)分析指出，ThirdLove 的回頭客率約為 60%，遠(yuǎn)高于其他電商領(lǐng)域通常的 20% 至 30%。

這種高水平的留存率和忠誠度不僅源于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也源于ThirdLove以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，專注于合身度和客戶體驗(yàn)的策略，這一策略已初見成效。

在早期增長階段，ThirdLove的銷售額同比增長347%，回頭客訂單同比增長62%。ThirdLove的“先試后買”政策和Fit Finder測(cè)試幫助其轉(zhuǎn)化率比行業(yè)平均水平高出20%，到2019年，其胸罩銷量已超過400萬件。

（圖說：ThirdLove Instagram 官方主頁）

憑借病毒式的Instagram營銷活動(dòng)和高知名度的顧客評(píng)價(jià)，ThirdLove鞏固了其“千禧一代首選線上胸罩品牌”的地位，而其在X世代的吸引力也與日俱增。

78種尺碼，對(duì)客戶需求極致洞察

ThirdLove 成功的核心在于由創(chuàng)始人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，他們將技術(shù)專長、創(chuàng)意創(chuàng)新和以客戶為中心的價(jià)值觀融為一體。

聯(lián)合創(chuàng)始人 Heidi Zak（首席執(zhí)行官）曾任谷歌高管，她將紅杉資本的專業(yè)知識(shí)與谷歌規(guī)模的數(shù)據(jù)相結(jié)合，為 ThirdLove 的技術(shù)優(yōu)先理念奠定了基礎(chǔ)。她與丈夫 David Spector（也曾任職于紅杉資本和谷歌）一起，優(yōu)先構(gòu)建穩(wěn)定且可擴(kuò)展的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，確保其在線平臺(tái)能夠?yàn)橘徺I胸罩和內(nèi)衣的顧客提供可靠的服務(wù)。

其富有創(chuàng)意的聯(lián)合創(chuàng)始人 Ra'el Cohen（首席創(chuàng)意官）在塑造 ThirdLove 的設(shè)計(jì)和忠誠度計(jì)劃方面發(fā)揮了重要作用。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，ThirdLove 推出了多層次的 Hooked 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，截至 2019 年，已有 41% 的客戶注冊(cè)，這有力地表明了客戶參與度和留存率的提升。

ThirdLove 提供 78 種文胸尺碼（包括半罩杯），開拓了龐大的女性市場(chǎng)，而這些女性往往被傳統(tǒng)尺碼表所忽視。這種對(duì)客戶需求的洞察使 ThirdLove 成為包容性方面的先驅(qū)，滿足了約 60% 超出標(biāo)準(zhǔn)文胸尺碼的女性的需求。

數(shù)據(jù)渠道，優(yōu)化全渠道營銷

超越競(jìng)爭對(duì)手

ThirdLove 的崛起正值內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭激烈之際。老牌巨頭維多利亞的秘密仍然以營收領(lǐng)先（約占市場(chǎng)份額的 22.4%，年收入 54 億美元），但正面臨挑戰(zhàn)。

總體而言，以 ThirdLove、Savage X 等品牌為主導(dǎo)的DTC品牌內(nèi)衣市場(chǎng)目前占據(jù)了約 16% 的市場(chǎng)份額，較前幾年大幅增長。

即使是像 CUUP（最近被 FullBeauty Brands 收購）這樣的小品牌，也專注于利基市場(chǎng)，但 ThirdLove 的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在各個(gè)方面都得到了充分體現(xiàn)。

例如，維多利亞時(shí)代的零售商最多提供約 30 種尺碼，而 ThirdLove 擁有 78 種尺碼，這極大地拓寬了其目標(biāo)客戶群。其精益的 DTC 模式也讓 ThirdLove 能夠?qū)⒏噘Y金投入到營銷投資回報(bào)率（ROI）而非運(yùn)營成本上。回報(bào)顯而易見：在競(jìng)爭對(duì)手紛紛尋求現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型之際，ThirdLove 正在不斷提升銷售額和市場(chǎng)份額。

據(jù)了解，ThirdLove 在打造強(qiáng)大的客戶忠誠度方面已取得令人矚目的成績——其對(duì)胸罩合身度的分析幫助他們贏得了客戶，從而實(shí)現(xiàn)了高復(fù)購率和最低的退貨率。

然而，隨著 DTC 領(lǐng)域競(jìng)爭的加劇，ThirdLove 需要將這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法擴(kuò)展到產(chǎn)品合身度之外。為了繼續(xù)增長，他們需要專注于優(yōu)化其全渠道營銷策略——不僅僅是留存，而是從認(rèn)知到轉(zhuǎn)化的整個(gè)營銷過程。

這時(shí)，媒體組合模型 (MMM) 和歸因等工具就能顯著影響他們的營銷策略。例如，內(nèi)衣領(lǐng)域的競(jìng)爭對(duì)手 CUUP 就利用Fospha 的平臺(tái)，更好地在各個(gè)渠道分配媒體支出，確保每一分錢都能獲得最大回報(bào)。借助 MMM 和實(shí)時(shí)歸因模型，他們能夠優(yōu)化預(yù)算分配，并改進(jìn)漏斗中每個(gè)接觸點(diǎn)的策略。

（圖說：ThirdLove TikTok 官方主頁）

一個(gè)突出的例子是CUUP在TikTok上的互動(dòng)率提升了400%，同時(shí)仍保持了強(qiáng)勁的廣告支出回報(bào)率（ROAS）。

最終，ThirdLove 的極致專業(yè)服務(wù)和超高的營銷能力得到了粉絲們的認(rèn)可。該品牌持續(xù)獲得高評(píng)價(jià)，測(cè)試者稱其文胸“超級(jí)舒適”，并對(duì)其柔軟無縫的面料贊不絕口。在其亞馬遜官方店鋪上，真實(shí)顧客也表達(dá)了同樣的感受：一位評(píng)論者贊嘆“無需不斷調(diào)整”她的 ThirdLove 文胸，許多人認(rèn)為其包容性尺碼改變了生活。

（圖說：ThirdLove亞馬遜店鋪）

從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來看，ThirdLove 的受眾群體非常廣泛。Heidi Zak 本人指出，其核心客戶群是千禧一代女性（X 世代的人數(shù)也在不斷增加）。事實(shí)上，近一半的新顧客加入了 ThirdLove 的忠誠度計(jì)劃，反映出其強(qiáng)大的回頭率。該品牌經(jīng)常在廣告中展示不同年齡和體型的“真實(shí)”顧客。因此，ThirdLove 的社交渠道充斥著自然而然的口碑和用戶評(píng)價(jià)，這也解釋了為什么 60% 的購買者會(huì)成為回頭客。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）